?
Компания
Логин:
Пароль:
  | Забыли пароль?
Бизнес-тренер
Логин:
Пароль:
  | Забыли пароль?
 
Регистрация
Поиск
Искать:
 
 

   Справочник. Образовательные программы

 
Возможно, программа давно не обновлялась!

ТренингПерехват клиента: активные продажи на конкурентном рынке

Организация продаж / Телефонные продажи и переговоры, открытая

12000 руб. (с человека)

О программе

Жилякова Яна Георгиевна — бизнес-тренер, фасилитатор, консультант, эксперт в области оперативного менеджмента и повышения эффективности продаж. Практический опыт в реальном бизнесе более 20 лет, ведения тренингов – более 10 лет. Свыше 400 реализованных корпоративных и открытых программ обучения.

 

Целевая аудитория: 
Менеджеры по продажам, торговые представители, и все сотрудники, в обязанности которых входит работа с клиентами, привлечение клиентов, продажа товаров, услуг компании.

Цель тренинга:
Повышение КПД продаж (отношение успешных продаж  ко всем попыткам продать)

В результате обучения участники:

  • освоят техники установления контакта, навыки убедительной аргументации, активной позиции и уверенного поведения.
  • овладеют техниками совершения «холодных» звонков и выхода на лиц принимающих решения
  • научатся формулировать разные типы вопросов для выявления явных и скрытых потребностей клиентов.
  • смогут применять методы работы с отговорками (нас устраивает то, что у нас есть; меня это не интересует; я очень занят и др.)
  • изучат техники работы с «упорными» клиентами.
  • научатся конструктивно разрешать конфликтные ситуации, работать с претензиями и критикой.
  • смогут осуществлять разумный «торг» с клиентом: предоставление скидок, бонусов.

     

    СОДЕРЖАНИЕ ТРЕНИНГА:

    1. Особенности продаж на рынках с высокой конкуренцией

  • Основные трудности продаж и типичные ошибки продавцов в продажах на рынках с высокой конкуренцией.
  • Стратегии продаж на рынке с высокой конкуренцией: отстройка от конкурентов, конкурентное репозиционирование, имитация, создание негативного образа конкурента
  • Алгоритм перехвата клиентов: построение доверительных отношений, выявление потребностей, убедительная аргументация решения.
  • Что делать, если твое предложение клиенту аналогично с предложением конкурента?

    2. Поиск и сбор информации о потенциальных клиентах

  • Какие клиенты являются целевыми для вашей компании? Определяем возможные точки «входа» в компанию
  • Что важно, ценно клиенту при выборе поставщика или продукта? Как работать с клиентами, которых интересует только цена. Формирование «карты потребностей» как основы формирования предложений
  • Как грамотно анализировать информацию о конкурентах? Определение зон уязвимости конкурентов, понимание своих преимуществ. Что делать, если отличий нет?

    3. Как повысить ценность своего коммерческого предложения

  • «Золотые правила» формирования коммерческого предложения. Способы формирования дополнительной ценности. Разбор типичных ошибок коммерческих предложений
  • Какую выгоду клиент получит, приняв наше предложение? В чем мы можем превзойти существующее предложение текущего поставщика? Формирование УТП — уникального торгового предложения
  • На что делать «упор» в КП при наличии конкурентных предложений? Как выделиться из ряда подобных предложений?

    4. Общение с клиентом по телефону в процессе продажи

  • Задачи, возможности и ограничения телефонного контакта. Типичные ошибки при разговоре по телефону
  • Первые 60 секунд диалога: техники привлечения внимания клиента и установления с ним контакта
  • Как преодолеть сопротивление клиента в начале общения: «Уже есть поставщик», «Ничего не нужно», «Перезвоните через…», «Сбросьте на электронку» и другие
  • Как договориться с клиентом о следующих шагах. Три скрипта для назначения личной встречи

    5. Личная встреча с клиентом

  • Уровень доверия клиента и способы его развития во время первой встречи. Что сближает, а что увеличивает дистанцию? Правило 3С
  • Выбор стратегии личных продаж. Продажи по методу СПИН и по методу КЛИН. Полный алгоритм ведения коммерческого диалога. Как поговорить
    с клиентом о его проблемах и «болях»?
  • Вопросы, позволяющие «проявить» типичные проблемы клиента в работе с конкурентом. Вопросы, позволяющие преодолеть нежелание менять имеющегося поставщика
  • Как представить преимущества сотрудничества с Вашей компанией с учетом критериев выбора поставщика?
  • Как изменить критерии выбора клиента, если они не соответствуют вашим предложениям? Дополнительные техники влияния. Техники влияния, перехвата и удержания инициативы в диалоге
  • Как сравнивать свое предложение с конкурентным: методы сравнительной аргументации, метод «кавычки». Нивелирование преимуществ конкурента. Матрица подготовки сравнительной аргументации, техники контрарументации

    6. Работа с типичными возражениями на конкурентном рынке

  • Типичные возражения клиентов на конкурентном рынке: «Не вижу разницы», «Нас все устраивает» и т. п. Типичные ошибки продавцов.
  • Ценовые возражения «Для нас это дорого», «У вас дороже, чем у…» и др. Правила предъявления цены. 15 способов «упаковки» цены
  • Причины возражений. Взаимосвязь возражений и рисков клиента. Алгоритм работы с возражениями. «Прививка от возражений»
  • Если клиент просит скидку? Как не упустить клиента и не остаться без прибыли? Принципы предоставления скидок и согласования цены
  • Как форсировать продажу? Фиксация дальнейших договоренностей

    7. Личная эффективность и уверенность продавца

  • Ключевые компетенции и личные качества продавца, обеспечивающие высокую эффективность в продажах. Самооценка, определение дефицитов и сильных сторон. Личный план развития
  • Что мешает использовать техники на 100%? Стереотипы и шаблоны в продажах: «У клиентов нет денег», «Все хотят скидки», «Не люблю навязывать» и пр. Формирование новых, продвигающих установок
  • Зачем мыслить нестандартно, если есть скрипты? Чем полезна гибкость? Тренируем креатив, гибкость мышления, скорость реакции как фактор успеха в коммуникации с клиентом
  • Уверенное поведение менеджера. Как отказать в необоснованных требованиях и не потерять клиента, противостояние давлению
  • Как научиться расставлять приоритеты и не тратить силы на «прохожих»
  • Способы самомотивации: как «зажечь себя?». Формирование ресурсного состояния


    Формы работы на тренинге:
    Информационные блоки, дискуссии, видеоанализ, разбор практических ситуаций, ролевые и деловые игры, работа с кейсами, просмотр фрагментов из видеофильмов. Все участники обеспечиваются методическими материалами.

    По окончании обучения слушателям выдается Сертификат Высшей Экономической Школы.

    На Ваши вопросы ответит
    менеджер по работе с клиентами Черемичкина Ирина
    по телефонам: (343) 342-01-10 (11, 12, 13), 361-32-32
    e-mail: sales@veshk.ru

    Подробнее о команде предподавателей, содержании программы и графике обучения можно узнать здесь.

    Тренер: Жилякова Яна Георгиевна

    Продолжительность: 2 дней | 25 часов

    Даты проведения: (не указано)

    Стоимость: 12000 руб. (с человека)


  • Высшая Экономическая Школа (ВЭШ)
    Высшая Экономическая Школа (ВЭШ)

    Лента новостей

     



    Выставки и конференции

    Донской образовательный фестиваль «Образование. Карьера. Бизнес»
    16.09.2021 - 17.09.2021, Ростов-на-Дону

    Выставка «Образование. Карьера»
    07.10.2021 - 10.10.2021, Казань

    Образование через всю жизнь
    09.11.2021 - 11.11.2021, Челябинск

    Выставка "Образование. Технологии. Карьера"
    18.11.2021 - 20.11.2021, Уфа

    Выставка "Глобальное образование"
    25.02.2022 - 26.02.2022, Самара

    Статьи
    Лукавство или упадок аналитики? Прошедшая рабочая неделя закончилась дружным заключением многих российских СМИ о том, что основным финансовым источником отечественного малого бизнеса являются деньги, взятые в долг у родственников или у друзей.
      [Бизнес. Стартап]

    Кто в ответе за цифровую грамотность детей Проникновение интернета в группе пользователей до 24 лет составляет 100%. Но это не только возможности для обучения и развлечений, но и угрозы безопасности – причем, не только для самих детей молодых людей, но и для связанных с ними взрослых. Причина высоких рисков – недостаточная цифровая грамотность детей.
      [Информационная безопасность]

    перейти в раздел «Книги и учебные пособия» →

    Все выставки и конференции

    Все интервью

     
       
     


     



    © 2004-2021 UBO.RU
    Образование и бизнес-образование в России и за рубежом


    При любом использовании материалов, гиперссылка на UBO.RU обязательна.

    Рейтинг@Mail.ru  
    Группа ВКонтакте Обратная связь