Производители и крупные дистрибьюторы отводят работе с ключевыми клиентами большое внимание.
От взаимодействия с ними зависит нормальное функционирование продаж в опте и рознице. В данной программе разобраны методики организации работы с ключевыми клиентами и способы выстраивания с ними долгосрочных отношений.
Цель - обучить участников программы методам построения взаимоотношений и ведения ключевых клиентов.
Целевая аудитория - менеджеры по работе с ключевыми клиентами, линейные менеджеры.
Методы ведения тренинга.
Теоретический материал, подкрепленный ролевыми и деловыми играми, предусмотрена видеосъемка отдельных фрагментов с последующим их обсуждением.
Продолжительность - 20 академических часов
Содержание программы.
- Возможные критерии для определения ключевого клиента.
Персонал по работе с ключевыми клиентами.
- Компетенции специалиста по работе с ключевыми клиентами.
- Идеальный менеджер по работе с ключевыми клиентами.
Описание и выбор ключевых клиентов.
- Процесс принятия решений в компании.
- Работа с клиентской базой.
- Типы клиентов, «воронка» клиентов.
- Регламент и этапы продаж.
- Особенности регламента взаимодействия с ключевыми клиентами.
- Как клиент выбирает поставщика товаров и услуг.
- Методы создания долгосрочного партнёрства.
- Типы продаж.
Оптимизация работы с ключевыми клиентами.
- Оценка сбытовой сети клиента.
- Учёт интересов клиента правила, ограничения, компромиссы.
- Стимулирование сбыта и особенности мотивации ключевых клиентов.
- Методика построения ценовой модели.
- Анализ работы с ключевыми клиентами.
- Инструменты для вторичных продаж.
- Договоры и др. документы.
- Работа с дебиторами.
- Командировки далёкие и близкие - основные правила работы.