Производители и крупные дистрибьюторы отводят работе с ключевыми клиентами большое внимание.

     От взаимодействия с ними зависит нормальное функционирование продаж в опте и рознице. В данной программе разобраны методики организации работы с ключевыми клиентами и способы выстраивания с ними долгосрочных отношений.

Цель - обучить участников программы методам построения взаимоотношений и ведения ключевых клиентов.

Целевая аудитория - менеджеры по работе с ключевыми клиентами, линейные менеджеры.

Методы ведения тренинга.
Теоретический материал, подкрепленный ролевыми и деловыми играми, предусмотрена видеосъемка отдельных фрагментов с последующим их обсуждением.

Продолжительность - 20 академических часов

Содержание программы.

• Возможные критерии для определения ключевого клиента.

Персонал по работе с ключевыми клиентами.

• Компетенции специалиста по работе с ключевыми клиентами.
• Идеальный менеджер по работе с ключевыми клиентами.

Описание и выбор ключевых клиентов.

• Процесс принятия решений в компании.
• Работа с клиентской базой.
• Типы клиентов, «воронка» клиентов.
• Регламент и этапы продаж.
• Особенности регламента взаимодействия с ключевыми клиентами.
• Как клиент выбирает поставщика товаров и услуг.
• Методы создания долгосрочного партнёрства.
• Типы продаж.

Оптимизация работы с ключевыми клиентами.

• Оценка сбытовой сети клиента. 
• Учёт интересов клиента правила, ограничения, компромиссы.

• Стимулирование сбыта и особенности мотивации ключевых клиентов.
• Методика построения ценовой модели.
• Анализ работы с ключевыми клиентами.
• Инструменты  для вторичных продаж.
• Договоры и др. документы.

• Работа с дебиторами.
• Командировки далёкие и близкие - основные правила работы.