Отдел продаж - конечное звено в работе любой компании - оно превращает работу всей технологической цепочки предприятия или даже группы компаний в денежный поток. Создание и реструктуризация такого отдела - ювелирная и кропотливая работа, т.к. каждый профессионал в таком отделе - уникальный драгоценный камень. Как собрать эти камни, сделать из них мощную результативную команду - слушатели узнают на данном тренинге.
Цель - передать слушателям теоретическую базу и знания по организации эффективно функционирующего отдела продаж.
Целевая аудитория - руководители компаний, подразделений, ведущие менеджеры, ведущие специалисты.
В результате обучения участники приобретут:
- умение планировать с «0» и оптимизировать работу отдела продаж в зависимости от целей компании;
- умение выстраивать индивидуальную и коллективную работу в отделе продаж;
- умение применять инструменты менеджмента для построения и развития сбытовых подразделений;
- оценивать влияние внешних факторов и принимать наиболее верные управленческие решения.
Методы обучения: информационные блоки, кейсы, упражнения, в т.ч. мозговой штурм, ролевые игры.
Оборудование: доска, флип-чарт, проектов, ноутбук; все участники обеспечиваются раздаточным материалом.
Продолжительность тренинга - 20 академических часов.
Программа тренинга.
Создание отдела.
· Целеполагание создания отдела исходя из миссии компании .
· Среднесрочные и краткосрочные цели.
· Определение (изменение) формата отделав зависимости от целей.
· Перестройка и обновление бизнес-процессов.
· Определение, корректировка численности персонала.
· Штатное расписание - создание и обновление.
· Должностные инструкции - что и когда пересматривать.
· Этапы внедрения изменений, «пилотные проекты».
Планирование работы отдела, изменение планов.
· Планы «сверху вниз» и «снизу вверх».
· Ассортиментное планирование.
· Бюджетирование в отделе.
· Сопровождение и коррекция планов.
· Оценка планов.
· Работа со смежными подразделениями - повышение эффективности общего планирования.
Поиск, ведение и развитие клиентов.
· Входящая и исходящая информация клиентской базы.
· Привлечение и удержание клиентов - методы, рекомендации.
· Сегментация клиентов.
· Особенности работы со старыми, новыми, перспективными и vip-клиентами.
· Пирамида клиентов.
· Работа с клиентской базой в зависимости от стратегии.
Развитие и обучение персонала как инструмент оптимизации работы отдела.
· Планирование обучения - способы, потребности.
· Наставничество.
· Оценка - правила и способы.
Мотивация, как инструмент изменений в отделе продаж.
· Самомотивация.
· Мотивация сотрудников материальная, финансовая.
· Вертикальный и горизонтальный рост персонала.
