Есть много правил и ещё больше мифов о продаже услуг. Наверное, потому что это действительно трудно. Есть услуги невещественные, а есть очень даже ощутимые. Услуги оказывают компаниям и физическим лицам. Услуги продаются как сами по себе, так и в совокупности с различными товарами. Перед каждым поставщиком услуг стоит задача - сделать эти продажи нужными для клиентов и выгодными для себя, а ещё - стабильными. Этого можно достичь, только если учесть много разных условий. Но самое главное - все, кто работает в компании по оказанию услуг, должны чётко представлять - кто, как и зачем потребляет эти услуги и обладать навыками уверенного их продвижения. Этим навыкам и посвящён тренинг.
Содержание программы.
Условия продажи услуги.
· Что такое услуга.
· Позиционирование услуги.
· Что на самом деле покупают заказчики.
· Услуги для B2B (предприятий) и для физических лиц.
· Виды услуг, общее и отличия в продаже услуги
и продукта.
· Из чего состоит услуга.
· Ресурсы для продажи услуги.
· Персонал по продвижению услуг.
· С чего начинается продажа услуги.
· Варианты первичных контактов очно и по телефону.
· Этапы продажи услуги.
Способы продажи услуги.
· Презентации.
· Очные переговоры.
· По телефону.
· Рассылки.
· Почта.
· На месте оказания услуги.
Общие моменты для разных способов.
· Выяснение (уточнение, подтверждение потребностей).
· Стоимость и цена услуги.
· Возможные угрозы.
Пути решения проблем.
· Говорить с клиентом на его языке.
· Поддержка и сопровождение клиента до - во время и после оказания услуги.
· Быть искренним с клиентом.
· Мотивация клиентов в продаже услуг.
Инструменты для продажи услуги.
· Построение модели продажи услуг.
· Фирменный стиль.
· Навыки коммуникации.
· Приёмы ведения честных переговоров.
· Приёмы защиты от давления и агрессии.
· Приёмы стресс-менеджмента.
