Время проведения семинаров — ежедневно с 10:00 до 17:30
День 1
Формирование собственного стиля продавца
Формирование внутреннего образа «я — продавец» Понимание своих сильных сторон и зон для роста Опора на свой собственный тип. Умение представить свои сильные стороны Практикум — бизнес-игра «Оратор»
Установление контакта. Повышение коммуникативных возможностей для более успешных переговоров
Правило 15 секунд. Важность первого впечатления Правило трех плюсов: улыбка, комплимент, обращение по имени Позиции в общении Невербальная коммуникация. Язык жестов Коммуникация вербальная. Техники спрашивания и слушания Техники организации пространства во время переговоров Практикум — кейс «Отработка базовых этапов продаж и установления контакта»
Типология клиентов. Выработка наиболее оптимальной стратегии переговоров с учетом типа конкретного клиента
Типологические и психологические особенности клиентов Определение психологического типа менеджера по продажам Использование в переговорах с клиентом знаний о своем и его психологическом типе Навыки подстройки под клиентов Стратегии поведения с каждым из типов Практикумы:
Тестирование на принадлежность к тому или иному типу Составление профиля каждого типа покупателей, его особенностей, стиля поведения и способов его распознавания День 2
Основы невербального поведения. Повышение коммуникативных возможностей для более успешных переговоров
Определение готовности клиента к контакту Основные сигналы, говорящие об обмане Ассертивное (уверенное) поведение как основа контакта с клиентом Контакт глаз: возможность поддержать или разрушить контакт Практикум — бизнес-игра «Немое кино»
Выявление мотивов и потребностей клиентов
Мотивы, которые управляют потребительским поведением людей Типы клиентов, основные мотивы каждого типа Формирование эффективной презентации с использованием выявленных мотивов Основные техники спрашивания. Типы вопросов. Развитие навыков задавать вопросы Основные техники слушания Практикумы:
Кейс «Снегурочка» Кейс «Продажи со скрытым запросом» Презентация товара / предложения
Правила эффективной презентации Структура эффективной презентации Построение презентации с учетом типа клиента Различия презентаций, использующихся в оптовых и розничных продажах Убеждение клиента. Правила убеждения Работа с собственной ценой: как вести переговоры о цене Практикумы:
Моделирование ситуации презентации перед группой. Отработка навыков презентации и удержания внимания аудитории Отработка технологии «Характеристика-свойство-выгода» День 3
Особенности сложных продаж. «Анатомия» организации-клиента
Особенности крупных и долговременных продаж Как принимаются решения в фирме-клиенте Роли людей в организации: агент влияния, лицо, принимающее решение, эксперт Как определить, «кто есть кто» в организации клиента Практикум — кейс «Сложные продажи»
Психологическое давление и как ему противостоять
Манипуляции со стороны клиента Психологическое давление: цели и методы Психологическое давление: принципы противостояния Практикум — кейс «Противостояние психологическому давлению»
Убеждение клиента
Организация беседы в нужном направлении Правила убеждения Четыре усилителя убеждения Основные техники убеждающего воздействия Практикум — бизнес-игра «Борьба за ресурс»
День 4
Техники работы с возражениями клиентов
Что означают возражения Как отличить возражение от отговорки. Алгоритмы ответа на возражения Работа со стандартными возражениями Практикум — кейс по отработке навыков работы с типичными возражениями
Переговоры о цене
Как оценить ценовые ожидания клиента Стратегии предъявления цены Основные правила предъявления цены Правила переговоров о цене Практикум — упражнение: «Переговоры о цене»
Техники завершения сделки
Техники завершения сделки Сигналы готовности клиента к покупке / заказу Основные правила при заключении сделки Практикум — бизнес-симуляция «Сложная продажа»
