Время проведения семинаров — ежедневно с 10:00 до 17:30
День 1
Менеджер по закупкам и специфика закупочно-снабженческой деятельности
Варианты построения закупочно-снабженческой деятельности компании. Распределение ответственности и обязанностей Взаимоотношения отдела закупок с другими подразделениями компании (совместный разбор кейс участников): Финансовой службой Бухгалтерией Транспортом Складом Производством Отделом продаж Функциональные обязанности и возможные компетенции менеджера по закупкам Централизация или децентрализация закупочной деятельности. Преимущества и недостатки. Возможности технологий и современные тенденции. Выбор оптимального подхода Алгоритмы работы отдела закупок. Варианты бизнес-процессов в закупках Автоматизация бизнес-процессов в ПО Плюсы и минусы автоматизации закупок Разработка и внедрение автоматизированной системы управления закупками Создание и ведение необходимых баз данных Организация учета и ведение заказов на поставки Эффективность бизнес-процессов в закупочной деятельности. Влияние эффективности на структуру издержек. Влияние качества процессов на уровень запаса Приоритеты в закупочной деятельности
Определение потребности в закупаемых ресурсах. Годовое планирование Формирование бюджета закупок Оптимизация процесса закупок и минимизация затрат Внутренние документы компании, регламентирующие закупочную деятельность Специфика закупок услуг, товаров на склад, товаров под заказ Концепции «Управления запасами». Обзор
Концепции Just-in-Time, Just-in-Sequence Классика управления запасами. Нормирование запасов (страховой запас, текущий запас, минимальный, размер заказа) Теория ограничения Голдрата Отличия подходов, плюсы и минусы План потребности в товарах, как входные данные для нормирования запасов Практикум-кейс в Excel «Классическая система управления запасами»
День 2
Работа с поставщиками
Основные категории поставщиков Получение информации о поставщиках Основные критерии оценки поставщиков Методики выбора основных для компании поставщиков Составление рейтинга поставщиков по их ценности для компании Договорная деятельность Механизмы контроля поставок Стратегии построения долгосрочных взаимоотношений с поставщиками Цепь поставок и интересы участников. Риски в цепях поставок
Определение термина «узкое место» Инструменты выявления проблемных участков Быстрое выявление проблемы Рассмотрение влияния стратегий участников цепи на ее работу Выявление противоречий и общих интересов участников цепи поставок Классические проблемы в цепях поставок Инструменты повышения эффективности в цепи поставок. Индикаторы эффективности цепи поставок Примеры компаний, добивающихся успехов в управлении цепями поставок. Известные технологии в управлении цепями поставок Результаты применения данных технологий Контроль закупочной деятельности
Разработка системы показателей отдела закупок, отвечающих стратегии Изучение взаимосвязи системы показателей и возможных последствий Практикум-работа в группах «Формирование системы показателей в зависимости от выбранной стратегии. Полноценная система контроля закупочной деятельности»
День 3
Подготовка к переговорам о закупках
Структура переговоров о закупках Этапы переговоров Подготовка к переговорам: формирование нужного образа до переговоров, подготовка аргументов и контраргументов, выбор способа начала переговоров и т.д. Подготовка к командным переговорам: распределение ролей, типичные ошибки Практикум: кейс «Подготовка к переговорам о закупках»
Подготовка к переговорам в командах Проведение переговоров Анализ проведенных переговоров Техники разведки: сбор информации в ходе переговоров
Активное слушание «Гипотезы» «Закинуть удочку» «Аргументируй» «План Б» «Вопрос другому» «Фальшивое невежество» Управление переговорным процессом
Баланс активности в переговорах: говорить или слушать Способы удержания инициативы Техника управления диалогом Практикум: деловая игра
В ходе диалога мягко и незаметно подвести обсуждение к интересующей теме Получить интересующую информацию Удержать инициативу Перенаправить разговор в другое русло Аргументация и контраргументация
10 принципов аргументации 5 способов контраргументации Практикум: деловая игра «Столкновение интересов»
Участники ведут переговоры в парах Анализ результатов переговоров Торг в переговорах о закупках
10 принципов торга Типичные ошибки на этапе торга Практикум: кейс «Переговоры об условиях»
Участники получают инструкцию Подготовка к переговорам в командах Проведение переговоров Анализ проведенных переговоров День 4
Индивидуальные особенности переговорщиков
Стили переговоров: мягкий, конструктивный, жесткий Какой стиль выбрать, учитывая стиль переговоров оппонента Типы переговорщиков: как учесть свои индивидуальные особенности Практикум: игра «Кто кого»
Участники выполняют задание в парах Обсуждение результатов Переговоры в конфликтной ситуации
Алгоритм разговора в ситуации недовольства поставщика Алгоритм разговора в ситуации недовольства работой поставщика Как извлечь выгоду из конфликтной ситуации Практикум: кейс «Переговоры при нарушении обязательств»
Подготовка к проведению переговоров в командах Проведение переговоров (команда — команда, один против команды), игра — 15 минут Анализ работы участников Завершение переговоров
Сигналы к завершению переговоров Фиксация договоренностей Подведение итогов переговоров Техники работы с манипуляциями
Типичные манипуляции менеджеров по продажам 3 способа выявления манипуляций 10 техник работы с манипуляциями Практикум: практическое задание «Участники тренируются работать с манипуляциями»
Специфика переговоров в ситуации неравной заинтересованности сторон
Как извлечь максимальную выгоду, если интерес партнера сильнее вашего Как вести переговоры, если вы заинтересованы в большей степени, чем партнер Практикум: итоговый кейс «Большие переговоры»
Подготовка к переговорам Проведение переговоров Участники тренируются использовать все полученные инструменты Анализ результатов Подведение итогов тренинга
