Время проведения — ежедневно с 9:00 до 14:30
День 1
Организационные тонкости структуры подразделения Trade-маркетинга
Влияние структуры на результаты продаж: основные принципы формирования подразделения Основные функции и документооборот трейд — маркетингового подразделения. Блок типовых документов: стандарты, инструкции, бизнес-процессы и т.д. Создание системы контроля и принципы мотивации Trade-маркетинг менеджера Алгоритм организации и схема контроля проводимых акций. Основные ошибки и как их избежать Классификация методов стимулирования: основные преимущества и недостатки Методы стимулирования и обучения персонала отдела продаж: основные правила и форматы для достижения максимальной эффективности. Практика успешного взаимодействия Практикумы:
Упражнение «Основные методы стимулирования: разработка примеров акций» Кейс «Выбор метода стимулирования» с учетом поставленных сроков и целей Самостоятельная проработка для закрепления материала:
Кейс «Разработка программы стимулирования для персонала отдела продаж»
День 2
Методы эффективного взаимодействия с участниками дистрибуционной цепочки
Управление процессом стимулирования посреднической сети: как учесть их требования без ущерба интересов компании Эффективные мотивационные программы: что предложить кроме стандартных скидок и бонусов. Матрица «Цель акции — Форматы акции». Решение «проблемных зон» Негативные эффекты мотивации и как не возвести стимулирование в «привычку». «Тонкие» моменты в отношениях: как не нарушить баланс Посредник как партнер по бизнесу — разработка и примеры программ лояльности Практикум-кейс «Выбор методов стимулирования торгового звена»
Сетевая розница: специфика работы и способы оптимизации взаимодействия
Управление отношениями с сетевой розницей: кто отвечает за стимулирование и как оценить перспективность работы (авторская методика), практические навыки формирования коммерческого предложения Секреты успешного стимулирования торгового персонала на местах продаж, особенности проведения программ в сетевой рознице, анализ и примеры наиболее эффективных акций Как увеличить продажи с помощью профессионального мерчендайзинга: правила расположения товаров и разработка стандартов Практикумы:
Кейс «Методика формирования коммерческого предложения для розничной сети» Упражнение «Разработка методов выделения продукции на полке (мерчендайзинг упаковки)» Самостоятельная проработка для закрепления материала:
Упражнение «Формирование матрицы наиболее эффективных акций по форматам сетей: гипермаркет, супермаркет, дискаунтер»
День 3
Стимулирование конечных потребителей в BTL: Consumer promotion
Системный подход к планированию и разработка акций для потребителей: основные цели и типы Наиболее эффективные форматы акций (специфика): конкурсы, мобильные акции, акции в сети интернет Малобюджетный формат акций: примеры и практика разработки и применения Последовательность шагов по выбору типа акции, разработка сценария и ключевые моменты реализации. Организационные проблемы, возникающие при реализации программ, как их избежать Выбор и оценка креативности идеи промо-акции Привлечение промо-персонала. Структура проведения тренингов промоутерам. Контроль работы промоутеров Практикумы:
Упражнение «Определение ключевых клиентов по многофакторной модели» Упражнение «Оценка креативности идеи акции» Системный подход к планированию, оценке и прогнозу эффективности стимулирования
Алгоритм формирования комплектного плана акций по компании с учетом различных ассортиментных позиций компании: как избежать конфликта при проведении акций Бюджетирование промо-мероприятий Как выбрать промо-агентство и, что учесть при взаимодействии. Целостный взгляд на варианты сотрудничества и контроля. Критерии создания брифа. Создание нестандартных промо-решений (промоформа промоутеров, нестандартные тексты, оформление сопутствующего инвентаря для промоутеров, POS) Типичные ошибки при проведении промо-акций. Что может рассказать анализ успешных и провальных акций. Примеры Специальные мероприятия (Special Events) в зависимости от стоящих задач, от целевой аудитории, территориального охвата, срокам проведения Как спрогнозировать эффективность акций и программ: основные инструменты и методы оценки
Объективные результаты стимулирования: оценка и анализ причин упущенных возможностей Примеры расчетов эффективности по типовым программам Практикум «Прогноз и расчет эффективности различных механик акции»
Самостоятельная проработка для закрепления материала:
Кейс «Алгоритм формирования комплектного плана акций по компании с учетом различный ассортиментных позиций компании» Упражнение «Разработка малобюджетной акции»
