Время проведения семинаров — ежедневно с 10:00 до 17:30
День 1
Продажи в медицине — это коммуникация
Внутренний маркетинг в работе врача. Как соединять ожидания и интересы врача и пациента Ваш образ мышления. Какой Вы врач? На что Вы опираетесь сейчас во взаимодействии с пациентами Этапы коммуникации с пациентом на приеме. Как, когда и что предлагать пациенту Практикум — кейс «Пройдите путь пациента. Анализ того, как есть сейчас (работа в парах)»
Принципы формирования доверительных отношений между врачом и пациентом
Этапы результативной коммуникации врач-пациент Правильное первое впечатление, а когда им можно пренебречь (или как исправить прежние ошибки) Типы пациентов. Как находить свои симпатии к пациентам и как получать взаимность План приема как инструмент эффективной коммуникации Практикум — кейс «Доктор, какой у Вас план?». Динамичная отработка в парах и в мини-группах с обсуждением
Сложные коммуникации
Страхи и опасения врачей Внутреннее лидерство. Психологическая сила и психологический вес врача Сложные пациенты. Жалоба как подарок? Практикум — упражнение «Невербальные техники коммуникации и работы со стрессом. Формирование и встраивание в вашу практику подходящих речевых модулей под конкретные задачи (работа в мини-группах)»
День 2
Сбор анамнеза и выяснение жалоб
Анамнез болезни + анамнез жизни Умейте не слушать, но слышать Как задавать вопросы в продажах медицинских услуг, и какие вопросы уместны между врачом и пациентом Открытые и закрытые вопросы. Переход скрытых потребностей пациента в явные и важные для него Ваши финансовые стратегии Какое у Вас сейчас отношение к деньгам и как это влияет на Ваш доход? Как свободно, без стеснения говорить с пациентом о стоимости лечения Как назначить необходимый план лечения без навязывания услуг Как перестать экономить деньги пациента, если он об этом не просил Технология СПИН-продаж — что такое «Большие Контракты» в медицине и как чаще продавать на серьёзные суммы Практикум — упражнение «Индивидуальное встраивание в вашу практику речевых модулей с использованием вопросов по технологии СПИН — как не просто выяснять, но и „формировать“ потребности пациентов (работа в мини-группах)»
Навыки продающей презентации услуг
Перестаём продавать! Как найти честные причины для пациента согласиться на предложенные планы обследования и лечения и быть приверженным работе с Вами Факты, преимущества и выгоды для: пациентов, родственников, коллег-врачей. Во что Вы верите? Вопросы пациента, на которые надо ответить даже в том случае, если их вслух не задают Практикум — упражнение «Встраивание индивидуально в Вашу практику органичных речевых модулей самопрезентации (работа в мини-группах)»
Работа с возражениями: почему они возникают и какими бывают
Природа сопротивлений, возражений, сомнений Страхи пациентов Типы возражений пациента: высказанных и «по умолчанию» Способы экологичной нейтрализации возражений Практикум — кейс «Групповая работа по формулировке сильных ответов на типичные возражения»
Создание договоренностей
Как Вы заканчиваете прием? Конкретные шаги для создания потока и формирования репутации Оставьте отзыв? Практикум — деловая игра «Путь пациента от начала до конца (интерактивная работа в парах)»
