СЕМИНАР В МОСКВЕ + Онлайн-трансляция
На семинаре участники получат эффективную систему продаж через дилеров, узнают новые инструменты и технологии, смогут в дальнейшем увеличить объем продаж через дилерскую сеть.
В результате обучения участники узнают:
Где и как искать целевых дилеров, дистрибуторов, партнеров или агентов. Что такое бизнес-план по созданию и развитию дилерской сети. Какие KPI использовать для развития дилеров. Как использовать пошаговую инструкцию по созданию дилерской сети. Источники информации о дилерах, дистрибуторах и агентах. Какие приемы и способы позволят быстро получать результат от них. Как избежать самых распространенных ошибок при работе с дилерами, дистрибуторами, партнерами, которые могут стоить вам значительного объема выручки. Как правильно выстраивать работу с дилерами и дистрибуторами. Сколько дилеров должно быть на территории. Что такое алгоритм развития дилеров и дистрибуторов. Как работать при конфликтных ситуациях с дилерами. Можно ли отдавать эксклюзив на территории дилеру или дистрибутору. Какие приемы и инструменты служат для увеличения продаж дилеров. Что получат участники семинара: технологии и инструменты, кейсы по созданию и развитию эффективно работающей дилерской, дистрибуторской сети, схемы, чек-листы, бизнес-план по созданию и развитию сети.
Что получит компания: систематизацию работы с дилерской и дистрибуторской сетью, рост продаж, повышение маржинальности продаж.
Для кого предназначен
Собственников, генеральных директоров, руководителей отделов продаж, руководителей отделов маркетинга, менеджеров по развитию бизнеса, дилер-менеджеров.
Семинар предназначен для компаний с дилерской сетью, которые занимаются поиском новых дилеров или ищут новые способы увеличения продаж через уже существующих.
ПРОГРАММА
День 1
План действий по созданию работающей сети дилеров, дистрибуторов или агентов в регионе.
Схема формирования базы потенциальных дилеров, агентов, дистрибуторов. Принципы формирования базы дилеров, дистрибуторов. Источники информации о дилерах. Почему не работает пассивное предложение и что с этим делать. Алгоритм активного поиск и выхода на дилеров или дистрибуторов в регионе. План развития территории- основной инструмент по систематизации работы в деятельности регионального менеджера. Ключевые показатели эффективности создания и развития дилерской сети: как создать и внедрить в работу.
Показатели эффективности создания дилерской сети, как подобрать под себя нужные вам и управлять ими. Показатели развития дилерской сети. Как внедрить работу с дилерами через показатели. Отчетность дилеров и дистрибуторов. Бизнес-план работ по созданию и развитию дилерской сети.
Алгоритм создания бизнес-плана по формированию дилерско-дистрибуторской сети. Основные пункты бизнес-плана, схема применения. Бизнес план развития федеральных дистрибуторов. 4 основных схемы работы с дилерами. С какого принципа начинать при строительстве дилерской сети.
4 основных схемы работы с дилерами, дистрибуторами. Модель выбора схемы работы для себя. Алгоритм по формированию портрета целевого дилера.
5 основных параметров, которые необходимо учитывать при формировании портрета целевого дилера или дистрибутора. Коммерческое предложение для дилеров или дистрибуторов.
Что важно основным типам дилеров и дистрибуторов. Что является продуктом или решением для дилера. Как правильно донести ваше предложение дилеру, чтобы он согласился с вами работать. Система принятия решения дилера, дистрибутора. Ответы на основные вопросы дилеров или дистрибуторов.
Часто задаваемые дилерами вопрос и схема ответов на них. Типичные возражение дилеров и как с ними работать. Как сформировать стратегию захвата территории, региона или сегмента для формирования схемы работы с дилерами или дистрибуторами.
Основные элементы алгоритма оценки территории или сегмента. Рабочая карта территории. Чек-лист по формированию и применению алгоритма оценки территории. Как выстроить систему работающего ценообразования для разных типов дилеров, дистрибуторов, агентов.
Схема формирования системы ценообразования для дилеров и дистрибуторов. МРЦ, РРЦ, максимальная глубина скидки. Дилерская или агентская политика, дилерский договор: как сформировать своими руками работающую дилерскую политику.
Элементы дилерской политики. Почему важно начинать работать с дилерами сразу правильно и какую роль играет дилерская политика. Автоматизация работы с дилерами.
Виды автоматизации или применение CRM в работе с дилерами. Автоматизация продаж. Автоматизация маркетинга. Автоматизация бизнес-процессов. День 2
Структура дилерской сети, на какого дилера или дистрибутора делать ставку в регионе: один крупный или несколько средних.
Принципы выстраивания стратегии работ ы в регионе. Как понять, кто из дилеров в регионе является самым результативным в вашей сфере. Технология предварительной оценки и выделения самых эффективных дилеров или дистрибуторов в регионе. Инструменты повышения лояльности дилеров, дистрибуторов, агентов.
Какие инструменты повышения лояльности существуют. Какие и инструменты с какой целью применяют. Алгоритм введения новых продуктов или товарных групп существующим дилерам, дистрибуторам или партнерам.
Оценка дилера на возможность работы с новой номенклатурой. Оценка возможных факторов торможения введению новой номенклатуры Сервисная модель работы с дилерами и дистрибуторами как основное конкурентное преимущество поставщика или производителя.
Что такое сервисная модель в работе с дилерами. Как выстроить работу с дилерами на основании сервисной модели. Что делать, если дилеры или дистрибуторы не хотят работать с новинками или расширять свой ассортиментный ряд.
Причины нежелания работать. Способы нейтрализации факторов нежелания. Мероприятия по стимулированию дилеров и дистрибуторов.
Стимулирование дилеров и дистрибуторов на узнаваемость вашего бренда. Стимулирование объем закупки. Стимулирование на отдельные товарные позиции. Стимулирование на продвижение вашей продукции. Стимулирование на незакупку продукции конкурентов. Организация вебинаров и семинаров для дилеров с целью их развития.
Вебинары и семинары по продукции, ассортименту. Вебинары по продаже вашей продукции для дилера. Вебинары для дилера по эффективной организации продаж вашей продукции. Разные варианты стимулирования сотрудников дилеров.
Стимулирование на бренд. Стимулирование на объем закупки. Стимулирование на объем продажи. Стимулирование на отдельные товарные позиции. Результативное проведение дилерских мероприятий с целью повышения продаж, увеличения лояльности.
Варианты организации разных конкурсов и соревнований между дилерами. Как бороться с неконтролируемым сливом дилеров вашей продукции. Основные схемы работы с ассортиментом с разными типами дилеров с целью роста продаж. Способы повышения лояльности дилеров, дистрибуторов. Технология организации эффективной работы с клиентской базой через дилеров. Конфликты между дилерами, конфликты между дилерами и производителями, конфликты между дистрибуторами и дилерами.
Ценовые конфликты. Конфликты за территорию. Конфликты за проекты-объекты. Как управлять конфликтом с целью роста продаж. Как провести аудит эффективности работы дилера с целью улучшения качества работы.
Схема аудита работы дилера- дистрибутора.
ПРЕПОДАВАТЕЛИ
РУСАКОВ Дмитрий Анатольевич
Консультант, бизнес-тренер, генеральный директор и собственник консалтинговой компании.
УСЛОВИЯ УЧАСТИЯ
Стоимость участия в ОЧНОМ формате - 32 800 рублей, в ONLINE - 32 800 рублей.
При единовременном участии двух и более сотрудников в одном мероприятии предоставляется скидка - 7 %.
В стоимость обучния входит: Методический материал, кофе-паузы.
Документ по окончании обучения: Сертификат об участии в семинаре.
Иногородним клиентам оказывается помощь в бронировании гостиницы на период прохождения обучения.
