Курс в Москве + Онлайн-трансляция
Даты проведения:
8-9 Сентября 2022 с 10:00 до 17:30 На курсе рассматриваются инструменты привлечения клиентов через разные каналы, программы лояльности и бонусные программы в B2B, разбираются реальные ситуации и способы преодоления негатива со стороны клиента, эффективные техники продаж в B2B, проверенные практикой десятков компаний.
В результате обучения участники смогут:
Использовать различные источники для активного поиска новых клиентов на конкурентных В2В рынках. Определять потенциал клиента и перспективность дальнейших контактов. Эффективно осуществлять «холодные» звонки новым клиентам. Грамотно использовать холодные email для привлечения клиентов. Устанавливать контакт с лицом, принимающим решения». Представлять преимущества сотрудничества с Вашей компанией. Повышать ценность своего предложения. Обосновывать свою цену и отстраиваться от конкурентов. Работать с возражениями. Грамотно вести торг и ценовые переговоры. Использовать приемы достижения договоренности о сотрудничестве с Вашей компанией. Грамотно использовать инструменты программ лояльности для развития клиентов. Курс включает большое количество ролевых игр (часть – с аудиообратной связью), сюжетов видеокурса, упражнений и заданий. В ходе курса участники работают только со своим товаром/услугой.
Для кого предназначен курс
Менеджеров по продажам и руководителей сбытовых подразделений компаний, работающих на конкурентных B2B рынках.
Цель курса повышения квалификации
Обучить участников методам активных продаж на конкурентных В2В рынках.
В программе
День 1.
Поиск и сбор информации о потенциальных клиентах.
Цель данного блока — рассмотреть направления поиска и сбора информации о потенциальных клиентах.
Где искать потенциальных клиентов для продвижения продукции/услуг, предлагаемых Вашей компанией с учетом особенностей текущей ситуации на рынке? Какая информация нужна и где ее можно найти? Какие организации являются «целевыми» клиентами Вашей компании? Как можно получить информацию о потенциале «разрабатываемого» клиента? Как исходя из потенциала клиента планировать дальнейшие контакты с ним? Привлечение клиентов через холодные звонки клиентам.
Цель данного блока — научиться технике осуществления «холодных» звонков потенциальным клиентам в текущей ситуации.
Как превратить секретаря из «барьера» в союзника: 17 способов прохода секретаря («Как правильно пишется», «Имя Отчество», «Акцепт», «Звонили», «Засыпать терминами», «На месте», «Потерял» и другие). Как захватить внимание собеседника и «очаровать» его с первых секунд разговора: 5 техник привлечения внимания в начале телефонного разговора («Пряник», «Хук», «Связка», «Зацепка», «Ключевой момент»). Как представить по телефону выгоды работы с Вашей компанией? Как преодолеть отговорки. 12 вариантов ответа на отговорку «У нас есть поставщик» («Позитив», «Обычно», «Поставщик № 2», «Давайте сравним» и другие). 11 приемов для ответа на «Ничего не надо» («Антириторический вопрос», «В будущем», «Ваши» и другие). Как договориться с клиентом о следующих шагах (изучение коммерческого предложения, получение заявки для «проработки», встреча с менеджером по продажам, оценка образцов продукции). 11 приемов для назначения встречи у клиента («Приманка», «Интрига», «Адрес», «Готов приехать», «Рядом» и другие). Привлечение клиентов через холодные email и социальные сети.
Цель данного блока — научиться отправлять холодныеemail и сообщения в социальных сетях, на которые потенциальные клиенты будет откликаться.
Где найти персональные email лиц, принимающих решения в компаниях? Как не попасть в спам при использовании холодных email? Как написать холодное email, чтобы на него ответили? Каким образом настроить последовательность писем, чтобы повысить отклик? Как коммуницировать в социальных сетях? Как прояснить цепочку принятия решения о закупке.
Цель данного блока — научиться создавать «Карту организации» при проработке цепочки принятия решения о закупке.
Как прояснить схему (цепочку) принятия решения о закупке Вашей продукции или услуг? Как составить «Карту организации» и определить роли участников центра принятия решения компании? Как работать с интересами различных сотрудников предприятия (снабженцы, производственники, топ-менеджеры, маркетологи), влияющими на выбор поставщика? Как и у каких сотрудников формировать потребность в использовании поставляемой продукции и услуг? День 2.
Проведение личных встреч.
Цель данного блока — научиться устанавливать контакт с лицом, принимающим решения, уточнять ситуацию и потребности Клиента, представлять преимуществасотрудничества с Вашей компанией.
Как сделать встречу эффективной. Как перехватить инициативу и управлять диалогом с Лицом, принимающим решения. Как создать «точку опоры», собрав и подтвердив информацию о потребностях Клиента. Как представить преимущества сотрудничества с Вашей компанией с учетом критериев выбора поставщика? Как «зацепить» закупщика и выделиться среди конкурентов? Как повысить ценность своего предложения.
Цель данного блока — рассмотреть способы увеличение ценности предложения Вашей компании для клиента.
Цена и ценность: как представить выгоду своего предложения для Клиента? Критерии выбора продукта и поставщика: на что давить в ходе представления своего предложения. 2 приема для влияния на критерии выбора клиента «Эталон» и «Причины выбора». Цена покупки и стоимость пользования: как можно сэкономить, купив более дорогой продукт? Плановые и внеплановые закупки: как учитывать ценовой фактор в каждом случае и продавать дорого. Работа с возражениями.
Цель данного блока — рассмотреть подходы и техники работы с возражениями.
Как отстроиться от конкурентов и обосновать свои цены. Причины ценовых возражений: сравнение с конкурентами, недостаток денег, попытка выбить скидку, сравнение с несравнимым продуктом, незнание текущих цен. 19 ответов на возражение «Дорого» («Блокирование», «Ключевой критерий», «Парадоксальный ответ», «Обратная аргументация» и другие). Как работать с возражением в зависимости от его причины? 7 способа обработки «Я подумаю» («Положительная оценка», «Я», «Сказал», «Или» и другие). Приемы работы другими возражениями. Ведение переговоров о цене.
Цель данного блока — рассмотреть эффективные методы ведения ценовых переговоров.
Подготовка к переговорам о цене: ситуация в компании-клиенте, особенности отношений с клиентом, минимальная и максимальная цена, варианты условий для торга, матрица условий, анализ уязвимости. Приемы аргументации и убеждения в ценовых переговорах: переговорная позиция, повышения ценности услуги и отношений, карта аргументов и мотивация клиента. Как преодолеть переговорные манипуляции в ценовых переговорах. Секреты ведения торга. 9 приемов для торга («Окончательные цены», «Эмоциональная реакция», «Выборочное сравнение», «Психологическая скидка», «Вместо скидки» и другие). Как стимулировать Клиента к принятию решения о сотрудничестве. 7 приемов дожимания сделок («Сроки», «Согласие», «Вопросы»). Как повысить лояльность клиентов.
Цель данного блока — рассмотреть ситуации использования различных способов использования программ лояльности и бонусов для развития клиентов.
В каких ситуациях целесообразно использовать бонусы (подарки, обучение, поездки и т.д.) для лоббирования своих интересов? Типология получателей бонусов. Кому и за что предлагать участие в программе лояльности? Как грамотно намекнуть на возможность участия в программе лояльности? УСЛОВИЯ УЧАСТИЯ
Стоимость участия в ОЧНОМ формате - 29 600 рублей, в ONLINE - 29 600 рублей.
При единовременном участии двух и более сотрудников в одном мероприятии предоставляется скидка 7%.
В стоимость обучения входит: методический материал, кофе-паузы.
Документ по окончании обучения
По итогам обучения слушатели, успешно прошедшие итоговую аттестацию по программе обучения, получают Удостоверение о повышении квалификации в объеме 16 часов, (Лицензия на право ведения образовательной деятельности от 03 мая 2017 года №038386, выдана Департаментом образования города Москвы).
Иногородним клиентам оказывается помощь в бронировании гостиницы на период прохождения семинара.
