?
Компания
Логин:
Пароль:
  | Забыли пароль?
Бизнес-тренер
Логин:
Пароль:
  | Забыли пароль?
 
Регистрация
  www.ubo.ru   карта сайта  
Поиск
Искать:
Институт бизнеса и делового администрирования РАНХиГС
 
 
Институт развития бизнеса и права

Новинки образовательных программ, курсов и тренингов
Актуальные программы MBA
Стипендии и гранты для обучения за рубежом
Курсы повышения квалификации в формате онлайн

   Справочник. Образовательные программы

Детали уточняйте на стороне провайдера: Высшая Экономическая Школа (ВЭШ)
Найти актуальные программы обучения можно в Расписании справочника

Курсы повышения квалификации «Школа продаж»

Организация продаж / Навыки продаж, открытая

20000 руб. (с человека)


О программе

1 ступень — тренинг "Перехват клиента: активные продажи на конкурентном рынке"

1. Продажа как система

  • Основные тенденции в продажах. Отличие в продажах В2В и В2С. Стратегии привлечения клиентов. Понятие активной продажи: в чем отличие от "впаривания"?
  • Взаимосвязь и последовательность шагов для достижения результата.
  • Предварительная разведка: сбор информации о бизнесе клиента, конкурентах.
  • Настрой на достижение поставленных целей. Работа с установками, ограничивающими убеждениями, мешающими достижению результата. Формирование нужных установок

    2. Активные продажи по телефону

  • Специфика продажи по телефону: плюсы, минусы, использование преимуществ. Определение цели звонка. Речевые ошибки при телефонном контакте и их влияние на исход разговора.
  • "Холодный" звонок". Различные стратегии телефонного контакта при работе с новым клиентом, возможные должности для первого контакта. Прохождение секретарского барьера и выход на лицо, принимающее решение.
  • С чего начинать телефонный разговор с ЛПР? Умение продать встречу по телефону: техники создания интереса и фиксация договоренностей о встрече. Составление и тренировка сценария разговора.
  • Если продаем только по телефону: ключевые точки сбора информации для формирования коммерческого предложения
  • Вокальные характеристики речи: темп речи, высота и громкость голоса, паузы. Убедительная интонация, артикуляция.
  • Скрипты продаж: за и против. Как создать рабочий инструмент и интегрировать внутрь компании? Последовательность при внедрении

    3. Личная встреча с клиентом

  • Доверие клиента как важное условие продажи. Типичные ошибки при установлении новых контактов. Формирование нужного впечатления. Эмоциональная и рациональная составляющие восприятия.
  • Уверенное поведение. Отличие от пассивного и агрессивного. 3 "кита" уверенности в себе при взаимодействии со статусными клиентами
  • Что делать, если вы увидели неблагоприятные факторы в ходе контакта? Техники отреагирования. Тренировка умения действовать в сложных ситуациях

    4. Анализ и формирование потребностей клиентов

  • Нет проблемы — нет продажи. Скрытые и явные потребности клиента. Отличие в мотивах потребностях разных должностных лиц.
  • Технология ведения коммерческого диалога. Типы вопросов и их использование в продажах. Типичные ошибки в задавании вопросов, вопросы-тупики и вопросы-паразиты. Вопросы, продвигающие продажу.
  • Развитие и формирование потребностей при помощи проблемных вопросов. Формирование пула вопросов для использования в своей компании, адаптация к своему продукту/ услуге
  • Умение слышать клиента. Барьеры восприятия, мешающие услышать; модели диалога, затрудняющие взаимодействие. Техники слушания, развивающие диалог.
  • Приемы перехвата внимания и удержания инициативы во время диалога. Практическая отработка в ролевых играх модели диалога с клиентом

    5. Аргументация предложений

  • Предложение товара/ услуги как решение проблем клиента. Как говорить с клиентом на языке выгод?
  • Что может стать аргументом? Техники аргументации и контраргументации
  • Как грамотно отвечать на вопросы о конкурентах и аналоговых продуктах? Сравнительная аргументация и репозиционирование конкурента

    6. Работа с возражениями и завершение продажи

  • Возражения, критика, претензии. В чем разница? Распознавание реакций клиентов. Выбор линии поведения. Взаимосвязь возражений и скрытых потребностей
  • "Уже все цены снизили", "Есть подобный продукт", "Дорого" и т. п. Причины возражений. Банк возражений — разбор практических ситуаций
  • Если клиент просит скидку? Как не упустить клиента и не остаться без прибыли? Принципы предоставления скидок и техники ответа на возражения по цене
  • Как форсировать продажу? Фиксация дальнейших договоренностей

    2 ступень — 1 тренинг по выбору

    7. Эффективные коммерческие переговоры

  • Коммерческие переговоры на рынках b2b и b2с: ключевые отличия, определяющие результат
  • Планирование и подготовка к переговорам
  • Управление переговорами до результата
  • Техники и приемы влияния в переговорах
  • Обсуждение условий сотрудничества: как получить максимум

    8. "Дожим клиента": работа с возражениями и переговоры по цене

  • Суть и причины возражений
  • Сопротивление на этапе первого звонка
  • Работа с возражениями
  • Преодоление возражения по цене
  • Переговоры по цене
  • Противостояние манипуляциям и давлению при взаимодействии с клиентом
  • Работа с претензиями клиентов

    В результате обучения вы: 

  • освоите эффективные техники "холодных звонков", установления контакта и выхода на лиц, принимающих решения
  • научитесь убедительной аргументации и сможете осуществлять разумный торг с клиентом
  • узнаете, как преодолевать сопротивление, работать с возражениями в зависимости от их причины, и "дожимать" клиента до сделки
  • изучите разные стратегии и техники ведения коммерческих переговоров, приёмы влияния и фишки, чтобы договариваться на лучших условиях
  • научитесь конструктивно разрешать конфликтные ситуации, работать с претензиями и критикой
  • узнаете тонкости B2B-продаж — как продавать технически сложные продукты с длинным циклом сделки крупным компаниям

    На Ваши вопросы ответит
    менеджер по работе с клиентами Черемичкина Ирина
    по телефонам:
    (343) 342-01-10 (11, 12, 13), 361-32-32
    e-mail: sales@veshk.ru

    Тренер: Жилякова Яна Георгиевна

    Продолжительность: 5 дней | 50 часов

    Даты проведения: (не указано)

    Стоимость: 20000 руб. (с человека)

  • Высшая Экономическая Школа (ВЭШ)

    Высшая Экономическая Школа (ВЭШ)

    Город: Екатеринбург





     



    Выставки и конференции

    Выставка «Образование и карьера»
    21.01.2021 - 24.01.2021, Пермь, ТВЦ «Пермская ярмарка»

    Интервью

    Интервью с директором ИБДА РАНХиГС, президентом Российской ассоциации бизнес-образования, профессором С.П. Мясоедовым

    22.10.2019 | Читать интервью

    Интервью с проректором ИБДА РАНХиГС, президентом Российской ассоциации бизнес-образования, профессором Сергеем Мясоедовым

    19.03.2019 | Читать интервью

    Интервью с преподавателем Центра «ПРОФИ-КАРЬЕРА» Анной Сосновой

    12.02.2019 | Читать интервью

    Интервью с исполнительным директором Московской международной высшей школы менеджмента МИРБИС Еленой Переверзевой

    19.04.2018 | Читать интервью

    Обновления
    Активные дискуссии

    Кому помогают тренинги личностного роста?
    (последний ответ: 15.01.2017 19:29)
    Двадцать человек, одна степень
    (последний ответ: 28.12.2016 16:55)
    Диплом MBA: "круче " не бывает
    (последний ответ: 28.12.2016 16:46)

    Все выставки и конференции

    Все интервью

    Все форумы

       




    © 2004-2021 UBO.RU
    Бизнес-образование в России и за рубежом
    Федеральный экспертный канал


    Использование материалов портала ubo.ru, возможно только с письменного разрешения администрации.

    Рейтинг@Mail.ru  
      написать письмо написать письмо