На тренинге участники овладеют современными техниками ведения переговоров, научатся обращать возражения оппонента в свою пользу и управлять эмоциями во время переговоров.
В результате прохождения обучения слушатели:
Узнают принципы и технологию эффективного ведения переговоров.
Поймут, как достигать цели переговоров с коллегами, поставщиками и клиентами.
Повысят коммуникативные навыки, необходимые для достижения договоренностей в переговорах.
Форма проведения: Теория – 30% времени, практические занятия – 70% времени. Учебный материал подается в интерактивном режиме, основная работа строиться на индивидуальных и групповых упражнениях, с использованием видеосъемки, анализом конкретных ситуаций, и разработкой практических рекомендаций, тестированием и обменом опыта.
Тренинг предназначен для: Руководителей всех уровней, менеджеров по продажам, менеджеров по работе с клиентами и других специалистов, ведущих переговоры в процессе своей профессиональной деятельности.
Цели тренинга: Сформировать знания о последовательности действий, о личностных и поведенческих ресурсах для достижения запланированного результата в переговорах; отработать умения и навыки, необходимые в процессе переговоров, выработать четкую структуру ведения переговоров, которая помогает держать курс на свою цель при любых внешних воздействиях.
ПРОГРАММА
День 1.
«Информационная опора».
Получение и систематизация информации об участниках переговоров.
Как не попасть в ловушку стереотипов.
Прогнозирование и определение возможных выгод участников переговоров.
Определение целей и задач переговоров. Формулирование задач по системе SMART.
Что такое НАОС и для чего это нужно?
Формирование стратегий поведения в зависимости от задач, взаимоотношений и распределения сил сторон.
Кейс «стереотипы переговоров». Кейс «постановка задач по SMART и ИКС». Упражнение в мини-группах «Максимум, минимум и НАОС переговоров».
«Психологическая опора».
Внешние личностные характеристики, усиливающие или блокирующие эффективность переговорного процесса.
Внутренние личностные характеристики, усиливающие или блокирующие эффективность переговорного процесса.
Виды коммуникативных ролей. Выбор ролевой позиции в зависимости от стратегии переговоров.
Метод принципиального ведения переговоров – возможность «не сбиться с пути к собственной задаче».
Закон единства психических действий - основа одного из методов управления внутренним состоянием.
Тестирование «Навыки эффективной коммуникации». Групповая игра «Качества эффективного переговорщика». Ролевая игра «Коммуникативные роли». Кейс «Красная и зеленая информация. Как влиять на восприятие текста».
День 2.
Инструменты влияния в переговорах.
Практические инструменты формирования заданного первого впечатления: энергетика, метасообщения, подстройки и отстройки.
Выбор инструментов формирования впечатления в зависимости от задач переговоров: алгоритм формирования или метод «сильного старта».
Инструменты перехвата управления ходом переговоров: «айкидо», «контратака», «интервью».
Видео-кейс «Инструменты влияния». Кейс «Тренируемся на кошках». Упражнение «Метасообщения в переговорах». Ролевая игра «Перехват влияния».
Работа с информацией в переговорах.
Постановка вопросов как основной инструмент получения информации. Виды вопросов. Искусство их задавания. Ошибки в задавании вопросов.
«Каскадный алгоритм» - один из инструментов распознавания ложных высказываний в речи собеседника.
Методы уточнения и резюмирования полученной информации.
Аргументация в переговорах. Основные ошибки аргументирования.
Упражнение «Продержаться на вопросах». Кейс «Отработка каскада». Упражнение «Коммерческое предложение для царской дочки». Упражнения для мини-групп на аргументацию.
Давление в переговорах.
Виды коммуникативного давления. Выбор поведения в зависимости от вида давления.
«Правила выживания» в ситуации агрессии со стороны оппонента.
Практические инструменты отражения агрессии в переговорах.
Модель ассертивного поведения как основа эффективности в переговорах любой степени агрессивности.
Упражнение «Точка пробоя». Кейс «Речевые формулы, снижающие агрессию». Групповая ролевая игра «Катастрофа в пустыне». Упражнение «Ассертивные ответы».
УСЛОВИЯ УЧАСТИЯ
Стоимость участия в ОЧНОМ формате – 25 800 рублей, в ONLINE – 23 300 рублей.
При единовременном участии двух и более сотрудников в одном мероприятии предоставляется скидка – 7 %.
В стоимость обучения входит: Методический материал, обеды, кофе-паузы. Сертификат об участии в семинаре.
Иногородним клиентам оказывается помощь в бронировании гостиницы на период прохождения обучения.
Тренер: ЦЮРУПА Ирина Олеговна
Продолжительность: 2 дней | 16 часов
Даты проведения:
19.01.2021, г. Москва, ул. Золотая, д. 11, бизнес-центр «Золото», 5 этаж.
08.04.2021, г. Москва, ул. Золотая, д. 11, бизнес-центр «Золото», 5 этаж.
www.ubo.ru
карта сайта
