?

   Справочник. Образовательные программы

Актуальность программы не подтверждена, но мероприятие всё еще может быть доступно в открытом и корпоративном форматах.
актуальные архив Детали уточняйте на официальном сайте компании -
Бизнес-школа ITC Group
Семинар › Организация продаж › Личные продажи и переговоры

Технологические продажи: система, метрики, внедрение


Целевая аудитория: директора и владельцы компаний, руководители коммерческих подразделений и руководители направлений, которым предстоит создать отдел продаж или повысить эффективность действующего отдела продаж или коммерческой службы.

Особенности проведения:

  • Формат мероприятия происходит в виде рабочего «workshop» - это специальный формат мероприятие, где прорабатываются конкретные задачи участников для поиска и подготовки новых решений,
  • Подразумевает минимум теории и максимум практики, основывается на активном участии и взаимодействии всех его участников,
  • Количество участников ограничено. 

     Вы узнаете:

  • Что такое технологии продаж и как с их помощью повысить эффективность своей системы продаж?
  • Как на основании анализа своих собственных данных определить типичные основные точки «провала» в действующей системе продаж компании?
  • Какие типы технологий будут эффективны именно для Вашей системы продаж?
  • Как метрики позволяют контролировать эффективность процесса продаж и как они зависят от типа продаж?
  • Технологичность системы продаж – что это дает для бизнеса?
  • Каким образом работу отдела продаж сделать максимально прозрачной и эффективной?

     Результат по итогам участия в программе:

  • Вы сможете оценить «плюсы» и «минусы» существующей системы продаж Вашей Компании,
  • Вы сможете определить «узкие» места в действующей системе продаж, которые надо будет изменить и те технологии продаж, которые нужно внедрить,
  • Вы сможете подготовить для себя стратегию развития продаж в виде последовательного пошагового алгоритма,
  • Вы сможете подготовить для своей компании план первоочередных мероприятий для развития продаж в том случае, если у Вашей Компании наблюдается стагнация продаж.

     Результат:

    применение методик, представленных на семинаре, позволит Вам получить знания о современном и наиболее эффективном опыте организации продаж. Практические примеры, разбор актуальных ситуаций участников и тренера, нестандартные подходы к решению типовых задач бизнеса, помогут Вам найти оптимальные и эффективные решения в управлении продажами и менеджерами отдела продаж.

    Программа:

    ПРОГРАММА

    Начало. Представление участников.

    1.     Технологический подход к организации отдела продаж: технологии, инструменты и стандарты продаж

    ·         На чем строится технологический подход к продажам: продажи как бизнес процесс.

    ·         Продажи: с точки зрения менеджера, руководителя отдела продаж или директора по развитию.

    ·         Классификация типов продаж.

    ·         Технологии продаж и алгоритм продаж в чем их различие.

    ·         Классификация технологии продаж.

    ·         Структура инструментов продаж.

     2.     Управление продажами как системный процесс

    ·            В чем особенность управления продажами.             

    ·                        3 базовые модели управления продажами: черный ящик, на основании статистик, на основании процессов.

    ·                        Элементы системы продаж

    ·            Инструменты управления системой продаж

    ·            Критерии эффективности управления системой продаж.

     

    3.     Эффективное управление системой продаж

    ·         «Объективный конфликт интересов» в ходе управления продажами компании.

    ·                     Иерархия системы продаж.

    ·         Модель продаж – как построен процесс продаж в Компании, почему это важный фактор, влияющий на динамику роста продаж.

    ·         Проблема «объективных» ограничений системы продаж или почему иногда не возможно увеличить продаж без реорганизации существующей системы продаж.

    ·                     Как их определить самостоятельно в своей компании?

    ·                     Оценка эффективности действующей системы продаж Компании.

    ·         Что должен делать РОП с точки зрения управления системой продаж.

    ·         Для чего нужно использовать метрики продаж.        


    4. Цель и задачи использования стандартов для повышения эффективности системы продаж.

    ·         Различие стандартов для торгового персонала и для руководителя торгового персонала.

    ·         Понятие стандартов продаж и их структура.

    ·         Стандарт по работе с новыми клиентами.

    ·         Стандарт по работе с действующими клиентами.

    ·         Стандарт по работе с «потерянными» клиентами.

    ·         Особенность внедрения стандартов в текущую работу отдела продаж.

    ·         Анализ типичных ошибок в ходе проведения изменений в действующем отделе продаж.

     

    5.     Детализация стандартов и инструментов для практического использования текущей работе в зависимости от используемой модели и типа продаж участников программы:

    ·         Активная/пассивная модель продаж.

    ·         Короткие и длинные/проектные/сложные продажи.

    ·         Региональные продажи: оптовые, дистрибутивные, через партнеров.


    6Использование проектного управления для повышения эффективности коммерческой деятельности.

    ·         Почему использование проектного управления является обязательным для развития коммерческой деятельности.

    ·         Алгоритм разработки «стратегии развития продаж» (практика реализованных проектов).

    ·         Анализ и оценка возможностей роста продаж для участников программы.

    7.  Работа, подбор менеджеров по продажам и мотивация сбытового персонала в ходе реализации стратегии развития продаж или изменений в действующей коммерческой структуры Компании

    ·         Особенности и специфика проведение изменение в коммерческой структуре.

    ·         «Выгорание торгового персонала» или «синдром привыкания к нищете».

    ·         Основные методы подбора персонала и их зависимость от схемы организации и типа продаж.

    ·         Организация системы внутреннего обучения в компании и как эффективно использовать внешних провайдеров обучения. Модель функционального включенного обучения.

     

    Подведение итогов работы на семинаре

  •  

    Подпишитесь на нашу дайджестовую рассылку Подписаться



    © 2004-2022 UBO.RU
    Образование и бизнес-образование в России и за рубежом
    admin@ubo.ru

    При любом использовании материалов, гиперссылка на UBO.RU обязательна.
    Рейтинг@Mail.ru   Яндекс цитирования
    Группа ВКонтакте