Вы сможете подготовить для своей компании план первоочередных мероприятий для развития продаж в том случае, если у Вашей Компании наблюдается стагнация продаж. Результат:
применение методик, представленных на семинаре, позволит Вам получить знания о современном и наиболее эффективном опыте организации продаж. Практические примеры, разбор актуальных ситуаций участников и тренера, нестандартные подходы к решению типовых задач бизнеса, помогут Вам найти оптимальные и эффективные решения в управлении продажами и менеджерами отдела продаж.
Программа:
ПРОГРАММА
Начало. Представление участников.
1. Технологический подход к организации отдела продаж: технологии, инструменты и стандарты продаж
· На чем строится технологический подход к продажам: продажи как бизнес процесс.
· Продажи: с точки зрения менеджера, руководителя отдела продаж или директора по развитию.
· Классификация типов продаж.
· Технологии продаж и алгоритм продаж в чем их различие.
· Классификация технологии продаж.
· Структура инструментов продаж.
2. Управление продажами как системный процесс
· В чем особенность управления продажами.
· 3 базовые модели управления продажами: черный ящик, на основании статистик, на основании процессов.
· Элементы системы продаж
· Инструменты управления системой продаж
· Критерии эффективности управления системой продаж.
3. Эффективное управление системой продаж
· «Объективный конфликт интересов» в ходе управления продажами компании.
· Иерархия системы продаж.
· Модель продаж – как построен процесс продаж в Компании, почему это важный фактор, влияющий на динамику роста продаж.
· Проблема «объективных» ограничений системы продаж или почему иногда не возможно увеличить продаж без реорганизации существующей системы продаж.
· Как их определить самостоятельно в своей компании?
· Оценка эффективности действующей системы продаж Компании.
· Что должен делать РОП с точки зрения управления системой продаж.
· Для чего нужно использовать метрики продаж.
4. Цель и задачи использования стандартов для повышения эффективности системы продаж.
· Различие стандартов для торгового персонала и для руководителя торгового персонала.
· Понятие стандартов продаж и их структура.
· Стандарт по работе с новыми клиентами.
· Стандарт по работе с действующими клиентами.
· Стандарт по работе с «потерянными» клиентами.
· Особенность внедрения стандартов в текущую работу отдела продаж.
· Анализ типичных ошибок в ходе проведения изменений в действующем отделе продаж.
5. Детализация стандартов и инструментов для практического использования текущей работе в зависимости от используемой модели и типа продаж участников программы:
· Активная/пассивная модель продаж.
· Короткие и длинные/проектные/сложные продажи.
· Региональные продажи: оптовые, дистрибутивные, через партнеров.
6. Использование проектного управления для повышения эффективности коммерческой деятельности.
· Почему использование проектного управления является обязательным для развития коммерческой деятельности.
· Алгоритм разработки «стратегии развития продаж» (практика реализованных проектов).
· Анализ и оценка возможностей роста продаж для участников программы.
7. Работа, подбор менеджеров по продажам и мотивация сбытового персонала в ходе реализации стратегии развития продаж или изменений в действующей коммерческой структуры Компании
· Особенности и специфика проведение изменение в коммерческой структуре.
· «Выгорание торгового персонала» или «синдром привыкания к нищете».
· Основные методы подбора персонала и их зависимость от схемы организации и типа продаж.
· Организация системы внутреннего обучения в компании и как эффективно использовать внешних провайдеров обучения. Модель функционального включенного обучения.
Подведение итогов работы на семинаре
