Практический семинар для специалистов по закупкам.
Главная цель работы специалиста по закупкам – выгодная закупка для предприятия. На семинаре слушатели узнают и научатся применять проверенные на практике эффективные инструменты работы и переговоров с поставщиками для получения выгодных условий поставки товаров и материалов, необходимых предприятию. Семинар рассматривает вопросы: как оптимально выстраивать стратегию закупочной деятельности? Как подбирать поставщиков и оценивать качество продукции? Определять тактику переговоров с различными типами поставщиков? Слушатели узнают, как добиться успеха в переговорах, как противостоять давлению и остановить конфликт. Смогут отработать на практике способы эффективного торга, переговорные инструменты и тактики, узнать, каким образом можно получить лучшие условия и заключить выгодную сделку.
Семинар предназначен для: руководителей, директоров по закупкам, директоров отделов снабжения, коммерческих директоров, менеджеров по закупкам, специалистов по закупкам.
Цели семинара:
Повышение профессионального уровня и ценности специалистов службы закупок предприятий при организации закупок и работе с поставщиками. В ходе обучения участники семинара сформируют набор компетенций, позволяющий эффективно решать различные задачи, возникающие в рамках закупочной деятельности.
По результатам обучения участники смогут:
уметь вести поиск новых поставщиков с использованием информационных технологий, проводить квалификацию поставщиков, владеть методиками проверки поставщиков для их привлечения к поставкам продукции;
знать основы планирования потребности в количестве товара, понимать принципы и способ формирования заявок на основе сформированных потребностей;
знать основные способы конкурентных и неконкурентных закупок, уметь применять каждый из них для выбора поставщика и производства закупки;
знать основные элементы общей стоимости владения предмета закупки, способы расчета и учета при выборе поставщика;
знать процедуры и операции в рамках снабжения: ведение заказа на поставку, отслеживание поставок, приемка товаров, ведение взаиморасчетов с поставщиком, ведение претензионной работы;
уметь управлять скидками и условиями оплаты, производить расчеты выгодности скидок, отсрочек и других параметров закупки;
уметь применять различные стратегии и тактики в ходе переговоров с поставщиками, которые значительно повышают вероятность максимального достижения своих целей и получения выгодных условий поставки;
знать, понимать и уметь применять другие методики и инструменты, которые будут рассматриваться на этом семинаре.
ПРОГРАММА
День 1.
Управление закупками и поставщиками.
Ежедневные вопросы при работе с поставщиками и управлении закупками.
Глобальные типы закупок.
Основные подходы поставщика при взаимоотношениях с предприятием-закупщиком.
Что нужно делать, чтобы иметь хороших поставщиков.
Способы закупок. Методическая грамотность при организации каждого способа закупки (запрос цены, запрос предложения, закупка у единственного поставщика).
Система критериев для выбора и оценки поставщиков. Основные критерии, применяемые предприятиями России и в западных странах.
Модели и методы оценки и выбора поставщиков для коммерческих предприятий: комментарии и рекомендации по применению.
Контракт с поставщиком. Основные типы контракта. Что необходимо предусмотреть в контракте для более качественного его исполнения сторонами.
Система текущей оценки работы поставщиков для непрерывного анализа эффективности поставщиков. Традиционный подход и методика OTIF. Автоматизация системы оценки поставщиков: пример и описание.
Ценовые стратегии в закупках. Способы защиты от повышения курса валюты закупки.
Информационные технологии в закупках. Система электронного документооборота: схема и правила. Самые распространенные закупочные технологии в России и западных странах.
Состав данных и «механизмов» для автоматизации закупок. Как правильно интегрировать существующие процессы закупок с программным обеспечением для информационной поддержки процессов.
Инструменты планирования закупок: план закупок, период планирования, точка перепланирования.
Скидки от поставщиков при закупках. Как управлять скидками для получения выгодной скидки, практические приемы.
Отсрочка платежа: формула, расчет стоимости отсрочки, управление полученным результатом, привязка отсрочки к альтернативным предложениям поставщика, поиск максимальной выгоды.
Условия оплаты при закупках. Оплата по факту, как скрытая отсрочка платежа. Отсрочка платежа не всегда выгодна: как связать отсрочку с ценой, объемом, скидкой и рентабельностью. Сравнение предложений поставщиков и манипуляции условиями для получения максимальной выгоды.
Кому и когда платить? Как действовать в условиях ограничения денежных средств.
Практикум: «Оценка и выбор поставщика с помощью метода рейтинговых оценок». Практикум: «Формирование «коридора» скидок, оценка выгодности скидки». Практикум: «Расчет предполагаемого кредитного лимита для получения отсрочки у поставщика». Практикум «Расчет стоимости отсрочки, взаимосвязь отсрочки, скидки и объема закупок. Управление и манипуляции условиями закупки и оплаты. Альтернативные сравнения для получения выгоды. Анализ полученных результатов».
День 2.
«Переговоры с поставщиками».
Что такое переговоры о закупке? Попробуем сформулировать.
Переговорные стили: принуждение, убеждение, восприятие и эмоции. Что действует эффективнее при современных взаимоотношениях.
Самые важные факторы и составляющие любых переговоров.
Итог переговоров, при котором поставщик будет хорошо вас обслуживать.
Подготовка к переговорам – 80% успеха самих переговоров. Алгоритм подготовки к переговорам о закупке.
Сильные и слабые стороны поставщика и предприятия-закупщика. Что с этим делать?
Стратегии, при которых всегда можно выигрывать – только в книгах. Все зависит от ситуации!
Гарвардский подход или «уличная драка». Что лучше и как действовать?
Специфика телефонных переговоров. Преимущества и сложности проведения переговоров по телефону. Как сделать телефонный разговор наиболее эффективным.
Установление контакта. Создание и использование преимуществ с самого начала.
Техники общения и тактические приемы.
Приемы и методы текущих переговоров с поставщиком.
Баланс сил на переговорах: отвечаем на вопрос «Кто кому больше нужен?».
Основная тактика поведения продавца: на что «заточены» любые продажи?
Виды, методы и механизмы манипуляций.
Противодействие манипуляциям: всего несколько шагов.
Как определить, когда переговоры пора заканчивать.
Получение обязательств от поставщика, фиксация достигнутых договоренностей.
Практикумы: Видео-кейс «Жесткие переговоры. Побеждает не самый сильный». Упражнение «Перевод слабых сторон в сильные стороны». Упражнение: «Баланс интересов сторон. Коридор целей. Пересечение коридоров целей. Затягивание поставщика в свой коридор целей». Упражнение: Тест-диагностика «Мой стиль ведения переговоров». Переговорные поединки «Поставщик — Закупщик» по конкретным ситуациям: повышение цены, условия оплаты, переговоры за 5 минут. Видео-кейс «Переговоры с применением манипуляций в условиях ограничения времени с единственным поставщиком».
УСЛОВИЯ УЧАСТИЯ
Стоимость участия в ОЧНОМ формате – 26 900 рублей, в ONLINE – 21 600 рублей.
При единовременном участии двух и более сотрудников в одном мероприятии предоставляется скидка – 7 %.
В стоимость обучения входит: методический материал, обеды, кофе-паузы.
Документ по окончании обучения: сертификат об участии в семинаре.
Иногородним клиентам оказывается помощь в бронировании гостиницы на период прохождения обучения.
Тренер: БАРНЯК Юрий Владимирович
Продолжительность: 2 дней | 16 часов
Даты проведения:
10.03.2021, ул. Золотая, д. 11, бизнес-центр «Золото», 5 этаж.
13.07.2021, ул. Золотая, д. 11, бизнес-центр «Золото», 5 этаж.
12.10.2021, ул. Золотая, д. 11, бизнес-центр «Золото», 5 этаж.
www.ubo.ru
карта сайта
