?
Компания
Логин:
Пароль:
  | Забыли пароль?
Бизнес-тренер
Логин:
Пароль:
  | Забыли пароль?
 
Регистрация
  www.ubo.ru   карта сайта  
Поиск
Искать:
Институт развития бизнеса и права
 
 
Институт развития бизнеса и права

Новинки образовательных программ, курсов и тренингов
Актуальные программы MBA
Лучшие книги по карьере
Курсы повышения квалификации в формате онлайн

   Справочник. Образовательные программы

Детали уточняйте на стороне провайдера: Бизнес-школа ITC Group
Найти актуальные программы обучения можно в Расписании справочника

Семинар «Управление дебиторской задолженностью в кризисный период. Психология воздействия на должников»

Организация продаж / Личные продажи и переговоры, открытая

15900 руб. (с человека)


О программе


Целевая аудитория:  Программа предназначена для руководителей предприятий, руководителей коммерческих и финансово-экономических служб, сотрудников отдела внутреннего контроля и службы безопасности, кредитных инспекторов, специалистов по возврату дебиторской задолженности, менеджеров отделов продаж, снабжения и закупок.

Актуальность взыскания дебиторской задолженности в компаниях, обусловлена непростой текущей ситуацией в мировой и российской экономике, а также необходимостью эффективного управления оперативной и финансовой деятельностью организации. Размер недополученной прибыли и прямых потерь, из-за растущей или не оперативно взысканной задолженности, в некоторых компаниях составляет 30% от суммы доходов.

Освоение передовых методик и технологий, позволяющих изменить ситуацию просроченной дебиторской задолженности в досудебном порядке, позволит компаниям сохранить партнерские отношения с клиентами и минимизировать риски использования дебиторской задолженности.

По итогам прохождения обучения вы узнаете, как систематизировать и осуществлять процесс взыскания дебиторской задолженности максимально оперативно и эффективно.

Цель: Предоставить знания и дать практические рекомендации слушателям по повышению эффективности управления дебиторской задолженностью в компании и проведению оперативных мероприятий по профилактике и возврату долга, сведению к минимуму суммы клиентской задолженности

В результате обучения слушатели ознакомятся с:

  • видами дебиторской задолженности и типами должников
  • стилями и стратегиями переговорного процесса с должником
  • методами диагностики долга и способами воздействия на должников
  • инструментами профилактики возникновения просроченной дебиторской задолженности.

Программа:

ПРОГРАММА :

Раздел 1: Основные инструменты управления дебиторской задолженностью

1.1   Вводная лекция. Дебиторская задолженность (ДЗ): виды и подходы к взысканию

  • Классификация долгов и подходов к взысканию долгов, особенности классификации долгов в различных организациях.
  • Причины появления ДЗ (организационные и психологические)
  • Создание системы управления дебиторской задолженностью, разработка кредитной политики, регламентов и положений по ДЗ.

  • Способы взыскания просроченной дебиторской задолженности (юридический, экономический, криминальный/коррупционный, PR-подход, переговорный)

1.2 Организационные инструменты управления дебиторской задолженностью

  • Анализ структуры дебиторской задолженности (ДЗ) и определение стратегии взыскания сегментированной задолженности
  • Основные способы возврата долга, их возможности и недостатки
  • Регулярный анализ состояния задолженности (инструмент АВС).
  • Алгоритм взыскания задолженности: основные блоки.
  • Матрица «долговых коммуникаций»
  • Технология PR-сопровождения взыскания
 

1.3 Профилактика возникновения просроченной дебиторской задолженности. Профилактика невозврата долгов на разных этапах работы с должником

  • Переход от «ориентации на клиента» к «ориентации на возврат денег».
  • Получение у клиента обязательств о сроках погашения долга.
  • Методы воздействия на сотрудников компании, ответственных за ДЗ клиентов

Раздел 2: Психологические аспекты досудебного урегулирования вопросов просроченной дебиторской задолженности

2.1 Психологические особенности общения с должником

  • Психология отношения к долгу
  • Правила работы с должниками
  • Типология должников и ее значение для эффективности взыскания.
  • Определение лица принимающего решение об оплате и работа с ним.
  • Стратегии работы с разными типами должников.
  • Ролевые позиции по отношению к должнику в переговорах.

2.2 Методы оказания влияния на должника

  • Причины не возврата долгов и распознавание поведения "типичного должника"
  • Методы влияния на должника в зависимости от его психологического типа и полученной информации.
  • Особенности применения способов воздействия в зависимости от половой, возрастной и статусной принадлежности должника

2.3. Особенности работы с разными типами должников

  • Бонусирование, как стимулирование клиента к скорейшему возврату долга
  • Система напоминаний (писем, счетов, претензий)
  • Работа с «удаленными» должниками
  • Особенности телефонных переговоров
  • Работа с «ВИП – клиентами»
  • Выявление ЛПР (Лицо Принимающее Решение), ГВЛ (Главные Влиятельные Лица)
  • Удержание должников - «ключевых клиентов» при взыскании долга

Раздел 3: Стратегия и тактика переговорного процесса по взысканию долга

3.1 Постановка цели переговоров, разработка стратегии 

  • Этапы работы с должником
  • Выбор стратегии воздействия в зависимости от этапа взыскания
  • Техники ведения переговоров по возврату долгов.
  • Сценарии типичных переговоров и наиболее эффективные решения
  • Особенности режимов угроз и консультирования.
  • Переговорные стили и сценарии «жесткие, мягкие, принципиальные»
  • Закрепление договоренностей и ответственности в ходе переговоров

3.2 Выявление мотивов долга и донесение информации до должника

 Причины и мотивы поведения должника.

  • Методы мотивации дебитора на погашение задолженности.
  • Донесение до должника системы контроля реализации договоренностей
  • Выявление потребностей, скрытых мотивов, истинных интересов
  • Формирование вопросов, введение в SPIN- технологию.
  • Правила аргументации (техники убеждения и влияния).

 Ответы на вопросы. Практические рекомендации.

 

Рекомендуем:

 

 

Продолжительность: 2 дней | 16 часов

Даты проведения:

  • 21.09.2020, г. Москва, метро Добрынинская, ул. Люсиновская, д. 13, стр.1
  • 14.10.2020, Санкт-Петербург, Лиговский проспект, д. 73, БЦ «Лиговка», оф. 309 (учебные аудитории: 2-й этаж, 6-й этаж)
  • 02.11.2020, г. Москва, метро Добрынинская, ул. Люсиновская, д. 13, стр.1
  • 16.12.2020, Санкт-Петербург, Лиговский проспект, д. 73, БЦ «Лиговка», оф. 309 (учебные аудитории: 2-й этаж, 6-й этаж)


Стоимость: 15900 руб. (с человека)

Бизнес-школа ITC Group

Бизнес-школа ITC Group

Город: Санкт-Петербург





 



Выставки и конференции

Сибирский образовательный форум
19.08.2020 - 21.08.2020, Красноярск, МВДЦ "Сибирь"

Московская международная книжная выставка-ярмарка
02.09.2020 - 06.09.2020, Москва, ВДНХ, павильон 75

Выставка «Образование. Карьера»
15.10.2020 - 17.10.2020, Казань

Образование через всю жизнь
10.11.2020 - 12.11.2020, Челябинск

Уфимский международный салон образования
18.11.2020 - 21.11.2020, Уфа, ул. Менделеева, 158, ВДНХ-ЭКСПО

Выставка «Образование и карьера»
21.01.2021 - 24.01.2021, Пермь, ТВЦ «Пермская ярмарка»

Интервью

Интервью с директором ИБДА РАНХиГС, президентом Российской ассоциации бизнес-образования, профессором С.П. Мясоедовым

22.10.2019 | Читать интервью

Интервью с проректором ИБДА РАНХиГС, президентом Российской ассоциации бизнес-образования, профессором Сергеем Мясоедовым

19.03.2019 | Читать интервью

Интервью с преподавателем Центра «ПРОФИ-КАРЬЕРА» Анной Сосновой

12.02.2019 | Читать интервью

Интервью с исполнительным директором Московской международной высшей школы менеджмента МИРБИС Еленой Переверзевой

19.04.2018 | Читать интервью

Обновления
Активные дискуссии

Кому помогают тренинги личностного роста?
(последний ответ: 15.01.2017 19:29)
Двадцать человек, одна степень
(последний ответ: 28.12.2016 16:55)
Диплом MBA: "круче " не бывает
(последний ответ: 28.12.2016 16:46)

Все выставки и конференции

Все интервью

Все форумы

   




© 2004-2020 UBO.RU
Бизнес-образование в России и за рубежом
Федеральный экспертный канал


Использование материалов портала ubo.ru, возможно только с письменного разрешения администрации.

Рейтинг@Mail.ru  
  написать письмо написать письмо