?

   Справочник. Образовательные программы

Актуальность программы не подтверждена, но мероприятие всё еще может быть доступно в открытом и корпоративном форматах.
актуальные архив Детали уточняйте на официальном сайте компании -
Бизнес-школа ITC Group
Семинар › Организация продаж › Телефонные продажи и переговоры

Телефонные и online продажи в эпоху COVID-19. Как убеждать так же эффективно, как и при личной встрече?


Целевая аудитория: 

  • Менеджеры и руководители отдела продаж
  • Опыт продаж по телефону и он-лайн базовый /средний
  • Типы продаж B2B и B2C

    Результаты обучения:

  • Заложим нужные знания: о том, сохранить отношения и средний чек с текущими клиентами, как получать новых клиентов, как эффективно использовать инструменты on-line и телефонных 
  • Создадим мотивацию: на применение новых навыков в работе и в целом на повышение самоотдачи менеджеров при общении с активной базой клиентов и поиск новых
  • Научим навыкам: Построения отношений с клиентами по телефону, выявлению срытых потребностей и болевых точек клиента, убеждения сложных клиентов и работы с возражениями

    Инструменты практики на онлайн-тренинге: мозговые штурмы в группах, индивидуальные задания, ролевые упражнения, инструменты группового коучинга, тесты

    Домашние задания: Индивидуальные письменные задания в Google docs, групповые задания для участников

    Программа:

    ПРОГРАММА:

    1. Работа со стрессом в условиях изменений. Как найти позитив в новой ситуации? 

     

  • Изменения – как основной источник стресса. Как справиться самому  и помочь клиенту? Модель «Кюблер-Росс»
  • Оценка уровня стресса у сотрудников (шкала Холмса-Раге)
  • Развитие проактивного и задачного мышления  и управление эмоциями
  • Причины отказа клиентов: как правильно реагировать и переводить в позитивное русло?

    2. Особенности и преимущества телефонных продаж

  • Отличия телефонных продаж: как перевести ограничения в преимущества?
  • Структура телефонной продажи. Этапы и цели каждого.
  • Каналы передачи информации в телефонном общении (модель А. Меграбяна)
  • Lifehack’и телефонных продаж: работающие инструменты и приемы

    3.  Подготовка к звонку

    + Проработка контакта в начале разговора
    + Выявление болевых точек клиента

     

  • Подготовка к звонку: цели + психологический настрой – условие успеха!
  • Способы привлечение и удержания внимания клиента по телефону
  • Слова-конфликтогены  и слова-усилители внимание в телефонном общении с клиентом
  • Почему клиент должен говорить больше нас и как это сделать?
  • Как понять глубинные потребности и « болевые точки клиента»?
  • Работающие вопросы + эмпатичекий уровень восприятия клиента

    4.  Убеждающая презентация продукта или решения

    + Закрытие сделки по телефону

  • Структура эффективной презентации по телефону: как активировать разные каналы и сформировать образ продукта?
  • Методы эмоционального усиления презентации: виды метафор, личностные примеры, Story telling, референс лист и др.
  • Как понять, что клиент готов к совершению сделки  и не упустить момент?
  • Способы закрытия сделки по телефону: как перевести доверие в результат продажи

    5.  Работа с типовыми и нестандартными возражениями

  • Алгоритм работы с возражением
  • Способы присоединения: как встать на стороны клиента?
  • Инструменты аргументации: «Сдвиг в прошлое», «Сдвиг в будущее», «Смена роли»,  «Референс лист»,  «Заискивание», «Дробление»,  «Компиляция», «Блеф», «Сравнение» и др.
  • Проработка конкретных возражений клиентов


    Ответы на вопросы и практические рекомендации.

  •  

    Подпишитесь на нашу дайджестовую рассылку Подписаться



    © 2004-2022 UBO.RU
    Образование и бизнес-образование в России и за рубежом / admin@ubo.ru

    При любом использовании материалов, гиперссылка на UBO.RU обязательна.

    Рейтинг@Mail.ru   Яндекс цитирования
    Группа ВКонтакте