Опыт продаж по телефону и он-лайн базовый /средний
Типы продаж B2B и B2C
Результаты обучения:
Заложим нужные знания: о том, сохранить отношения и средний чек с текущими клиентами, как получать новых клиентов, как эффективно использовать инструменты on-line и телефонных
Создадим мотивацию: на применение новых навыков в работе и в целом на повышение самоотдачи менеджеров при общении с активной базой клиентов и поиск новых
Научим навыкам: Построения отношений с клиентами по телефону, выявлению срытых потребностей и болевых точек клиента, убеждения сложных клиентов и работы с возражениями
Инструменты практики на онлайн-тренинге:мозговые штурмы в группах, индивидуальные задания, ролевые упражнения, инструменты группового коучинга, тесты
Домашние задания: Индивидуальные письменные задания в Google docs, групповые задания для участников
Программа:
ПРОГРАММА:
1.Работа со стрессом в условиях изменений. Как найти позитив в новой ситуации?
Изменения – как основной источник стресса. Как справиться самому и помочь клиенту? Модель «Кюблер-Росс»
Оценка уровня стресса у сотрудников (шкала Холмса-Раге)
Развитие проактивного и задачного мышления и управление эмоциями
Причины отказа клиентов: как правильно реагировать и переводить в позитивное русло?
2.Особенности и преимущества телефонных продаж
Отличия телефонных продаж: как перевести ограничения в преимущества?
Структура телефонной продажи. Этапы и цели каждого.
Каналы передачи информации в телефонном общении (модель А. Меграбяна)
Lifehack’и телефонных продаж: работающие инструменты и приемы
3.Подготовка к звонку
+ Проработка контакта в начале разговора + Выявление болевых точек клиента
Подготовка к звонку: цели + психологический настрой – условие успеха!
Способы привлечение и удержания внимания клиента по телефону
Слова-конфликтогены и слова-усилители внимание в телефонном общении с клиентом
Почему клиент должен говорить больше нас и как это сделать?
Как понять глубинные потребности и « болевые точки клиента»?
Работающие вопросы + эмпатичекий уровень восприятия клиента
4.Убеждающая презентация продукта или решения
+ Закрытие сделки по телефону
Структура эффективной презентации по телефону: как активировать разные каналы и сформировать образ продукта?
Методы эмоционального усиления презентации: виды метафор, личностные примеры, Story telling, референс лист и др.
Как понять, что клиент готов к совершению сделки и не упустить момент?
Способы закрытия сделки по телефону: как перевести доверие в результат продажи
5.Работа с типовыми и нестандартными возражениями
Алгоритм работы с возражением
Способы присоединения: как встать на стороны клиента?
Инструменты аргументации: «Сдвиг в прошлое», «Сдвиг в будущее», «Смена роли», «Референс лист», «Заискивание», «Дробление», «Компиляция», «Блеф», «Сравнение» и др.
www.ubo.ru
карта сайта
