?

   Справочник. Образовательные программы

Актуальность программы не подтверждена, но мероприятие всё еще может быть доступно в открытом и корпоративном форматах.
актуальные архив Детали уточняйте на официальном сайте компании -
Бизнес-школа ITC Group
Семинар › Организация продаж › Личные продажи и переговоры

Переговоры для закупщиков. Как понимать психологию поставщиков в условиях изменений?


Актуальность программы: Обычно тема переговоров актуальна для сотрудников отдела продаж или сбыта, что в целом оправданно: от их навыков напрямую зависит, сколько компания заработает. Сегодня у большинства производственных и торговых компаний есть не менее важная служба – это служба снабжения (закупа). Ее сотрудники каждый день делают большую работу по поиску нужных поставщиков и согласованию выгодных коммерческих условий. 
Хорошо если вы крупная компания и сами по себе интересны поставщику, а что если вы занимаете в его объеме долю всего в несколько процентов? Как получить выгодные  условия в такой ситуации? Регулярно и качественно развивать навыки переговоров у закупщиков. Этот первый шаг обеспечит не меньший вклад в достижении целей компании, чем развитие отдела продаж.

Целевая аудитория:

 

  • Руководителям и специалистам службы снабжения производственных предприятий
  • Сотрудникам отдела закупа торговых компаний
  • Специалистам по развитию бизнеса, supply – менеджерам, контактирующим с внешними провайдерами ресурсов и услуг Результаты обучения:

    Обучение решает задачу комплексно, на трех уровнях:

     

     
  • Заложим нужные знания: как понимать психологию поставщиков и влиять на их решения в условиях изменений
  • Создадим мотивацию: на применение новых навыков в работе и в целом на повышение эффективности закупщиков, повысим уверенность в переговорах
  • Научим навыкам: ведения переговоров, управления  торгами, отстаивания своей позиции, защиты от манипуляций ОСОБЕННОСТИ ПРОГРАММЫ

    Задача тренинга  – раскрыть потенциал участников в области коммуникаций и ведения переговоров, а так же повысить их уверенность в себе. Мы гарантируем, что каждый участник получит развернутую обратную связь по итогам переговорной практики.  К тому же тренинг позволит закупщикам посмотреть на переговоры со стороны специалистов по продажам, понять, что ими движет на формальном и неформальном уровне и найти оптимальные стратегии влияния на поставщиков в новых условиях.

     

    Программа: ПРОГРАММА:

    1.  Повышение уверенности закупщиков при работе с поставщиками

  • Анализ позитивных и негативных установок закупщиков при работе с поставщиками. Выработка корректирующих действийРабота с установками: как управлять позитивным настроем при общении с контрагентом
  • Работа с опасениями: как не бояться потерять поставщика? 
  • Техники «якорения»: как найти источники повышения внутренней уверенности в процессе переговоров
  • Осознание роли и ответственности закупщика в компании. Оценка влияния на KPI организации
  • Алгоритмы поиска новых поставщиков 2.  Алгоритмы ведения переговоров. Инструменты эффективного торга
  • Этапы переговоров: открытие, структурирование, сбор и анализ информации, сверка позиций, ведение торга, фиксация договоренностей. Цели каждого из этапов 
  • Качественная подготовка к переговорам. Постановка целей
  • Принципы ведения торгов в ходе переговоров. Определение «поля торга» (EDO-анализ) 
  • Технологии предоставления уступок и получения выгод 
  • Обоснование своей позиции в торгах. Способы контраргументации
  • Ведение торга по цене. Уход от демпинга и принципы успешности. 

    3.  Психология поставщиков.  Способы влияния в переговорах

  • Эффективное воздействия на собеседника: техники аргументации и убеждения
  • Понятие «целей», «мотивов/амбиций» поставщиков при принятии решения: способы выявления и воздействия
  • Диагностики достижения мотива коммуникаций собеседником: как понять, что думает поставщик и как это использовать в переговорах
  • Психология поставщиков: инструменты выявления формальных и неформальных KPI оппонента 
  • Стратегии построения отношений и перевода их в бизнес результат
  • Матрица влияния на поставщика

    4.  Работа с давлением и манипуляциям со стороны поставщиков

  • Позиционирование в переговорах: как научиться говорить «нет» и предъявлять встречные требования?
  • Управления эмоциями при работе со сложными поставщиками: как не поддаваться на провокации?
  • Техники повышения устойчивости: как «приземлить» поставщика и сохранить отношения?
  • Виды манипуляций в переговорах: как использовать и защищаться?
  • Инструменты Психологического айкидо при работе с давлением со стороны поставщика  

    Ответы на вопросы и практические рекомендации.

     

  •  

    Подпишитесь на нашу дайджестовую рассылку Подписаться



    © 2004-2022 UBO.RU
    Образование и бизнес-образование в России и за рубежом / admin@ubo.ru

    При любом использовании материалов, гиперссылка на UBO.RU обязательна.

    Рейтинг@Mail.ru   Яндекс цитирования
    Группа ВКонтакте