Актуальность программы: Обычно тема переговоров актуальна для сотрудников отдела продаж или сбыта, что в целом оправданно: от их навыков напрямую зависит, сколько компания заработает. Сегодня у большинства производственных и торговых компаний есть не менее важная служба – это служба снабжения (закупа). Ее сотрудники каждый день делают большую работу по поиску нужных поставщиков и согласованию выгодных коммерческих условий.
Хорошо если вы крупная компания и сами по себе интересны поставщику, а что если вы занимаете в его объеме долю всего в несколько процентов? Как получить выгодные условия в такой ситуации? Регулярно и качественно развивать навыки переговоров у закупщиков. Этот первый шаг обеспечит не меньший вклад в достижении целей компании, чем развитие отдела продаж.
Целевая аудитория:
Руководителям и специалистам службы снабжения производственных предприятий Сотрудникам отдела закупа торговых компаний Специалистам по развитию бизнеса, supply – менеджерам, контактирующим с внешними провайдерами ресурсов и услуг Результаты обучения: Обучение решает задачу комплексно, на трех уровнях:
Заложим нужные знания: как понимать психологию поставщиков и влиять на их решения в условиях изменений Создадим мотивацию: на применение новых навыков в работе и в целом на повышение эффективности закупщиков, повысим уверенность в переговорах Научим навыкам: ведения переговоров, управления торгами, отстаивания своей позиции, защиты от манипуляций ОСОБЕННОСТИ ПРОГРАММЫ
Задача тренинга – раскрыть потенциал участников в области коммуникаций и ведения переговоров, а так же повысить их уверенность в себе. Мы гарантируем, что каждый участник получит развернутую обратную связь по итогам переговорной практики. К тому же тренинг позволит закупщикам посмотреть на переговоры со стороны специалистов по продажам, понять, что ими движет на формальном и неформальном уровне и найти оптимальные стратегии влияния на поставщиков в новых условиях.
Программа: ПРОГРАММА:
1. Повышение уверенности закупщиков при работе с поставщиками
Анализ позитивных и негативных установок закупщиков при работе с поставщиками. Выработка корректирующих действийРабота с установками: как управлять позитивным настроем при общении с контрагентом Работа с опасениями: как не бояться потерять поставщика? Техники «якорения»: как найти источники повышения внутренней уверенности в процессе переговоров Осознание роли и ответственности закупщика в компании. Оценка влияния на KPI организации Алгоритмы поиска новых поставщиков 2. Алгоритмы ведения переговоров. Инструменты эффективного торга
Этапы переговоров: открытие, структурирование, сбор и анализ информации, сверка позиций, ведение торга, фиксация договоренностей. Цели каждого из этапов Качественная подготовка к переговорам. Постановка целей Принципы ведения торгов в ходе переговоров. Определение «поля торга» (EDO-анализ) Технологии предоставления уступок и получения выгод Обоснование своей позиции в торгах. Способы контраргументации Ведение торга по цене. Уход от демпинга и принципы успешности. 3. Психология поставщиков. Способы влияния в переговорах
Эффективное воздействия на собеседника: техники аргументации и убеждения Понятие «целей», «мотивов/амбиций» поставщиков при принятии решения: способы выявления и воздействия Диагностики достижения мотива коммуникаций собеседником: как понять, что думает поставщик и как это использовать в переговорах Психология поставщиков: инструменты выявления формальных и неформальных KPI оппонента Стратегии построения отношений и перевода их в бизнес результат Матрица влияния на поставщика 4. Работа с давлением и манипуляциям со стороны поставщиков
Позиционирование в переговорах: как научиться говорить «нет» и предъявлять встречные требования? Управления эмоциями при работе со сложными поставщиками: как не поддаваться на провокации? Техники повышения устойчивости: как «приземлить» поставщика и сохранить отношения? Виды манипуляций в переговорах: как использовать и защищаться? Инструменты Психологического айкидо при работе с давлением со стороны поставщика Ответы на вопросы и практические рекомендации.
