Актуальность программы: Обычно тема переговоров актуальна для сотрудников отдела продаж или сбыта, что в целом оправданно: от их навыков напрямую зависит, сколько компания заработает. Сегодня у большинства производственных и торговых компаний есть не менее важная служба – это служба снабжения (закупа). Ее сотрудники каждый день делают большую работу по поиску нужных поставщиков и согласованию выгодных коммерческих условий. Хорошо если вы крупная компания и сами по себе интересны поставщику, а что если вы занимаете в его объеме долю всего в несколько процентов? Как получить выгодные условия в такой ситуации? Регулярно и качественно развивать навыки переговоров у закупщиков. Этот первый шаг обеспечит не меньший вклад в достижении целей компании, чем развитие отдела продаж.
Целевая аудитория:
Руководителям и специалистам службы снабжения производственных предприятий
Сотрудникам отдела закупа торговых компаний
Специалистам по развитию бизнеса, supply – менеджерам, контактирующим с внешними провайдерами ресурсов и услуг
Результаты обучения:
Обучение решает задачу комплексно, на трех уровнях:
Заложим нужные знания: как понимать психологию поставщиков и влиять на их решения в условиях изменений
Создадим мотивацию: на применение новых навыков в работе и в целом на повышение эффективности закупщиков, повысим уверенность в переговорах
Научим навыкам: ведения переговоров, управления торгами, отстаивания своей позиции, защиты от манипуляций
ОСОБЕННОСТИ ПРОГРАММЫ Задача тренинга – раскрыть потенциал участников в области коммуникаций и ведения переговоров, а так же повысить их уверенность в себе. Мы гарантируем, что каждый участник получит развернутую обратную связь по итогам переговорной практики.
К тому же тренинг позволит закупщикам посмотреть на переговоры со стороны специалистов по продажам, понять, что ими движет на формальном и неформальном уровне и найти оптимальные стратегии влияния на поставщиков в новых условиях.
Программа: ПРОГРАММА:
1. Повышение уверенности закупщиков при работе с поставщиками
Анализ позитивных и негативных установок закупщиков при работе с поставщиками. Выработка корректирующих действийРабота с установками: как управлять позитивным настроем при общении с контрагентом
Работа с опасениями: как не бояться потерять поставщика?
Техники «якорения»: как найти источники повышения внутренней уверенности в процессе переговоров
Осознание роли и ответственности закупщика в компании. Оценка влияния на KPI организации
Алгоритмы поиска новых поставщиков
2. Алгоритмы ведения переговоров. Инструменты эффективного торга
Этапы переговоров: открытие, структурирование, сбор и анализ информации, сверка позиций, ведение торга, фиксация договоренностей. Цели каждого из этапов
Качественная подготовка к переговорам. Постановка целей
Принципы ведения торгов в ходе переговоров. Определение «поля торга» (EDO-анализ)
Технологии предоставления уступок и получения выгод
Обоснование своей позиции в торгах. Способы контраргументации
Ведение торга по цене. Уход от демпинга и принципы успешности.
3. Психология поставщиков. Способы влияния в переговорах
Эффективное воздействия на собеседника: техники аргументации и убеждения
Понятие «целей», «мотивов/амбиций» поставщиков при принятии решения: способы выявления и воздействия
Диагностики достижения мотива коммуникаций собеседником: как понять, что думает поставщик и как это использовать в переговорах
Психология поставщиков: инструменты выявления формальных и неформальных KPI оппонента
Стратегии построения отношений и перевода их в бизнес результат
Матрица влияния на поставщика
4. Работа с давлением и манипуляциям со стороны поставщиков
Позиционирование в переговорах: как научиться говорить «нет» и предъявлять встречные требования?
Управления эмоциями при работе со сложными поставщиками: как не поддаваться на провокации?
Техники повышения устойчивости: как «приземлить» поставщика и сохранить отношения?
Виды манипуляций в переговорах: как использовать и защищаться?
Инструменты Психологического айкидо при работе с давлением со стороны поставщика
www.ubo.ru
карта сайта
