Семинар «Мастерство переговоров для юристов, адвокатов»
Организация продаж /
Личные продажи и переговоры, открытая
О программе
Целевая аудитория: корпоративные юристы, юрисконсульты, юристы, специалисты, принимающие участие в досудебной и судебной (претензионно-исковой) работе, адвокаты, помощники и стажеры адвокатов.
Цель тренинга: развитие навыков подготовки к переговорам и ведения переговоров для защиты прав юридических и физических лиц, навыков представления интересов в судах.
Профессиональные победы юристов, адвокатов нередко зависят не только от наличия правовых знаний, а достигаются в жесткой полемике переговоров. Почти каждый состоявшийся юрист небезосновательно считает себя неплохим переговорщиком. Как в любом виде юридической деятельности, настоящий профессионал должен знать и развивать в себе навыки правильного ведения переговоров.
Правильная постановка задачи, разработка стратегии, освоение основных переговорных техник, осознание этапов переговоров и выбор правильной стратегии являются в глазах клиента обязательными элементами профессионализма юриста.
Вы узнаете:
- Как урегулировать споры с меньшими затратами времени и нервов.
- Как выстраивать контакт с контрагентом, какие навыки аргументации и убеждения использовать.
- Как разрешать разногласия во время сопровождения сделок или представления интересов клиента в судах.
- Как подготовиться и успешно провести переговоры с контрагентами.
- Как работать с манипуляциями, шантажом, агрессией в процессе общения с клиентами и оппонентами.
- Как взаимодействовать с клиентами, партнерами в напряженных, проблемных и конфликтных ситуациях.
- Как научиться заключать больше сделок и добиваться от них больших результатов.
Вы научитесь:
- Чётко определять цели, стратегии и результаты участия в переговорах.
- Определять оптимальный формат «ведения» партнёров по переговорам.
- Различать психологические особенности собеседника и методы работы с ними.
- Применять техники, необходимые для проведения успешных переговоров (техники удержания цели переговоров, основы активного слушания, противостояние манипулированию)
- Корректировать свой индивидуальный стиль ведения переговоров.
Программа:
ПРОГРАММА
1. Переговоры для юриста. Юрист-переговорщик
- Постановка целей переговоров
- Определение средств, рисков, планируемого результата
- Стратегии ведения переговоров
- Источники власти (влияния) в переговорах
2. Подготовка юриста, адвоката к проведению переговоров
- Сбор и анализ необходимой информации о партнёре / клиенте / контрагенте
- Формирование психологического настроя на цель
- Внешний имидж, усиление «силовой» составляющей делового имиджа
- Распределение ролей в групповых переговорах
- Эмоциональное расположение посетителя
- Особенности общения с разными типами собеседников
3. Ориентация в партнёре по переговорам
- Активное слушание и контролируемый диалог
- Типология собеседников
- Психология поведения в переговорах
- Эффективное выяснение запроса, выявление потребностей собеседника
4. Техника ведения деловых переговоров
- Приемы перехвата и удержания инициативы
- Вербальное и невербальное воздействие
- Последовательность использования аргументов различной "силы"
5. Составляющие авторитета и убедительности в деловом общении
- Определение понятия уверенного поведения
- Развитие навыков определения признаков уверенного, неуверенного и агрессивного поведения в своих действиях и действиях других людей
- Инструменты психологического воздействия (пауза, жесты, мимика, поза, речь, характеристики голоса)
- Тренировка уверенного поведения в сложных ситуациях
6. Манипуляция: понятие, корни, цели, виды и признаки
- Собственные «слабые струны», обусловливающие подверженность чужой манипуляции
- Собственные манипулятивные стратегии
- Отработка алгоритмов противостояния манипуляции с помощью различных методов
- Факторы, обуславливающие подверженность чужой манипуляции
- Сознательная манипуляция и бессознательное влияние на человека
- Распознавание скрытых проявлений манипуляции в общении
- Защита от манипуляции
7. Методы убеждения. Аргументация и контраргументация: условия, правила, техники
- Техники аргументации, позволяющие оказывать влияние
- Способы информационного диалога и аргументации
- Техники пошаговой аргументации, двусторонней аргументации и развертывания аргументов
- Тренировка методов расщепления аргументов и контраргументации в форме «перелицовки»
- Развитие способности уступить весомым аргументам
8. Работа с проблемами
8.1. Устранение недовольства
- Основные отличия обсуждения от спора
- Стандарты при работе с конфликтными собеседниками
- Предупреждение разочарований
- Корректный отказ
8.2. Работа с возражениями
- Типы и причины возражений
- Обзор способов преодоления возражений
- Модели обработки возражений
- Противодействие психологическому "давлению".
- Методы самозащиты в жестких переговорах
9. Контроль времени переговоров
- Фактор времени при переговорах
- Затягивание переговоров
- Ускорение переговоров
- Временные манипуляции
10. Оптимальное завершение контакта
- Подведение итогов переговоров
- Корректный выход из контакта
- Составление плана дальнейшего взаимодействия
- Подведение итогов встречи
- Уменьшение психологического напряжения при проведении переговоров
11. Создание долгосрочных отношений с партнерами / клиентами / контрагентами
Подведение итогов работы на тренинге
Методы и формы работы
Занятия проводятся в режиме интенсивного взаимодействия ведущего и участников. Используются работа в малых группах, мозговой штурм, наглядные материалы. Моделируются ситуации, в которых участники будут ощущать действие тех же факторов, с которыми они сталкиваются или могут столкнуться на работе. В ходе последующего обсуждения участники не только наблюдают, анализируют, делают выводы и получают необходимую теоретическую информацию, объясняющую их непосредственный практический опыт, но и соотносят с помощью ведущего свой имеющийся и полученный опыт и знания.
! Предварительная подготовка: Желательно заранее прислать наиболее острые и волнующие вопросы из тех, что будут освещаться на мероприятии. Это сэкономит время и сделает обучение более эффективным.
! Данное обучение можно заказать в корпоративном, индивидуальном формате, в форме вебинара
Продолжительность: 2 дней | 16 часов
Даты проведения:
(не указано)
Стоимость:
24900 руб.
(с человека)