Целевая аудитория:
сотрудники отдела закупок, руководители отдела закупок, коммерческие директора компаний.
Цель тренинга:
- Раскрыть суть организации процесса переговоров, отработать техники установления и поддержания делового контакта в процессе деловых переговоров, как с коллегами, так и с поставщиками товаров;
- Рассказать о способах подготовки к переговорам и необходимости этой стадии переговорного процесса, технологии ведения и анализа переговоров.
Программа: ПРОГРАММА
1. Бизнес-процессы
- Организация работы отдела закупок.
- Роль отдела закупок в функционировании компании.
2. Краткосрочное и оперативное планирование
- Цели компании. Простое планирование, приоритетное планирование.
- 80/20.
3. Выбор товара и поставщика
Формирование ассортимента (принципы, приемы).
Для чего нужен маркетинг в практической работе отдела закупок.
Выбор поставщика товара.
4. Подготовка к переговорам
- Определение цели, темы переговоров, состава участников, даты, времени; вопросы на переговорах.
- Сбор информации о противоположной стороне (партнере и участниках переговоров).
- Формирование собственной позиции на переговорах и изучение первоначальной позиции партнера.
- Сравнительный анализ сильных и слабых позиций в ситуации переговоров каждой из сторон.
- Распределение ролей при групповых переговорах.
- Внутренние переговоры со своей командой.
- Индивидуальная подготовка.
5. Жёсткие или мягкие переговоры – особенности обоих вариантов
- Отличие жёстких переговоров от обычных; мягкие переговоры.
- Причины выбора жёсткой или мягкой техники ведения переговоров.
- Манипуляции и защита от них.
- Стратегии на переговорах – как они формируются, появляются и как их развивать или блокировать.
- Результат переговоров – что это такое и как его достичь?
6. Инструментарий опытного переговорщика
- Презентация (себя, компании, позиции); стереотипы внешности и их преодоление.
- Вербальная и невербальная составляющая переговорного процесса. Интуиция и как ее развивать?
- Ваш положительный образ (имидж) и его поддержка; развитие и увеличение влияния на партнера.
- О тактиках (эмоциональный настрой, динамичность, комплименты, конкретность…).
7. Стресс-менеджмент
- Владение собой (эмоции).
- Где брать ресурсы.
- Защита.
8. Тайм-менеджмент
- Принципы организации эффективной работы.
- Где взять свободное время?
- Стратегии экономии времени
9. Переговоры – динамичный процесс
- Стратегии и методы ведения переговоров.
- О территории проведения переговоров: своя – чужая.
- Вопросы.
- Активное слушание (услышал, понял, проанализировал, откорректировал ход дискуссии).
- Работа с возражениями. Что есть возражение? Против чего возражает партнер?
10. Переговоры о цене
- Поводы для торга (психологическая обстановка торга и правильные акценты).
- Анализ стратегии продавца.
- Стратегии покупателя (многовариантность решения, выбор альтернативы).
- О посредниках.
- Заблуждения, стереотипы и барьеры в переговорах о цене.
- Перевод переговоров в конструктивный режим.
11. Деловая документация
- Виды документации в ходе переговоров.
- О конфиденциальности.
- Правила ведения и хранения деловой документации.
- Приёмы изложения информации в деловых документах, принципы и навыки делового письма.
12. Анализ процесса и результатов переговоров
- Для компании.
- Для участников с обеих сторон.
! Предварительная подготовка: Желательно заранее прислать наиболее острые и волнующие вопросы из тех, что будут освещаться на семинаре. Это сэкономит время и сделает семинар более практичным.
В стоимость входят кофе-паузы, раздаточные материалы, сертификат, др. Бесплатно содействуем в бронировании гостиницы для иногородних участников.
