Организация продаж /
Личные продажи и переговоры, открытая
23900 руб.
(с человека)
О программе
Целевая аудитория: сотрудники отдела закупок, руководители отдела закупок, коммерческие директора компаний.
Цель тренинга: - Раскрыть суть организации процесса переговоров, отработать техники установления и поддержания делового контакта в процессе деловых переговоров, как с коллегами, так и с поставщиками товаров; - Рассказать о способах подготовки к переговорам и необходимости этой стадии переговорного процесса, технологии ведения и анализа переговоров. Программа: ПРОГРАММА
1. Бизнес-процессы - Организация работы отдела закупок. - Роль отдела закупок в функционировании компании.
2. Краткосрочное и оперативное планирование - Цели компании. Простое планирование, приоритетное планирование. - 80/20.
3. Выбор товара и поставщика Формирование ассортимента (принципы, приемы). Для чего нужен маркетинг в практической работе отдела закупок. Выбор поставщика товара.
4. Подготовка к переговорам - Определение цели, темы переговоров, состава участников, даты, времени; вопросы на переговорах. - Сбор информации о противоположной стороне (партнере и участниках переговоров). - Формирование собственной позиции на переговорах и изучение первоначальной позиции партнера. - Сравнительный анализ сильных и слабых позиций в ситуации переговоров каждой из сторон. - Распределение ролей при групповых переговорах. - Внутренние переговоры со своей командой. - Индивидуальная подготовка.
5. Жёсткие или мягкие переговоры – особенности обоих вариантов - Отличие жёстких переговоров от обычных; мягкие переговоры. - Причины выбора жёсткой или мягкой техники ведения переговоров. - Манипуляции и защита от них. - Стратегии на переговорах – как они формируются, появляются и как их развивать или блокировать. - Результат переговоров – что это такое и как его достичь?
6. Инструментарий опытного переговорщика - Презентация (себя, компании, позиции); стереотипы внешности и их преодоление. - Вербальная и невербальная составляющая переговорного процесса. Интуиция и как ее развивать? - Ваш положительный образ (имидж) и его поддержка; развитие и увеличение влияния на партнера. - О тактиках (эмоциональный настрой, динамичность, комплименты, конкретность…).
7. Стресс-менеджмент - Владение собой (эмоции). - Где брать ресурсы. - Защита.
8. Тайм-менеджмент - Принципы организации эффективной работы. - Где взять свободное время? - Стратегии экономии времени
9. Переговоры – динамичный процесс - Стратегии и методы ведения переговоров. - О территории проведения переговоров: своя – чужая. - Вопросы. - Активное слушание (услышал, понял, проанализировал, откорректировал ход дискуссии). - Работа с возражениями. Что есть возражение? Против чего возражает партнер?
10. Переговоры о цене - Поводы для торга (психологическая обстановка торга и правильные акценты). - Анализ стратегии продавца. - Стратегии покупателя (многовариантность решения, выбор альтернативы). - О посредниках. - Заблуждения, стереотипы и барьеры в переговорах о цене. - Перевод переговоров в конструктивный режим.
11. Деловая документация - Виды документации в ходе переговоров. - О конфиденциальности. - Правила ведения и хранения деловой документации. - Приёмы изложения информации в деловых документах, принципы и навыки делового письма.
12. Анализ процесса и результатов переговоров - Для компании. - Для участников с обеих сторон.
! Предварительная подготовка: Желательно заранее прислать наиболее острые и волнующие вопросы из тех, что будут освещаться на семинаре. Это сэкономит время и сделает семинар более практичным.
Методы и формы работы:Занятие проводится по схеме: теоретический блок – практическая отработка теории – групповое обсуждение, присваивание полученного опыта. В ходе занятий используются примеры из практики, деловые игры, метафорические игры, групповая и индивидуальная работа.
В стоимость входят кофе-паузы, раздаточные материалы, сертификат, др. Бесплатно содействуем в бронировании гостиницы для иногородних участников.
www.ubo.ru
карта сайта
