?
Компания
Логин:
Пароль:
  | Забыли пароль?
Бизнес-тренер
Логин:
Пароль:
  | Забыли пароль?
 
Регистрация
  www.ubo.ru   карта сайта  
Поиск
Искать:
Институт бизнеса и делового администрирования РАНХиГС
 
 
Институт бизнеса и делового администрирования РАНХиГС

Новинки образовательных программ, курсов и тренингов
Актуальные программы MBA
Лучшие книги для абитуриентов
Курсы повышения квалификации в формате онлайн

   Справочник. Образовательные программы

Детали уточняйте на стороне провайдера: Бизнес-школа ITC Group
Найти актуальные программы обучения можно в Расписании справочника

Семинар «Сложные продажи. Переговоры с «закупочным комитетом» клиента»

Организация продаж / Личные продажи и переговоры, открытая

23900 руб. (с человека)


О программе


Целевая  аудитория:

руководители отдела продаж, менеджеры отделов продаж, менеджеры по работе с клиентами.

Основные плюсы

  1. Совершенствование навыков ведения переговоров со сложным составом «Закупочного комитета»
  2. Детальная проработка отдельных этапов переговорного процесса: подготовка к переговорам, установление контакта, представление компании и продукта, выяснение ситуации, предложение вариантов решений, достижение договоренности, закрытие переговоров.
  3. Отработка процесса анализа продаж
  4. Передача корпоративной идеологии компании в сфере продаж и отношений с крупными клиентами

Программа:

ПРОГРАММА

1.     Прохождение секретарей и других «стражей»

v  Основная задача прохождения «стражей»

v  Ориентация на «трофеи» в процессе общения со «стражами»

v  Тактики прохождения «стражей»

Упражнение на тренировку прохождения «стражей»

 

2.     Назначение встречи в процессе общения с ЛПР или другим членом «закупочного комитета»

v  Правила общения с ЛПР при назначении встречи

v  Задача общения с ЛПР по телефону

v  Что хотят слышать ЛПР-ы

v  Разработка эффективного сценария общения с ЛПР

Упражнение на тренировку и отработку эффективного сценария

 

3.     Проведение встречи с ЛПР или другим членом «закупочного комитета»

v  Ключевые этапы проведения переговоров

v  Что подходит для малых продаж и малоэффективно для больших

v  На чём делать упор в ситуации сильной конкуренции и отсутствии преимуществ

v  Распознавание основных мотивов заказчиков

v  Правильное использование вопросов для выяснения ситуации клиента и его мотивов, а также для убеждения и получения обязательств

Упражнение «Как использовать мотивы», упражнение «Использование вопросов», упражнение «Встреча с клиентом»

 

4.     Работа с «закупочным комитетом» клиента

v  Роли в «закупочном комитете»

v  Покупательские влияния «Экономиста», «Техника», «Пользователя», «Консультанта»/«Советника»

v  Склонность «Технических покупателей» представлять себя как «Экономических покупателей»

v  Почему «Техники» препятствуют вашей встрече с «Экономистом», хотя говорят, что ваше предложение хорошее

v  Важность осуществления продажи всем членам «закупочного комитета»

v  Значение выигрышей. Типы выигрышей. Риски и выбор долгосрочного типа

 

! Предварительная подготовка: Желательно заранее прислать наиболее острые и волнующие вопросы из тех, что будут освещаться на тренинге. Это сэкономит время и сделает тренинг более практичным.

! Возможно проведение мероприятия в корпоративном, индив. формате, в форме вебинара.


Методы и формы работы

Занятия проводятся в режиме интенсивного взаимодействия тренера и участников. Используются работа в малых группах, мозговой штурм, наглядные материалы. Моделируются ситуации, в которых участники будут ощущать действие тех же факторов, с которыми они сталкиваются или могут столкнуться на работе. В ходе последующего обсуждения участники не только наблюдают, анализируют, делают выводы и получают необходимую теоретическую  информацию, объясняющую их непосредственный практический опыт, но и соотносят с помощью ведущего свой имеющийся и полученный опыт и знания.

Продолжительность: 2 дней | 16 часов

Даты проведения:

  • 21.12.2020, Санкт-Петербург, Лиговский проспект, д. 73, БЦ «Лиговка», оф. 309 (учебные аудитории: 2-й этаж, 6-й этаж)


Стоимость: 23900 руб. (с человека)

Бизнес-школа ITC Group

Бизнес-школа ITC Group

Город: Санкт-Петербург





 



Выставки и конференции

Выставка «Образование и карьера»
21.01.2021 - 24.01.2021, Пермь, ТВЦ «Пермская ярмарка»

Интервью

Интервью с директором ИБДА РАНХиГС, президентом Российской ассоциации бизнес-образования, профессором С.П. Мясоедовым

22.10.2019 | Читать интервью

Интервью с проректором ИБДА РАНХиГС, президентом Российской ассоциации бизнес-образования, профессором Сергеем Мясоедовым

19.03.2019 | Читать интервью

Интервью с преподавателем Центра «ПРОФИ-КАРЬЕРА» Анной Сосновой

12.02.2019 | Читать интервью

Интервью с исполнительным директором Московской международной высшей школы менеджмента МИРБИС Еленой Переверзевой

19.04.2018 | Читать интервью

Обновления
Активные дискуссии

Кому помогают тренинги личностного роста?
(последний ответ: 15.01.2017 19:29)
Двадцать человек, одна степень
(последний ответ: 28.12.2016 16:55)
Диплом MBA: "круче " не бывает
(последний ответ: 28.12.2016 16:46)

Все выставки и конференции

Все интервью

Все форумы

   




© 2004-2020 UBO.RU
Бизнес-образование в России и за рубежом
Федеральный экспертный канал


Использование материалов портала ubo.ru, возможно только с письменного разрешения администрации.

Рейтинг@Mail.ru  
  написать письмо написать письмо