?

   Справочник. Образовательные программы

Актуальность программы не подтверждена, но мероприятие всё еще может быть доступно в открытом и корпоративном форматах.
актуальные архив Детали уточняйте на официальном сайте компании -
Бизнес-школа ITC Group
Семинар › Организация продаж › Личные продажи и переговоры

Сложные продажи. Переговоры с «закупочным комитетом» клиента


Целевая  аудитория:

руководители отдела продаж, менеджеры отделов продаж, менеджеры по работе с клиентами.

Основные плюсы

  • Совершенствование навыков ведения переговоров со сложным составом «Закупочного комитета»
  • Детальная проработка отдельных этапов переговорного процесса: подготовка к переговорам, установление контакта, представление компании и продукта, выяснение ситуации, предложение вариантов решений, достижение договоренности, закрытие переговоров.
  • Отработка процесса анализа продаж
  • Передача корпоративной идеологии компании в сфере продаж и отношений с крупными клиентами

    ПРОГРАММА

    1.     Прохождение секретарей и других «стражей»

    v  Основная задача прохождения «стражей»

    v  Ориентация на «трофеи» в процессе общения со «стражами»

    v  Тактики прохождения «стражей»

    Упражнение на тренировку прохождения «стражей»

     

    2.     Назначение встречи в процессе общения с ЛПР или другим членом «закупочного комитета»

    v  Правила общения с ЛПР при назначении встречи

    v  Задача общения с ЛПР по телефону

    v  Что хотят слышать ЛПР-ы

    v  Разработка эффективного сценария общения с ЛПР

    Упражнение на тренировку и отработку эффективного сценария

     

    3.     Проведение встречи с ЛПР или другим членом «закупочного комитета»

    v  Ключевые этапы проведения переговоров

    v  Что подходит для малых продаж и малоэффективно для больших

    v  На чём делать упор в ситуации сильной конкуренции и отсутствии преимуществ

    v  Распознавание основных мотивов заказчиков

    v  Правильное использование вопросов для выяснения ситуации клиента и его мотивов, а также для убеждения и получения обязательств

    Упражнение «Как использовать мотивы», упражнение «Использование вопросов», упражнение «Встреча с клиентом»

     

    4.     Работа с «закупочным комитетом» клиента

    v  Роли в «закупочном комитете»

    v  Покупательские влияния «Экономиста», «Техника», «Пользователя», «Консультанта»/«Советника»

    v  Склонность «Технических покупателей» представлять себя как «Экономических покупателей»

    v  Почему «Техники» препятствуют вашей встрече с «Экономистом», хотя говорят, что ваше предложение хорошее

    v  Важность осуществления продажи всем членам «закупочного комитета»

    v  Значение выигрышей. Типы выигрышей. Риски и выбор долгосрочного типа

     

    ! Предварительная подготовка: Желательно заранее прислать наиболее острые и волнующие вопросы из тех, что будут освещаться на тренинге. Это сэкономит время и сделает тренинг более практичным.

    ! Возможно проведение мероприятия в корпоративном, индив. формате, в форме вебинара.

     

  •  

    Подпишитесь на нашу дайджестовую рассылку Подписаться



    © 2004-2022 UBO.RU
    Образование и бизнес-образование в России и за рубежом / admin@ubo.ru

    При любом использовании материалов, гиперссылка на UBO.RU обязательна.

    Рейтинг@Mail.ru   Яндекс цитирования
    Группа ВКонтакте