Организация продаж /
Личные продажи и переговоры, открытая
23900 руб.
(с человека)
О программе
Целевая аудитория:специалисты, работающие в сфере образовательных услуг. Задачи тренинга:
Существенно повысить уровень привлечения абитуриентов и прочих заинтересованных в образовательных услугах лиц.
Сформировать навыки активной и корректной работы с данными лицами.
Повысить уровень мотивации персонала.
Развить качество сервисного обслуживания.
Программа: ПРОГРАММА 1. Стандарты профессионального сервиса.
Примеры плохого и хорошего сервиса.
Этапы продвижения образовательных услуг.
· Понимание роли «продавца» образовательных услуг.
Где происходит так называемая «продажа».
Внутреннее позиционирование организации – поставщика образовательных услуг:
? Выделение устойчивых конкурентных преимуществ ? Особенности восприятия образовательных услуг. ? Потребительские свойства услуг.
2. Корпоративные нормы работы с заинтересованными в образовательных услугах. · Эмоциональный настрой. · Внешний вид. · Правила поведения по отношению к «клиенту». · Правило 3-х «плюсов».
3. Установление оптимального контакта с потенциальным потребителем образовательных услуг. · Зрительный контакт. · Жесты и движения. · Словесное приветствие. · Методы привлечения внимания.
6. Типы вопросов для выявления потребности «клиента». · Открытые и закрытые вопросы. · Альтернативные вопросы.
7. Презентация образовательной услуги. · Структура презентации. · Содержание презентации.
8. Техники аргументации и убеждения, используемые при продвижении образовательных услуг. · Правило детализации. · Правило доступности. · Правило образных сравнений. · Лотос «продаж» (Характеристики ? Преимущества ? Выгоды) · Метод сэндвича. · Правило вовлечения. · Метод фактов и цифр. · Прием «Картина будущего» · Правило последнего козыря.
9. Работа с возражениями. 9.1.Общий алгоритм обработки возражений. · Четыре ступени обработки возражения. 9.2. Частные способы ответов на возражения. · Логический способ. · Эмоциональный способ. · Интеллектуальный способ. · Способ метафор. · Метод «Бумеранг». · Метод «Авторитет». · Метод отзывов. · Метод «Сдвиг в прошлое». · Метод «Сдвиг в будущее».
10. Работа с отказами и рекламациями. · Личностный аспект – внутренняя «отстройка» от отказа. · Профессиональный аспект – тактика работы с отказами.
11. Стимулирование потенциального Заказчика к приобретению образовательной услуги. · Экономические факторы. ? Соотношение цены и ценности. ? Правила сообщения о цене.
Психологические факторы.
Фактор времени.
12. Завершение с установкой на открытость (приходите к нам ещё). Подведение итогов работы на тренинге. ! Предварительная подготовка: Желательно заранее прислать наиболее острые и волнующие вопросы из тех, что будут освещаться на семинаре. Это сэкономит время и сделает семинар более практичным. ! Возможно проведение мероприятия в корпоративном, индивидуальном формате, в форме вебинара. Методы и формы работы Занятия проводятся в режиме интенсивного взаимодействия ведущего и участников. Используются работа в малых группах, мозговой штурм, наглядные материалы. Моделируются ситуации, в которых участники будут ощущать действие тех же факторов, с которыми они сталкиваются или могут столкнуться на работе. В ходе последующего обсуждения участники не только наблюдают, анализируют, делают выводы и получают необходимую теоретическую информацию, объясняющую их непосредственный практический опыт, но и соотносят с помощью ведущего свой имеющийся и полученный опыт и знания.
www.ubo.ru
карта сайта
