Информация обновляется компанией/организацией: Бизнес-школа ITC Group
СеминарСПИН - продажи. Большие продажи. Метод СПИН
Организация продаж /
Личные продажи и переговоры, открытая
23900 руб.
(с человека)
Подать предварительную заявку или проконсультироваться...
О программе
Целевая аудитория: Менеджеры отделов продаж, руководители отделов продаж, внутренние тренеры компании
Цель тренинга: · Освоение техники переговоров с клиентом, необходимой для продаж продуктов с высокой стоимостью или длительным периодом принятия решения о покупке · Формирование навыков эффективных продаж и взаимодействия с потенциальным клиентом по методу «SPIN» (СПИН). · Увеличение объемов продаж новых разработок (расширения пакета предлагаемых услуг) с помощью технологии СПИН. · Использование технологии СПИН при сравнении услуг с конкурентами. · Формирование коммуникативных навыков воздействия на эмоции и чувства клиента для принятия им решения в долгосрочной перспективе. · Освоение технологии работы с закупочным комитетом клиента. · Формирование навыков «дожима» сложных сделок. · Увеличение конверсии сложных сделок.
Задачи тренинга: · Научиться решать проблему построения стратегии отношений с каждым конкретным клиентом. · Приобрести навык эффективно определять цели предстоящего контакта с клиентом. · Освоить методы выявления потребностей потенциальных клиентов. · Сформировать навыки планирования хода разговора с клиентом и управления им. · Научиться эффективно использовать технику задавания вопросов по методу «SPIN». (СПИН) · Овладеть эффективными приемами проведения презентации продукта клиенту. · Освоить методы работы с закупочным комитетом клиента и «внутренней продажи». · Сформировать навыки «дожима» сложных сделок. · Научиться понимать ход развития дальнейшего партнёрства с клиентом. Программа: ПРОГРАММА 1. Самомотивация на развитие навыков продаж
· Анализ технологий самых успешных продавцов и их способа построения отношений с клиентами. · Воронка продаж и повышение конверсии. · Возможности продавца для улучшения результатов своей работы. · Самые часто возникающие ошибки. · Как формируются эффективные навыки и в чем отличие средних менеджеров по продажам от лучших?
Выработка собственной стратегии достижения успеха.
2. Этапы принятия клиентом решения о сотрудничестве и сила воздействия продавца
· Исследования Нила Рэкхема в "Длинных продажах". · Различия больших и малых продаж. · Определение успеха встречи для крупных продаж. · 4 стадии продаж и их цели: стадия «Начало встречи», стадия «Исследование», стадия «Демонстрация возможностей», стадия «Получение обязательств» · Результаты встречи: заказ, прогресс, отсрочка, отказ..
3. Стадия «Начало встречи»
· Установление контакта и подстройка под клиента. · Типы клиентов и способы работы с каждым из них на определенной стадии принятия решения. · Позиция «уверенности»: в себе, в компании, в продукте. · Кто такой эксперт для клиента? · Компоненты представления (восприятие, позиционирование, имидж). · Невербальное поведение: позы, жесты, мимика, движения. Что важно учитывать при использовании технологии СПИН?
4. Стадия «Исследование»
· Значение этапа «Исследование» для крупных сделок. · Почему выясняя потребности мы их не формируем? · Способы выявления потребностей и виды вопросов. · Способы принятия решения клиентом и основные ведущие мотивы покупки. · Подстройка под мотивы принятия решения. Ключевые слова и работа с ними. · Типичные ошибки при выяснении потребностей. · Технология СПИН в больших продажах и формирование потребностей клиента. · Особенности общения с разными типами клиентов при выяснении потребностей. · Профилактика возражений. 5. Модель СПИН - выявляющая и развивающая потребности клиента
· Ситуационные вопросы: о фактах, общих сведениях и текущей ситуации у покупателя. Специфика вопросов. · Практика формулирования ситуационных вопросов. · Проблемные вопросы, о проблемах, трудностях или недовольстве покупателя. Специфика вопросов · Практика формулирования ситуационных и проблемных вопросов. · Извлекающие вопросы: о взаимосвязи или последствиях проблем покупателя. Специфика вопросов. · Практика формулирования извлекающих вопросов. · Направляющие вопросы: о ценности, полезности или практичности, которые покупатель воспринимает в предлагаемом решении. · Специфика вопросов. · Практика формулирования направляющих вопросов. · Типичные ошибки при использовании технологии СПИН.
6. Модель СПИН – практическая отработка
· Формирование Банка вопросов для продажи по технике СПИН. · Формирование цепочек СПИН под конкурентные преимущества компании и услуги. · Формирование цепочек СПИН при сравнении с конкурентами. · Формирование цепочек СПИН под продажу новых разработок. · Формирование цепочек СПИН под ведущие покупательские мотивы.
Упражнение «Продажа по методу SPIN»
7. Стадия «Демонстрация возможностей»
· Аргументированное представление решения клиенту · Характеристики товара/услуги. Преимущества товара/услуги. Выгоды товара/услуги · Техника представления стоимости контракта. · Способы преподнесения цены. 8. Стадия «Получение обязательств» и «дожим».
· Действия на стадии «Получение обязательств». · «Закрытие» или «Получение обязательств»? · 4 успешных действия стадии «Получение обязательств» · Технологии «Дожима”.
Отработка методов завершения переговоров на практике и выбор индивидуального перечня наиболее эффективных.
9. Работа с «закупочным комитетом» клиента
· Роли в «закупочном комитете» · Потребности бизнеса, потребности должности и потребности личности и покупательские мотивы. · Покупательские влияния «Экономиста», «Техника», «Пользователя», «Консультанта»/«Советника». · Важность осуществления продажи всем членам «закупочного комитета». · Выбор союзника и подготовка его к «внутренней продаже». · Распознавание основных мотивов заказчиков.
Ваши переговоры с клиентом, которые Вы проводите в соответствии с техникой SPIN, должны обрисовать ситуацию, обсудить проблему, вскрыть и продемонстрировать различные последствия и детали этой проблемы, и дать наглядное "удовлетворение потребности" благодаря Вашему решению этой проблемы. ! Предварительная подготовка: Желательно заранее прислать наиболее острые и волнующие вопросы из тех, что будут освещаться на тренинге. Это сэкономит время и сделает тренинг более практичным. ! Возможно проведение мероприятия в корпоративном, индив. формате, в форме вебинара. Методы и формы работы Занятия проводятся в режиме интенсивного взаимодействия тренера и участников. Используются работа в малых группах, мозговой штурм, наглядные материалы. Моделируются ситуации, в которых участники будут ощущать действие тех же факторов, с которыми они сталкиваются или могут столкнуться на работе. В ходе последующего обсуждения участники не только наблюдают, анализируют, делают выводы и получают необходимую теоретическую информацию, объясняющую их непосредственный практический опыт, но и соотносят с помощью ведущего свой имеющийся и полученный опыт и знания. В стоимость входят кофе-паузы, раздаточные материалы, сертификат, др. Бесплатно содействуем в бронировании гостиницы для иногородних участников.
Продолжительность: 2 дней | 16 часов
Даты проведения:
(не указано)
Стоимость:
23900 руб.
(с человека)
Подать предварительную заявку или проконсультироваться...
Плюсы и минусы тренингов
Тренинги разных видов и форматов поглотили современную цивилизацию. В нашей стране они иногда приобретают несколько причудливые формы. Появилось разделение на бизнес-тренинги и их имитации.
[Все о тренингах и семинарах]
