Семинар «СПИН - продажи. Большие продажи. Метод СПИН»

Организация продаж / Личные продажи и переговоры, открытая

О программе

---

Целевая аудитория: Менеджеры отделов продаж, руководители отделов продаж, внутренние тренеры компании
 
Цель тренинга:
·         Освоение техники переговоров с клиентом, необходимой для продаж продуктов с высокой стоимостью или длительным периодом принятия решения о покупке
·         Формирование навыков эффективных продаж и взаимодействия с потенциальным клиентом по методу «SPIN» (СПИН).
·         Увеличение объемов продаж новых разработок (расширения пакета предлагаемых услуг) с помощью технологии СПИН.
·         Использование технологии СПИН при сравнении услуг с конкурентами.
·         Формирование коммуникативных навыков воздействия на эмоции и чувства клиента для принятия им решения в долгосрочной перспективе.
·         Освоение технологии работы с закупочным комитетом клиента.
·         Формирование навыков «дожима» сложных сделок.
·         Увеличение конверсии сложных сделок.
 
Задачи тренинга:
·         Научиться решать проблему построения стратегии отношений с каждым конкретным клиентом.
·         Приобрести навык эффективно определять цели предстоящего контакта с клиентом.
·         Освоить методы выявления потребностей потенциальных клиентов.
·         Сформировать навыки планирования хода разговора с клиентом и управления им.
·         Научиться эффективно использовать технику задавания вопросов по методу «SPIN». (СПИН)
·         Овладеть эффективными приемами проведения презентации продукта клиенту.
·         Освоить методы работы с закупочным комитетом клиента и «внутренней продажи».
·         Сформировать навыки «дожима» сложных сделок.
·         Научиться понимать ход развития дальнейшего партнёрства с клиентом.

---

Программа:
ПРОГРАММА
 
1.     Самомотивация на развитие навыков продаж
 
·       Анализ технологий самых успешных продавцов и их способа построения отношений с клиентами.
·       Воронка продаж и повышение конверсии.
·       Возможности продавца для улучшения результатов своей работы.
·       Самые часто возникающие ошибки.
·       Как формируются эффективные навыки и в чем отличие средних менеджеров по продажам от лучших?
 
Выработка собственной стратегии достижения успеха.
 
2.     Этапы принятия клиентом решения о сотрудничестве и сила воздействия продавца
 
·       Исследования Нила Рэкхема в "Длинных продажах".
·       Различия больших и малых продаж.
·       Определение успеха встречи для крупных продаж.
·       4 стадии продаж и их цели: стадия «Начало встречи», стадия «Исследование», стадия «Демонстрация возможностей», стадия «Получение обязательств»
·       Результаты встречи: заказ, прогресс, отсрочка, отказ..
 
3.     Стадия «Начало встречи»
 
·       Установление контакта и подстройка под клиента.
·       Типы клиентов и способы работы с каждым из них на определенной стадии принятия решения.
·       Позиция «уверенности»: в себе, в компании, в продукте.
·       Кто такой эксперт для клиента?
·       Компоненты представления (восприятие, позиционирование, имидж).
·       Невербальное поведение: позы, жесты, мимика, движения. Что важно учитывать при использовании технологии СПИН?
 
4.     Стадия «Исследование»
 
·       Значение этапа «Исследование» для крупных сделок.
·       Почему выясняя потребности мы их не формируем?
·       Способы выявления потребностей и виды вопросов.
·       Способы принятия решения клиентом и основные ведущие мотивы покупки.
·       Подстройка под мотивы принятия решения. Ключевые слова и работа с ними.
·       Типичные ошибки при выяснении потребностей.
·       Технология СПИН в больших продажах и формирование потребностей клиента.
·       Особенности общения с разными типами клиентов при выяснении потребностей.
·       Профилактика возражений.

5.     Модель СПИН - выявляющая и развивающая потребности клиента
 
·       Ситуационные вопросы: о фактах, общих сведениях и текущей ситуации у покупателя. Специфика вопросов.
·       Практика формулирования ситуационных вопросов.
·       Проблемные вопросы, о проблемах, трудностях или недовольстве покупателя. Специфика вопросов 
·       Практика формулирования ситуационных и проблемных вопросов. 
·       Извлекающие вопросы: о взаимосвязи или последствиях проблем покупателя. Специфика вопросов. 
·       Практика формулирования извлекающих вопросов. 
·       Направляющие вопросы: о ценности, полезности или прак­тичности, которые покупатель воспринимает в предлагаемом решении.
·       Специфика вопросов.  
·       Практика формулирования направляющих вопросов. 
·       Типичные ошибки при использовании технологии СПИН.
 
6.     Модель СПИН – практическая отработка
 
·       Формирование Банка вопросов для продажи по технике СПИН.
·       Формирование цепочек СПИН под конкурентные преимущества компании и услуги.
·       Формирование цепочек СПИН при сравнении с конкурентами.
·       Формирование цепочек СПИН под продажу новых разработок.
·       Формирование цепочек СПИН под ведущие покупательские мотивы.
 
Упражнение «Продажа по методу SPIN»
 
7.     Стадия «Демонстрация возможностей»
 
·       Аргументированное представление решения клиенту
·       Характеристики товара/услуги. Преимущества товара/услуги. Выгоды товара/услуги
·       Техника представления стоимости контракта.
·       Способы преподнесения цены.

8.     Стадия «Получение обязательств» и «дожим».
 
·       Действия на стадии «Получение обязательств».
·       «Закрытие» или «Получение обязательств»?
·       4 успешных действия стадии «Получение обязательств»
·       Технологии «Дожима”.
 
Отработка методов завершения переговоров на практике и выбор индивидуального перечня наиболее эффективных.      
 
9.     Работа с «закупочным комитетом» клиента
 
·       Роли в «закупочном комитете»
·       Потребности бизнеса, потребности должности и потребности личности и покупательские мотивы.
·       Покупательские влияния «Экономиста», «Техника», «Пользователя», «Консультанта»/«Советника».
·       Важность осуществления продажи всем членам «закупочного комитета».
·       Выбор союзника и подготовка его к «внутренней продаже».
·       Распознавание основных мотивов заказчиков.
 
Ваши переговоры с клиентом, которые Вы проводите в соответствии с техникой SPIN, должны обрисовать ситуацию, обсудить проблему, вскрыть и продемонстрировать различные последствия и детали этой проблемы, и дать наглядное "удовлетворение потребности" благодаря Вашему решению этой проблемы.
 
! Предварительная подготовка: Желательно заранее прислать наиболее острые и волнующие вопросы из тех, что будут освещаться на тренинге. Это сэкономит время и сделает тренинг более практичным.
 
! Возможно проведение мероприятия в корпоративном, индив. формате, в форме вебинара.
 
Методы и формы работы
Занятия проводятся в режиме интенсивного взаимодействия тренера и участников. Используются работа в малых группах, мозговой штурм, наглядные материалы. Моделируются ситуации, в которых участники будут ощущать действие тех же факторов, с которыми они сталкиваются или могут столкнуться на работе. В ходе последующего обсуждения участники не только наблюдают, анализируют, делают выводы и получают необходимую теоретическую информацию, объясняющую их непосредственный практический опыт, но и соотносят с помощью ведущего свой имеющийся и полученный опыт и знания.
  
В стоимость входят кофе-паузы, раздаточные материалы, сертификат, др. Бесплатно содействуем в бронировании гостиницы для иногородних участников.

Продолжительность: 2 дней | 16 часов

Даты проведения:

• 31.08.2020, г. Москва, метро Добрынинская, ул. Люсиновская, д. 13, стр.1
• 12.10.2020, Санкт-Петербург, Лиговский проспект, д. 73, БЦ «Лиговка», оф. 309 (учебные аудитории: 2-й этаж, 6-й этаж)
• 18.11.2020, г. Москва, метро Добрынинская, ул. Люсиновская, д. 13, стр.1
• 28.12.2020, Санкт-Петербург, Лиговский проспект, д. 73, БЦ «Лиговка», оф. 309 (учебные аудитории: 2-й этаж, 6-й этаж)

Стоимость: 23900 руб. (с человека)