Организация продаж /
Личные продажи и переговоры, открытая
23900 руб.
(с человека)
О программе
Целевая аудитория: Тренинг ориентирован на специалистов по продажам, руководителей отделов продаж и всех, кому важно умение ведения коммерческих переговоров с заказчиками.
Цели тренинга: · Сформировать у участников тренинга понимание эффективной структуры продаж; · Выработать у них ключевые умения и навыки ведения результативных переговоров с корпоративными клиентами; · Повысить уровень знаний участников в их профессиональной деятельности. Результат участия в программе: Вы узнаете:
Схему построения результативных переговоров в продажах и соотнесёте её со своим личным опытом и опытом других участников тренинга;
Алгоритмы работы по каждому из пунктов схемы активных продаж;
Нюансы оказания влияния на клиента в переговорах, для достижения целевого результата.
Вы получите практические навыки и сможете:
Чётко формулировать цели визитов и телефонных звонков;
Определять задачи в переговорах для достижения поставленных целей;
Устанавливать длительные партнёрские отношения с клиентом;
Управлять ходом переговоров;
Убедительно презентовать продукцию (услуги);
Отрабатывать возражения клиентов и вести торг;
Оформлять и контролировать договорённости.
Сформировать «скрипты» для выяснения ситуации клиента, аргументации товара (услуги) и отработки возражений.
Программа: ПРОГРАММА
День первый
Начало. Знакомство. Правила работы на тренинге. Практикум: «Активный старт – Успешный тренинг!»
1. Главный вопрос «Как достичь успеха в продажах?»
Что такое «продажа»
Возможности специалиста по продажам для влияния на клиента
Цели в продажах и их отличие от задач
Практикум: «Отдели зёрна от плевел»
2. Телефонный звонок как старт успешной продажи
Постановка целей телефонного звонка клиенту
Подготовка к «холодному» звонку
Для чего клиент ставит секретарский барьер
Выявление ЛПР/ЛВР и выход на них
Принятие клиентом решения о встрече Практикум: «Для чего звоним клиенту?»
Моделирование: «Телефонный звонок: Поставь мне барьер» 3. Личная встреча – сильнейший инструмент продаж (структура встречи) · Подготовка к встрече · Открытие встречи · Чего хочет клиент · Аргументация, ориентированная на клиента · Результативная работа с возражениями клиентов · Фиксация и оформление договоренностей 4.Подготовка к встрече
Постановка целей и формирование задач встречи
Что и как готовим к встрече
Определение критериев принятия клиентом решений
Практикум: «На троих…» 5.Открытие встречи
Создание доверительных отношений с клиентом
Правила и алгоритм открытия встречи
Как представить свои конкурентные преимущества
Практикум: «Здравствуйте, мы лучше других!!!» 6.Выяснение потребностей клиента
Виды вопросов и правила их использования
Вопросы как инструмент управления переговорами
Необходимость достоверного выяснения потребностей клиента
Схема выяснения подробной информации о ситуации клиента
Моделирование: «Встреча: Уточните, пожалуйста…» Подведение итогов первого дня работы на тренинге День второй Практикум: «Поставь задачу узнать…» 7.Аргументация, ориентированная на клиента
Критерии весомого аргумента
Требования, предъявляемые клиентом к товару и услугам
Практикум: «Создание «скриптов» для работы с возражениями»
Практикум: «Эстафета: возрази мне «Дорого!»
9.Подведение клиента к решению
Методы подведения клиента к решению
Обсуждение цены и торг
Фиксация договоренностей
Ориентация клиента на сотрудничество
Моделирование: «Встреча: Это даст вам…» 10.Построение долгосрочных отношений с клиентом
Документальное оформление договоренностей
Действия специалиста по продажам при работе с клиентами после встречи
Практикум: «Подготовь протокол…»
Подведение итогов работы на тренинге ! Предварительная подготовка: Желательно заранее прислать наиболее острые и волнующие вопросы из тех, что будут освещаться на тренинге. Это сэкономит время и сделает тренинг более практичным. ! Возможно проведение мероприятия в корпоративном, индив. формате, в форме вебинара. Формат проведения тренинга: Программа тренинга рассчитана на 2 дня (с 10 до 17.30 часов) с перерывами на обед и кофе-брейки. В тренинге используются такие формы активного обучения как минилекция, модерация, ролевая игра, работа с кейсами, групповая работа, индивидуальные упражнения, презентация, групповая дискуссия, видеоанализ. Каждый участник получает рабочую тетрадь для работы на тренинге. Каждый участник получает именной сертификат о прохождении данного тренинга.
www.ubo.ru
карта сайта
