|
Информация обновляется компанией/организацией: Бизнес-школа ITC Group
СеминарАктивные продажи. Холодные звонки, заключение сделки, презентация товара, стиль продаж, возражения клиентов
Организация продаж /
Личные продажи и переговоры, открытая
|
|
Подать предварительную заявку или проконсультироваться...
|
О программе
Целевая аудитория:
Тренинг ориентирован на специалистов по продажам, руководителей отделов продаж и всех, кому важно умение ведения коммерческих переговоров с заказчиками.
Цели тренинга:
· Сформировать у участников тренинга понимание эффективной структуры продаж;
· Выработать у них ключевые умения и навыки ведения результативных переговоров с корпоративными клиентами;
· Повысить уровень знаний участников в их профессиональной деятельности.
Результат участия в программе:
Вы узнаете: Схему построения результативных переговоров в продажах и соотнесёте её со своим личным опытом и опытом других участников тренинга; Алгоритмы работы по каждому из пунктов схемы активных продаж; Нюансы оказания влияния на клиента в переговорах, для достижения целевого результата.
Вы получите практические навыки и сможете: Чётко формулировать цели визитов и телефонных звонков; Определять задачи в переговорах для достижения поставленных целей; Устанавливать длительные партнёрские отношения с клиентом; Управлять ходом переговоров; Убедительно презентовать продукцию (услуги); Отрабатывать возражения клиентов и вести торг; Оформлять и контролировать договорённости. Сформировать «скрипты» для выяснения ситуации клиента, аргументации товара (услуги) и отработки возражений. Программа: ПРОГРАММА
День первый
Начало. Знакомство. Правила работы на тренинге.
Практикум: «Активный старт – Успешный тренинг!»
1. Главный вопрос «Как достичь успеха в продажах?» Что такое «продажа» Возможности специалиста по продажам для влияния на клиента Цели в продажах и их отличие от задач
Практикум: «Отдели зёрна от плевел»
2. Телефонный звонок как старт успешной продажи Постановка целей телефонного звонка клиенту Подготовка к «холодному» звонку Для чего клиент ставит секретарский барьер Выявление ЛПР/ЛВР и выход на них Принятие клиентом решения о встрече
Практикум: «Для чего звоним клиенту?»
Моделирование: «Телефонный звонок: Поставь мне барьер»
3. Личная встреча – сильнейший инструмент продаж (структура встречи)
· Подготовка к встрече
· Открытие встречи
· Чего хочет клиент
· Аргументация, ориентированная на клиента
· Результативная работа с возражениями клиентов
· Фиксация и оформление договоренностей
4. Подготовка к встрече Постановка целей и формирование задач встречи Что и как готовим к встрече Определение критериев принятия клиентом решений
Практикум: «На троих…»
5. Открытие встречи Создание доверительных отношений с клиентом Правила и алгоритм открытия встречи Как представить свои конкурентные преимущества
Практикум: «Здравствуйте, мы лучше других!!!»
6. Выяснение потребностей клиента Виды вопросов и правила их использования Вопросы как инструмент управления переговорами Необходимость достоверного выяснения потребностей клиента Схема выяснения подробной информации о ситуации клиента
Практикум: «Эстафета: закрыл – открой!»
Практикум: «Создание «скриптов» эффективных вопросов»
Моделирование: «Встреча: Уточните, пожалуйста…»
Подведение итогов первого дня работы на тренинге
День второй
Практикум: «Поставь задачу узнать…»
7. Аргументация, ориентированная на клиента Критерии весомого аргумента Требования, предъявляемые клиентом к товару и услугам Алгоритм успешной аргументации
Практикум: «Создание «скриптов» весомых аргументов»
8. Результативная работа с возражениями клиентов Причины возражений клиентов Алгоритм работы с возражениями клиентов Возражения по цене
Практикум: «Создание «скриптов» для работы с возражениями»
Практикум: «Эстафета: возрази мне «Дорого!»
9. Подведение клиента к решению Методы подведения клиента к решению Обсуждение цены и торг Фиксация договоренностей Ориентация клиента на сотрудничество Моделирование: «Встреча: Это даст вам…»
10. Построение долгосрочных отношений с клиентом Документальное оформление договоренностей Действия специалиста по продажам при работе с клиентами после встречи
Практикум: «Подготовь протокол…»
Подведение итогов работы на тренинге
! Предварительная подготовка: Желательно заранее прислать наиболее острые и волнующие вопросы из тех, что будут освещаться на тренинге. Это сэкономит время и сделает тренинг более практичным.
! Возможно проведение мероприятия в корпоративном, индив. формате, в форме вебинара.
Формат проведения тренинга:
Программа тренинга рассчитана на 2 дня (с 10 до 17.30 часов) с перерывами на обед и кофе-брейки. В тренинге используются такие формы активного обучения как минилекция, модерация, ролевая игра, работа с кейсами, групповая работа, индивидуальные упражнения, презентация, групповая дискуссия, видеоанализ.
Каждый участник получает рабочую тетрадь для работы на тренинге.
Каждый участник получает именной сертификат о прохождении данного тренинга.
Продолжительность: 2 дней | 16 часов
Даты проведения:
(не указано)
Стоимость:
22900 руб.
(с человека)
|
