?

   Справочник. Образовательные программы

Актуальность программы не подтверждена, но мероприятие всё еще может быть доступно в открытом и корпоративном форматах.
актуальные архив Детали уточняйте на официальном сайте компании -
Бизнес-школа ITC Group
Семинар › Организация продаж › Телефонные продажи и переговоры

Телефонные переговоры. Холодные звонки


Целевая аудитория: 
Тренинг ориентирован на специалистов по продажам, работающих на телефоне, руководителей отделов продаж, операторов и всех, кому важно умение ведения телефонных переговоров.
 
Цели тренинга:
·         Сформировать у участников тренинга понимание эффективной структуры ведения переговоров по телефону;
·         Выработать у них ключевые умения и навыки ведения результативных телефонных переговоров с клиентами;
·         Повысить уровень знаний участников в их профессиональной деятельности.
 
Результат участия в программе:
 
Вы узнаете:

  • Алгоритм ведения результативных переговоров по телефону и соотнесёте его со своим личным опытом и опытом других участников тренинга;
  • Методики работы с конфликтными клиентами и эмоционального восстановления;
  • Нюансы оказания влияния на клиента в переговорах по телефону, для достижения целевого результата.

     
    Вы получите практические умения и сможете:

  • Чётко формулировать цели телефонных звонков;
  • Определять задачи в переговорах по телефону для достижения поставленных целей;
  • Устанавливать доверительные отношения с клиентом;
  • Управлять ходом переговоров;
  • Убедительно презентовать продукцию (услуги);
  • Отрабатывать возражения клиентов;
  • Работать с конфликтами клиентов;
  • Закреплять договорённости;
  • Сформировать «скрипты» для выяснения ситуации клиента, аргументации товара (услуги) и отработки возражений.

    Программа: ПРОГРАММА
     
    День первый
     
    Начало. Знакомство. Правила работы на тренинге.
     
    1.     Главный вопрос «Как достичь успеха в продажах по телефону?»

  • Что такое «продажа» и что такое «продажа по телефону»
  • Возможности специалиста по продажам для влияния на клиента
  • Цели телефонных звонков
  • Что продаём

     Практическое задание
     
    2.      Алгоритм эффективных переговоров по телефону

  • Отличие «холодного» звонка от повторного и входящего
  • Подготовка к звонку
  • Вход в телефонный разговор
  • Выяснение ситуации клиента
  • Презентация товара (услуги)
  • Подведение клиента к решению
  • Закрепление договорённостей
  • Выход из телефонного разговора

    Практическое задание

     
    3.     Вход в телефонный разговор

  • Как расположить клиента: 4 ключа ко входу
  • Выявление ЛПР/ЛВР и выход на них
  • Зачем клиенту секретарский барьер
  • Как представить свои конкурентные преимущества

    Практическое задание

     
    4.     Ориентация на клиента: что и как выяснять

  • Виды вопросов и правила их использования
  • Вопросы как инструмент управления телефонным разговором
  • Важность достоверного выяснения ситуации клиента

     
    Практическое задание
     
     
    Подведение итогов первого дня работы на тренинге
     
    День второй
     
    5.     Аргументация, ориентированная на клиента

  • Критерии весомого аргумента
  • Требования, предъявляемые клиентом к товару и услугам
  • Алгоритм успешной аргументации

    Практическое задание
                                                                                                                                      
    6.     Результативная работа с возражениями клиентов 

  • Причины возражений клиентов
  • Алгоритм работы с возражениями клиентов

    Практическое задание
     
    7.     Работа с конфликтами клиентов

  • Что такое «конфликт»
  • Причины возникновения конфликта
  • Какую позицию занять
  • Алгоритм ведения переговоров в конфликтных ситуациях
  • Как сказать «Нет!»
  • Методы эмоционального восстановления
  • Причём здесь тайм-менеджмент?

    Практическое задание
     
    8.     Подведение клиента к решению

  • Методы подведения клиента к решению
  • Закрепление договоренностей
  • Ориентация клиента на сотрудничество

          Практическое задание
     
    Подведение итогов работы на тренинге

    ! Предварительная подготовка
    : Желательно заранее прислать наиболее острые и волнующие вопросы из тех, что будут освещаться на тренинге. Это сэкономит время и сделает тренинг более практичным.
     
    ! Возможно проведение мероприятия в корпоративном, индив. формате, в форме вебинара.
     

  •  

    Подпишитесь на нашу дайджестовую рассылку Подписаться



    © 2004-2022 UBO.RU
    Образование и бизнес-образование в России и за рубежом / admin@ubo.ru

    При любом использовании материалов, гиперссылка на UBO.RU обязательна.

    Рейтинг@Mail.ru   Яндекс цитирования
    Группа ВКонтакте