?
Компания
Логин:
Пароль:
  | Забыли пароль?
Бизнес-тренер
Логин:
Пароль:
  | Забыли пароль?
 
Регистрация
  www.ubo.ru   карта сайта  
Поиск
Искать:
Институт развития бизнеса и права
 
 
Институт развития бизнеса и права

Новинки образовательных программ, курсов и тренингов
Актуальные программы MBA
Стипендии и гранты для обучения за рубежом
Курсы повышения квалификации в формате онлайн

   Справочник. Образовательные программы

Детали уточняйте на стороне провайдера: Бизнес-школа ITC Group
Найти актуальные программы обучения можно в Расписании справочника

Семинар «Проектные продажи. Сложные продажи. Система управления, инструменты продаж, алгоритмизация, метрики»

Организация продаж / Личные продажи и переговоры, открытая

24500 руб. (с человека)


О программе


Целевая аудитория: директора и владельцы компаний, руководители коммерческих подразделений и руководители направлений, которые используют или принимают участие в проектных продажах.


Особенность проектных / сложных продаж:

  • Длинный цикл сделки, большая или крупная средняя сделка, иногда это может быть ограниченное количество клиентов.
  • Неоднозначный принцип и цикл принятия решения у клиента.
  • Со стороны клиента в ходе обсуждения сделки принимают участие сотрудники различных отделов.
  • Неоднократность встреч, контактов со стороны продающей стороны, с непонятными результатом.
  • Сложность оценки эффективности работы менеджера, так как его действия «сейчас» приведут к результату в другом временном периоде.
  • Систематизация этапов продаж может быть основана только на цикле принятия решений у клиента.
  • Метрики, которые эффективны для коротких / быстрых продаж, не эффективны для проектных / длинных продаж.


Особенности проведения:

  • Формат мероприятия происходит в виде рабочего «workshop» - это специальный формат мероприятия, где прорабатываются конкретные задачи участников для поиска и подготовки новых решений,
  • Подразумевает минимум теории и максимум практики, основывается на активном участии и взаимодействии всех его участников,
  • Количество участников ограничено. 

 

Вы узнаете:

  • Как на основании использования технологий можно повысить эффективность проектных / сложных продаж.
  • Где находятся типичные основные точки «провала» в действующей системе продаж компании и как их исправить,
  • Как сформировать точки контроля с позиции управления коммерческой службы.
  • Каким образом работу отдела продаж можно сделать максимально прозрачной и эффективной при проектных продажах.
  • Как сформировать и контролировать ключевые точки проектных продаж на каждом этапе продаж.

 

Результат по итогам участия в программе:

  • Вы сможете определить «узкие» места в действующей системе продаж, которые надо будет изменить для повышения эффективности проектных / сложных продаж,
  • Вы сможете более детально проанализировать существующие бизнес процессы в коммерческой службе и использовать дополнительные технологии для повышения эффективности проектных / сложных продаж.
  • Вы сможете самостоятельно подготовить для своей компании план первоочередных мероприятий для развития проектных продаж в условиях снижения спроса (кризиса).

 

Результат:

применение методик, представленных на семинаре, позволит Вам получить знания о современном и наиболее эффективном опыте организации продаж. Практические примеры, разбор актуальных ситуаций участников и ведущего, нестандартные подходы к решению типовых задач бизнеса, помогут Вам найти оптимальные и эффективные решения в управлении продажами и менеджерами отдела продаж.


Программа:

ПРОГРАММА

Начало. Представление участников.

1.     Технологический подход к организации отдела продаж: технологии, инструменты и стандарты продаж

·         Различные подходы к понятию продаж: с точки зрения менеджера, руководителя отдела продаж или директора.

·         Структура процесса продаж.

·         Классификация типов продаж.

·         Технологии продаж и их классификация.

·         Проектные / сложные / длинные продажи

·         Структура инструментов продаж.


2.     Управление продажами

·            Критерии эффективности управления системой продаж.

·            В чем особенность управления продажами для проектных / сложных продаж. Почему большинство метрик для коротких продаж будут неэффективны для этого типа продаж.

·            Особенности иерархии системы продаж для проектных / сложных продаж

 

3.     Алгоритмизация системы проектных (сложных) продаж

·                     Проблема «объективных» ограничений системы продаж.

·                     Элементы и иерархия системы продаж для проектных (сложных) продаж.

·         Этапы продаж на основании действий продавца VS этапы продаж на основе цикла принятия решений Клиентом. В чем их принципиальная разница?

·         Базовые этапы принятия решений Клиентов на основании методологии Н. Рэкхема.

·         Методика и правила для разработки своих собственных этапов продаж.

·         Начало работы с клиентом. Почему именно на этом этапе делается большинство ошибок и пропадают будущие клиенты?

·         Стратегия «захода» к новому клиенту: метрики, технологии, которые позволяют контролировать этот процесс.

·         Контроль и оценка эффективности процесса продаж на этапе признания потребностей: методика карта клиента, методика типового проекта.

·         Методика разработки конкурентного преимуществ для сложных технических решений, продуктов для каждого ЦВР (центра, влияющего на решение) и ЦПР (центра принятия решения).

·         Почему цена не единственный фактор, влияющий на решение клиента: методика выделения факторов, влияющих на решение у разных ЦПР и ЦВР.

·         Контроль и оценка эффективности процесса продаж на этапе выбора вариантов: метрики, контроль качества работы на этом этапе.

·         Этап разрешения сомнений у клиента. Почему именно на этом этапе часто происходит умирание сделки?

·         Этап внедрения как отдельный этап с точки зрения планирования коммерческой деятельности на промышленном рынке.           

 

4.     Организация эффективного управления проектных/сложных продаж.

·         Особенности организационной структуры коммерческого подразделения, использующего проектные сложные продажи.

·         Особенности и специфика переговоров в зависимости от этапа продаж.

·         Метрики и методики контроля текущей работы менеджеров для проектных / сложных продаж на разных этапах продаж.

·         Методики лоббирования своих интересов в ходе развития сделки: подготовка или использование «внутреннего посредника» в ходе сделки.

·         Что является предметом контроля для руководителя в случае использования проектных / сложных продаж

·         Когда и в каких случаях руководителю нужно включаться в процесс сделки и на каком этапе.

·         Особенности мотивационных схем для менеджеров проектных / сложных продаж.

 

5.     Особенности взаимодействия функции маркетинга и продаж для повышения эффективности продаж на промышленном рынке – проектные / сложные продажи.

·         Специфика сбытовых каналов на промышленном рынке.

·         Оценка сбытовых сетей конкурентов.

·         Методики поиска новых клиентов по регионам и отраслям.

·         Разработка карты продукта с разделением клиентов и пользователей.

·         Специфика инструментов продвижения на промышленном рынке.

·         «Физический» direct mail для продаж на промышленном рынке.

6.  Работа с персоналом, подбор менеджеров по продажам, особенности обучения менеджеров для проектных / сложных продаж.

·         Особенности модели наставничества для менеджеров проектных / сложных продаж.

·         Организация системы внутреннего обучения в компании и как эффективно использовать внешних провайдеров обучения.

·         Использование функциональной модели обучения как основного инструмента для внутреннего обучения.

·         Методика постоянного контроля уровня знаний и квалификации персонала.

 

Подведение итогов работы на семинаре

Продолжительность: 2 дней | 16 часов

Даты проведения:

  • 14.12.2020, г. Москва, метро Добрынинская, ул. Люсиновская, д. 13, стр.1


Стоимость: 24500 руб. (с человека)

Бизнес-школа ITC Group

Бизнес-школа ITC Group

Город: Санкт-Петербург





 



Выставки и конференции

Образование через всю жизнь
10.11.2020 - 12.11.2020, Челябинск

Уфимский международный салон образования
18.11.2020 - 21.11.2020, Уфа, ул. Менделеева, 158, ВДНХ-ЭКСПО

Выставка «Образование и карьера»
21.01.2021 - 24.01.2021, Пермь, ТВЦ «Пермская ярмарка»

Интервью

Интервью с директором ИБДА РАНХиГС, президентом Российской ассоциации бизнес-образования, профессором С.П. Мясоедовым

22.10.2019 | Читать интервью

Интервью с проректором ИБДА РАНХиГС, президентом Российской ассоциации бизнес-образования, профессором Сергеем Мясоедовым

19.03.2019 | Читать интервью

Интервью с преподавателем Центра «ПРОФИ-КАРЬЕРА» Анной Сосновой

12.02.2019 | Читать интервью

Интервью с исполнительным директором Московской международной высшей школы менеджмента МИРБИС Еленой Переверзевой

19.04.2018 | Читать интервью

Обновления
Активные дискуссии

Кому помогают тренинги личностного роста?
(последний ответ: 15.01.2017 19:29)
Двадцать человек, одна степень
(последний ответ: 28.12.2016 16:55)
Диплом MBA: "круче " не бывает
(последний ответ: 28.12.2016 16:46)

Все выставки и конференции

Все интервью

Все форумы

   




© 2004-2020 UBO.RU
Бизнес-образование в России и за рубежом
Федеральный экспертный канал


Использование материалов портала ubo.ru, возможно только с письменного разрешения администрации.

Рейтинг@Mail.ru  
  написать письмо написать письмо