?

   Справочник. Образовательные программы

Актуальность программы не подтверждена, но мероприятие всё еще может быть доступно в открытом и корпоративном форматах.
актуальные архив Детали уточняйте на официальном сайте компании -
Бизнес-школа ITC Group
Семинар › Организация продаж › Личные продажи и переговоры

Проектные продажи. Сложные продажи. Система управления, инструменты продаж, алгоритмизация, метрики


Целевая аудитория: директора и владельцы компаний, руководители коммерческих подразделений и руководители направлений, которые используют или принимают участие в проектных продажах.


Особенность проектных / сложных продаж:

  • Длинный цикл сделки, большая или крупная средняя сделка, иногда это может быть ограниченное количество клиентов.
  • Неоднозначный принцип и цикл принятия решения у клиента.
  • Со стороны клиента в ходе обсуждения сделки принимают участие сотрудники различных отделов.
  • Неоднократность встреч, контактов со стороны продающей стороны, с непонятными результатом.
  • Сложность оценки эффективности работы менеджера, так как его действия «сейчас» приведут к результату в другом временном периоде.
  • Систематизация этапов продаж может быть основана только на цикле принятия решений у клиента.
  • Метрики, которые эффективны для коротких / быстрых продаж, не эффективны для проектных / длинных продаж.


    Особенности проведения:

  • Формат мероприятия происходит в виде рабочего «workshop» - это специальный формат мероприятия, где прорабатываются конкретные задачи участников для поиска и подготовки новых решений,
  • Подразумевает минимум теории и максимум практики, основывается на активном участии и взаимодействии всех его участников,
  • Количество участников ограничено. 

     

    Вы узнаете:

  • Как на основании использования технологий можно повысить эффективность проектных / сложных продаж.
  • Где находятся типичные основные точки «провала» в действующей системе продаж компании и как их исправить,
  • Как сформировать точки контроля с позиции управления коммерческой службы.
  • Каким образом работу отдела продаж можно сделать максимально прозрачной и эффективной при проектных продажах.
  • Как сформировать и контролировать ключевые точки проектных продаж на каждом этапе продаж.

     

    Результат по итогам участия в программе:

  • Вы сможете определить «узкие» места в действующей системе продаж, которые надо будет изменить для повышения эффективности проектных / сложных продаж,
  • Вы сможете более детально проанализировать существующие бизнес процессы в коммерческой службе и использовать дополнительные технологии для повышения эффективности проектных / сложных продаж.
  • Вы сможете самостоятельно подготовить для своей компании план первоочередных мероприятий для развития проектных продаж в условиях снижения спроса (кризиса).

     

    Результат:

    применение методик, представленных на семинаре, позволит Вам получить знания о современном и наиболее эффективном опыте организации продаж. Практические примеры, разбор актуальных ситуаций участников и ведущего, нестандартные подходы к решению типовых задач бизнеса, помогут Вам найти оптимальные и эффективные решения в управлении продажами и менеджерами отдела продаж.

    Программа:

    ПРОГРАММА

    Начало. Представление участников.

    1.     Технологический подход к организации отдела продаж: технологии, инструменты и стандарты продаж

    ·         Различные подходы к понятию продаж: с точки зрения менеджера, руководителя отдела продаж или директора.

    ·         Структура процесса продаж.

    ·         Классификация типов продаж.

    ·         Технологии продаж и их классификация.

    ·         Проектные / сложные / длинные продажи

    ·         Структура инструментов продаж.

     

    2.     Управление продажами

    ·            Критерии эффективности управления системой продаж.

    ·            В чем особенность управления продажами для проектных / сложных продаж. Почему большинство метрик для коротких продаж будут неэффективны для этого типа продаж.

    ·            Особенности иерархии системы продаж для проектных / сложных продаж

     

    3.     Алгоритмизация системы проектных (сложных) продаж

    ·                     Проблема «объективных» ограничений системы продаж.

    ·                     Элементы и иерархия системы продаж для проектных (сложных) продаж.

    ·         Этапы продаж на основании действий продавца VS этапы продаж на основе цикла принятия решений Клиентом. В чем их принципиальная разница?

    ·         Базовые этапы принятия решений Клиентов на основании методологии Н. Рэкхема.

    ·         Методика и правила для разработки своих собственных этапов продаж.

    ·         Начало работы с клиентом. Почему именно на этом этапе делается большинство ошибок и пропадают будущие клиенты?

    ·         Стратегия «захода» к новому клиенту: метрики, технологии, которые позволяют контролировать этот процесс.

    ·         Контроль и оценка эффективности процесса продаж на этапе признания потребностей: методика карта клиента, методика типового проекта.

    ·         Методика разработки конкурентного преимуществ для сложных технических решений, продуктов для каждого ЦВР (центра, влияющего на решение) и ЦПР (центра принятия решения).

    ·         Почему цена не единственный фактор, влияющий на решение клиента: методика выделения факторов, влияющих на решение у разных ЦПР и ЦВР.

    ·         Контроль и оценка эффективности процесса продаж на этапе выбора вариантов: метрики, контроль качества работы на этом этапе.

    ·         Этап разрешения сомнений у клиента. Почему именно на этом этапе часто происходит умирание сделки?

    ·         Этап внедрения как отдельный этап с точки зрения планирования коммерческой деятельности на промышленном рынке.           

     

    4.     Организация эффективного управления проектных/сложных продаж.

    ·         Особенности организационной структуры коммерческого подразделения, использующего проектные сложные продажи.

    ·         Особенности и специфика переговоров в зависимости от этапа продаж.

    ·         Метрики и методики контроля текущей работы менеджеров для проектных / сложных продаж на разных этапах продаж.

    ·         Методики лоббирования своих интересов в ходе развития сделки: подготовка или использование «внутреннего посредника» в ходе сделки.

    ·         Что является предметом контроля для руководителя в случае использования проектных / сложных продаж

    ·         Когда и в каких случаях руководителю нужно включаться в процесс сделки и на каком этапе.

    ·         Особенности мотивационных схем для менеджеров проектных / сложных продаж.

     

    5.     Особенности взаимодействия функции маркетинга и продаж для повышения эффективности продаж на промышленном рынке – проектные / сложные продажи.

    ·         Специфика сбытовых каналов на промышленном рынке.

    ·         Оценка сбытовых сетей конкурентов.

    ·         Методики поиска новых клиентов по регионам и отраслям.

    ·         Разработка карты продукта с разделением клиентов и пользователей.

    ·         Специфика инструментов продвижения на промышленном рынке.

    ·         «Физический» direct mail для продаж на промышленном рынке.

    6.  Работа с персоналом, подбор менеджеров по продажам, особенности обучения менеджеров для проектных / сложных продаж.

    ·         Особенности модели наставничества для менеджеров проектных / сложных продаж.

    ·         Организация системы внутреннего обучения в компании и как эффективно использовать внешних провайдеров обучения.

    ·         Использование функциональной модели обучения как основного инструмента для внутреннего обучения.

    ·         Методика постоянного контроля уровня знаний и квалификации персонала.

     

    Подведение итогов работы на семинаре

  •  

    Подпишитесь на нашу дайджестовую рассылку Подписаться



    © 2004-2022 UBO.RU
    Образование и бизнес-образование в России и за рубежом / admin@ubo.ru

    При любом использовании материалов, гиперссылка на UBO.RU обязательна.

    Рейтинг@Mail.ru   Яндекс цитирования
    Группа ВКонтакте