Целевая аудитория: предприниматели, руководители среднего звена отдела маркетинга, специалисты отделов маркетинга, рекламы и PR, .коммерческого отдела, сотрудники отделов маркетинга и продаж.
Анонс содержания и особенности семинара:
На семинаре освещается настройка стимулирующих и удерживающих мероприятий в точках продаж в течение года, а также правила построения бренд – акций, которые позволяют снизить влияния скидок на спрос, повысить уровень знаний потребителей о компании.
На семинаре дается методика применения рабочих шаблонов, Справочник акций, Календарь мероприятий с учетом показателей региона, города и рынка. Данные предоставлены Центром исследований и аналитики маркетинговой компании.
Основная методика: Правила продвижения на основе «игровых стратегий».
Цели семинара
1. Выяснить существующие цели, которые ставят предприятия, поощряя своих покупателей
2. Ознакомление с существующими системами поощрения покупателей. Выяснение особенностей и нюансов
3. Разработать методологию для последующей работы по оптимизации системы поощрения в Компании для менеджеров.
Вы научитесь:
Грамотно ставить цели программ по стимулированию сбыта и планировать их достижение. Методам разработки бюджетов программ по стимулированию сбыта. Методам оценки эффективности программ по стимулированию сбыта. Самостоятельно разрабатывать программы по стимулированию сбыта. Результат:
применение методик, представленных на семинаре, позволит вам:
познакомиться с разными формами планирования и контроля эффективности программ по стимулированию сбыта; принять участие в дискуссиях и совместном поиске решений эффективных способов разработки программ по стимулированию сбыта; проанализировать существующие программы по стимулированию сбыта на примерах российской и зарубежной практики; услышать обратную связь и рекомендации относительно своих умений и навыков от участников группы и ведущего.
Раздаточные материалы:
· Сборник шаблонов для разработки акций «Справочник акций»
· Шаблон «Календарь мероприятий»
· Шаблон бюджета для расчета затрат на акции
· Методичка с кратким описанием алгоритма разработки акций на год
· План рабочих задач, которые рекомендуется выполнить в первый месяц после семинара
Программа:
ПРОГРАММА
1-й день
1) Методики для построения и организации акций
· Психология принятия решения потребителей · Игровые стратегии · «Равновесие Нэша» как метод создания условий, которые выгодны и для клиента, и для компании
2) Цели программ поощрения покупателей
· Привлечение нового покупателя · Удержание существующего покупателя · Увеличение продаж · Вывод на рынок нового продукта · Улучшение платежной дисциплины
3) Системы поощрения покупателей. Различия и особенности в зависимости от целей компании
· Цели программ поощрения покупателей · Скидка - Временная
- Дилерская
- Закрытая
- Сконто
- Ретро-скидка
- Товарная
· Бонус · Премия · Бонусная подарочная карта
4) Стимулирование потребителей. Consumer promotion
· Ценовое стимулирование. · Купонаж. · Премии. · Образцы. · Конкурсы. · Лотереи и игры. · Пакетные продажи. · Акции на местах продаж.
Разработка мини-проекта consumerpromotion.
5) Стимулирование торговли. Trade promotion
· Ценовые скидки. · Бесплатный товар. · Отсрочка платежа. · Денежная помощь. Allowance. · Демонстрационные средства. Display allowance. · Рекламные материалы. · Конкурсы, премии, подарки. · Обучение, консультации, конференции. Разработка мини-проекта trade promotion.
6) Разработка комплексной программы стимулирования.
Работа с ключевыми клиентами
· Периодичность. · Продолжительность. · Бюджет. · Предварительное апробирование. · Контроль и оценка.
Примеры программ стимулирования сбыта из российской и зарубежной практики.
7) Правила и особенности применения скидок в акциях
· Влияние скидок на рыночное ценообразование товаров и услуг · Особенности влияния скидок на товары и услуги · Правила применения скидок в акциях, которые позволяют удержать ценовую нишу товаров и услуг
8) Определение показателей для оценки эффекта, эффективности и результатов проведения акций
· Определение базовых показатели потребительской модели, которые зависят от показателей региона, города и рынка · Соответствие выявленных показателей целям и задачам сбытового плана точки продаж: - Показатели изменения структуры покупок, с учетом финансовых целей на год
- Показатели для решения квартальных и ежемесячных финансовых задач
· Маркетинговые методы оценки акций. Особенности их применения
9) Виды акций для Каталога Акций компании и особенности взаимодействия между специалистами отделов продаж, маркетинга и рекламы
· Разбор шаблонов в Справочнике акций · Акции для привлечения новых клиентов. Примеры шаблонов · Стимулирующие акции для постоянных клиентов. Примеры шаблонов · Акции для удержания клиентов. Примеры шаблонов. · Правила комбинирования акций в течение года
10) Календарь акций на год (на примере шаблона)
· Правила разработки Календаря мероприятий на год · Последовательности и алгоритм разработки Календаря · Бюджетирование Календаря мероприятий · Особенности взаимодействия между отделами продаж, маркетинга и рекламы
2-й день
11) Бренд акции
· Бренд – акции, как метод снижения влияния скидок на реакцию клиентов и повышения знаний об истории компании и конкурентных преимуществах товаров и услуг · Разбор примеров бренд – акций в Справочнике акций · Оценка эффекта, эффективности и результатов применения в течении месяца, квартала, года · Особенности применения бренд – акций в Календаре мероприятий · Разбор алгоритма разработки концепции бренд – акций (на основе шаблона в «Справочнике акций»)
12) Акции в программах лояльности
· Правила применения и особенности разработки, на основе методики «Равновесие Нэша» · Оценка результатов акций · Бренд – акции как основа мероприятий для продвижения Программы лояльности среди постоянных клиентов
13) PR – акции, и PR поддержка Календаря мероприятий как метод конкурентной борьбы
· PR акции как метод тестирования спроса · PR поддержка Календаря мероприятий: Основные правила · Оценка качества PR - поддержки
14) Практика: Разбор особенностей применения шаблонов разных видов акций из Справочника акций
· Стимулирующих · Для привлечения новых клиентов · Комбинации
15) Практика: Распределение акций в Календаре мероприятий на основе предоставленных шаблонов
16) Обсуждение Плана рабочих задач, которые рекомендуется выполнить в первый месяц после семинара
Ответы на вопросы. Практические рекомендации.
Рекомендуем семинар:
Бухгалтерский учет и налогообложение скидок, бонусов, премий
Методы и формы работы
Занятия проводятся в режиме интенсивного взаимодействия ведущего и участников. Используются работа в малых группах, мозговой штурм, наглядные материалы. Моделируются ситуации, в которых участники будут ощущать действие тех же факторов, с которыми они сталкиваются или могут столкнуться на работе. В ходе последующего обсуждения участники не только наблюдают, анализируют, делают выводы и получают необходимую теоретическую информацию, объясняющую их непосредственный практический опыт, но и соотносят с помощью ведущего свой имеющийся и полученный опыт и знания.
! Предварительная подготовка: Желательно заранее прислать наиболее острые и волнующие вопросы из тех, что будут освещаться на мероприятии. Это сэкономит время и сделает обучение более эффективным.
! Данное обучение можно заказать в корпоративном, индивидуальном формате, в форме вебинара
