Целевая аудитория: Руководители организаций, Менеджеры по продажам, Менеджеры по работе с клиентами, Руководители отделов продаж.
Курс специально разработан для тех, чей успех в работе зависит от навыков ведения переговоров. Он подходит для тех, кто ведет переговоры, как с внутренними, так и с внешними клиентами и поставщиками.
Актуальность: Долгое время стратегия “выигрывают обе стороны” была идеалом, к которому необходимо было стремиться на любых переговорах. Почему? Возможно потому, что она всегда рассматривалась как самый честный подход к бизнесу. А что происходит, если другая сторона в переговорах просто использует ваше желание обеспечить выгоду для всех, для того чтобы вынудить вас пойти на необязательный компромисс? В этих обстоятельствах переговоры часто заканчиваются ситуацией когда “одни выигрывают - другие проигрывают”, причем именно вы оказываетесь проигравшей стороной, с каждым компромиссом Компания теряет не только имидж серьезного партнера, но также несет огромные материальные потери.
Для того чтобы более эффективно вести переговоры необходимо понимать, что вы можете контролировать, а что нет. На любых переговорах вы можете контролировать средства, на основе которых принимается решение о результатах. Поэтому необходимо сконцентрироваться на вашем поведении и действиях и позволить конечному результату позаботиться о себе самому, вместо того чтобы бесконечно стремиться к сценарию “выигрывают обе стороны”.
Цели тренинга:
· Научиться распознавать и противостоять различным манипуляциям в деловых переговорах.
· Попрактиковаться в применении и противостоянии манипулятивным техникам переговоров.
Программа:
ПРОГРАММА
1. Манипуляция как стратегия влияния
Определения и основные характеристики манипуляции. Закономерности манипулятивного поведения. Алгоритм и механизмы манипулятивного влияния Типы поведения: уверенное, агрессивное, пассивное, пассивно-агрессивное (манипулятивное); Основные виды манипуляций в деловом взаимодействии; Экспресс-распознавание манипуляций; Специфические характеристики манипулирования как стратегии взаимодействия Особенности условий применения манипуляций
2. Ключевые моменты манипулятивного воздействия
Структура манипулятивного процесса Процесс построения и «захлопывания» психологической «ловушки» Мишени манипулятивного воздействия Сигналы попадания в «ловушку» Психологические последствия манипулятивного воздействия Речевые технологии, используемые при манипуляциях: - Речевые техники НЛП;
- Активное слушание и его использование для манипулирования другими;
- Убедительная речь, как элемент воздействия на собеседника
- Техника использования ключевых слов.
Выбор основного манипулятивного воздействия; Алгоритм развития манипуляции; Ловушки, слабости, уязвимые места собеседника · Техника проведения манипулятивного воздействия
3. Типичные способы воздействия и приемы поведения манипулятора
Способы манипулирования психикой человека: - Речевые психотехники.
- Манипуляции сознанием.
- Манипулирование личностью.
- Манипулятивные приемы, используемые в ходе обсуждений и дискуссий.
- Манипулятивные воздействия в зависимости от типа поведения и эмоций человека.
Типология личности манипуляторов . Треугольник Карпмана (Жертва, Каратель, Спасатель): - Анализ позиций треугольника и их взаимодействия.
- Выход из треугольника.
· Типичные приёмы поведения манипуляторов
· Личностные ограничения – почва для манипуляции.
-Контроль над внутренними ограничениями.
-Иррациональные суждения
· Экспресс-анализ партнёра по общению
- «Болевые точки»
- Навык подстройки и анализа
- Речевое «прощупывание»
4. Стратегия и тактика противостояния манипуляциям
Диагностика манипуляций · Способы противостояния влиянию
- Контрманипуляция;
- Деловой этикет;
- Переход к конструктивному диалогу.
- Контроль эмоций при общении с манипулятором
Основные принципы конструктивного антиманипулятивного поведения: - Техника наведения тумана
- Техника грампластинки
- Техника негативного интервью
- Техника отказа
- Техника работы с агрессией и эмоциями
- Техники психологического самбо
- Техники информационного диалога
- Техники снятия напряжения и установления взаимопонимания.
Техники реагирования в ситуациях манипулирования в деловой среде Алгоритм противостояния манипуляции. Аргументация и контраргументация как средство противостояния манипуляциям Конструктивная критика как способ сказать «нет»
5. Психологическая подготовка к противостоянию манипулятору
Анализ и проработка собственных «болевых точек»; Работа со своими внутренними барьерами при манипулировании другими; Расширение внутренних границ; Формирование уверенного доминирующего поведения.
Методы и формы работы
Занятия проводятся в режиме интенсивного взаимодействия тренера и участников. Используются работа в малых группах, мозговой штурм, наглядные материалы. Моделируются ситуации, в которых участники будут ощущать действие тех же факторов, с которыми они сталкиваются или могут столкнуться на работе. В ходе последующего обсуждения участники не только наблюдают, анализируют, делают выводы и получают необходимую теоретическую информацию, объясняющую их непосредственный практический опыт, но и соотносят с помощью ведущего свой имеющийся и полученный опыт и знания.
! Предварительная подготовка: Желательно заранее прислать наиболее острые и волнующие вопросы из тех, что будут освещаться на семинаре. Это сэкономит время и сделает семинар более практичным.
В стоимость входят кофе-паузы, раздаточные материалы, сертификат. Бесплатно содействуем в бронировании гостиницы для иногородних участников.
