СеминарВлияние и противостояние влиянию. Противостояние манипуляциям
Организация продаж /
Личные продажи и переговоры, открытая
О программе
Целевая аудитория: Руководители организаций, Менеджеры по продажам, Менеджеры по работе с клиентами, Руководители отделов продаж.
Курс специально разработан для тех, чей успех в работе зависит от навыков ведения переговоров. Он подходит для тех, кто ведет переговоры, как с внутренними, так и с внешними клиентами и поставщиками.
Актуальность: Долгое время стратегия “выигрывают обе стороны” была идеалом, к которому необходимо было стремиться на любых переговорах. Почему? Возможно потому, что она всегда рассматривалась как самый честный подход к бизнесу. А что происходит, если другая сторона в переговорах просто использует ваше желание обеспечить выгоду для всех, для того чтобы вынудить вас пойти на необязательный компромисс? В этих обстоятельствах переговоры часто заканчиваются ситуацией когда “одни выигрывают - другие проигрывают”, причем именно вы оказываетесь проигравшей стороной, с каждым компромиссом Компания теряет не только имидж серьезного партнера, но также несет огромные материальные потери.
Для того чтобы более эффективно вести переговоры необходимо понимать, что вы можете контролировать, а что нет. На любых переговорах вы можете контролировать средства, на основе которых принимается решение о результатах. Поэтому необходимо сконцентрироваться на вашем поведении и действиях и позволить конечному результату позаботиться о себе самому, вместо того чтобы бесконечно стремиться к сценарию “выигрывают обе стороны”.
Цели тренинга:
· Научиться распознавать и противостоять различным манипуляциям в деловых переговорах.
· Попрактиковаться в применении и противостоянии манипулятивным техникам переговоров.
Программа:
ПРОГРАММА
1. Манипуляция как стратегия влияния
- Определения и основные характеристики манипуляции.
- Закономерности манипулятивного поведения.
- Алгоритм и механизмы манипулятивного влияния
- Типы поведения: уверенное, агрессивное, пассивное, пассивно-агрессивное (манипулятивное);
- Основные виды манипуляций в деловом взаимодействии;
- Экспресс-распознавание манипуляций;
- Специфические характеристики манипулирования как стратегии взаимодействия
- Особенности условий применения манипуляций
2. Ключевые моменты манипулятивного воздействия
- Структура манипулятивного процесса
- Процесс построения и «захлопывания» психологической «ловушки»
- Мишени манипулятивного воздействия
- Сигналы попадания в «ловушку»
- Психологические последствия манипулятивного воздействия
- Речевые технологии, используемые при манипуляциях:
- Речевые техники НЛП;
- Активное слушание и его использование для манипулирования другими;
- Убедительная речь, как элемент воздействия на собеседника
- Техника использования ключевых слов.
- Выбор основного манипулятивного воздействия;
- Алгоритм развития манипуляции;
- Ловушки, слабости, уязвимые места собеседника
· Техника проведения манипулятивного воздействия
3. Типичные способы воздействия и приемы поведения манипулятора
- Способы манипулирования психикой человека:
- Речевые психотехники.
- Манипуляции сознанием.
- Манипулирование личностью.
- Манипулятивные приемы, используемые в ходе обсуждений и дискуссий.
- Манипулятивные воздействия в зависимости от типа поведения и эмоций человека.
- Типология личности манипуляторов .
- Треугольник Карпмана (Жертва, Каратель, Спасатель):
- Анализ позиций треугольника и их взаимодействия.
- Выход из треугольника.
· Типичные приёмы поведения манипуляторов
· Личностные ограничения – почва для манипуляции.
-Контроль над внутренними ограничениями.
-Иррациональные суждения
· Экспресс-анализ партнёра по общению
- «Болевые точки»
- Навык подстройки и анализа
- Речевое «прощупывание»
4. Стратегия и тактика противостояния манипуляциям
· Способы противостояния влиянию
- Контрманипуляция;
- Деловой этикет;
- Переход к конструктивному диалогу.
- Контроль эмоций при общении с манипулятором
- Основные принципы конструктивного антиманипулятивного поведения:
- Техника наведения тумана
- Техника грампластинки
- Техника негативного интервью
- Техника отказа
- Техника работы с агрессией и эмоциями
- Техники психологического самбо
- Техники информационного диалога
- Техники снятия напряжения и установления взаимопонимания.
- Техники реагирования в ситуациях манипулирования в деловой среде
- Алгоритм противостояния манипуляции.
- Аргументация и контраргументация как средство противостояния манипуляциям
- Конструктивная критика как способ сказать «нет»
5. Психологическая подготовка к противостоянию манипулятору
- Анализ и проработка собственных «болевых точек»;
- Работа со своими внутренними барьерами при манипулировании другими;
- Расширение внутренних границ;
- Формирование уверенного доминирующего поведения.
Методы и формы работы
Занятия проводятся в режиме интенсивного взаимодействия тренера и участников. Используются работа в малых группах, мозговой штурм, наглядные материалы. Моделируются ситуации, в которых участники будут ощущать действие тех же факторов, с которыми они сталкиваются или могут столкнуться на работе. В ходе последующего обсуждения участники не только наблюдают, анализируют, делают выводы и получают необходимую теоретическую информацию, объясняющую их непосредственный практический опыт, но и соотносят с помощью ведущего свой имеющийся и полученный опыт и знания.
! Предварительная подготовка: Желательно заранее прислать наиболее острые и волнующие вопросы из тех, что будут освещаться на семинаре. Это сэкономит время и сделает семинар более практичным.
В стоимость входят кофе-паузы, раздаточные материалы, сертификат. Бесплатно содействуем в бронировании гостиницы для иногородних участников.
Продолжительность: 2 дней | 16 часов
Даты проведения:
- 14.07.2021, г. Москва, метро Добрынинская, ул. Люсиновская, д. 13, стр.1
- 15.09.2021, Санкт-Петербург, Лиговский проспект, д. 73, БЦ «Лиговка», оф. 309 (учебные аудитории: 2-й этаж, 6-й этаж)
- 02.11.2021, г. Москва, метро Добрынинская, ул. Люсиновская, д. 13, стр.1
- 15.12.2021, Санкт-Петербург, Лиговский проспект, д. 73, БЦ «Лиговка», оф. 309 (учебные аудитории: 2-й этаж, 6-й этаж)
Стоимость:
23500 руб.
(с человека)
