?

   Справочник. Образовательные программы

Актуальность программы не подтверждена, но мероприятие всё еще может быть доступно в открытом и корпоративном форматах.
актуальные архив Детали уточняйте на официальном сайте компании -
Бизнес-школа ITC Group
Семинар › Организация продаж › Личные продажи и переговоры

Тренинг для медицинских представителей: визиты и продажи


Тренинг для фармацевтических компаний.

Целевая аудитория: медицинские представители, региональные и территориальные представители, КАМы, супервайзеры, менеджеры по продукту, руководители отделов продаж,  представители фармацевтических компаний, в обязанности которых входит деловое общение с врачами, провизорами, фармацевтами, закупщиками из сетевых аптек.


Цель семинара:

Повысить результативность визитов к докторам и в аптеки для медицинских представителей по работе с аптеками / лечебно-профилактическими учреждениями (ЛПУ), госпитальных медпредставителей, менеджеров по работе с ключевыми клиентами (КАМ).

Вы сможете:

 

  • Вести эффективные переговоры с докторами, с сотрудниками аптек и аптечных сетей

  • Понимать этапы визита, структуру каждого этапа

  • Выработать навыки ведения переговоров на уровне ЛПР

  • Определять ценность ваших скидок и уступок и договариваться  с партнерами

  • Проанализировать причины проблем, возникающих у представителей фармкомпаний при работе с сетевыми аптеками, стационарами

  • Выбирать оптимальную стратегию и тактику проведения переговоров 

     

    Программа:

    ПРОГРАММА

    1.     Визит медицинского представителя к врачу / в аптеку

    ·         Структура визита

    ·         Этапы визита медицинского представителя

    ·         Желаемый результат на каждом этапе визита

    ·         Анализ деятельности медицинского представителя на каждом этапе

    ·         Анализ действий доктора и провизора на каждом из этапов визита

    ·         Типичные ошибки при подготовке к визиту

    ·         Правила успешного планирования визита

     

    Упражнение: постановка целей на визит, анализ на соответствие критериям SMART

    2.     Подготовка к визиту

    ·         Цель и структура визита

    ·         Предварительный сбор и анализ информации о докторе, об аптеке  / аптечной сети / ЛПУ

    ·         Психотипы врачей в работе медпредставителей

    ·         Государственная и частная аптеки / Государственная или частная больница, ЛПУ: сходства и отличия

    ·         Внешний вид медицинского представителя

    ·         Подготовка к переговорам

    ·         Составление сценария визита

    ·         Аргументы в пользу закупки препаратов

    ·         Составление вопросов и ответов на возможные возражения  заведующей  аптеки, провизоров, докторов.

    Упражнение: представление  аргументов и конкурентных преимуществ  фармпрепарата

     

    3.     Выявление потребностей лечебно-профилактического учреждения (ЛПУ), аптеки. Потребности руководства

     

    ·         Потребности и зоны ответственности главврача, заведующего аптекой, провизора, фармацевта

    ·         Виды потребностей: рациональные и эмоциональные

    ·         Профессиональные и личные интересы.

    ·         Методы определения мотивов и потребностей клиента

    ·         Способы создания потребностей во время визитов

    ·         Виды вопросов: открытые, закрытые, альтернативные. Баланс закрытых и открытых вопросов. Варианты альтернативных вопросов. Тактика вопросов

    ·         Приемы Активного Слушания. Техника 3-х «Да». Оценка «перспективности» клиента.

    ·         Формирование потребностей с помощью методики SPIN. Техника–SPIN для медпредставителей

    ·         Переход от формирования потребностей к презентации препарата

     

    4.     Предложение и презентация фармацевтического препарата. Переговоры

    ·         Презентация товара. Концепция свойств Товара и выгоды Покупателя

    ·         Как правильно рассказывать о своей фармацевтической компании и предлагаемом фармпрепарате, чтобы заинтересовать главврача, заведующего аптекой, провизора, фармацевта

    ·         Использование в презентации выгод, связанных с препаратом, с медицинским представителем и с фармацевтической компанией

    ·         Построение презентации препарата на основе  выявленных потребностей

    ·         Использование конкурентных преимуществ своего препарата (в сравнении с препаратами конкурентов) в презентации

    ·         Ориентация доктора или провизора на работу с нужным препаратом

    ·         Искусство ведения переговоров с ключевыми клиентами (КК) (стационары / дистрибьюторы)  на фармацевтическом рынке (для КАМов). Построение долгосрочных отношений с КК (для КАМов)

     

    5.     Работа с возражениями

    ·         Подготовка к работе с возражениями

    ·         Потребности клиента, скрывающиеся за возражением

    ·         Выявление сомнений и возражений

    ·         Техника работы с возражением.

    ·         Способы присоединения к возражению

    ·         Использование сомнений и возражений доктора или провизора и обращение их в пользу.

    Упражнение: визит медицинского представителя к заведующему аптекой, провизору-первостольнику

     

    6.     Завершение визита. Важность договоренностей

     

    7.     Анализ результатов переговоров. Планирование дальнейших шагов

     

    8.     ! Дополнительно. Особенности переговоров с властными структурами в здравоохранении

    Подведение итогов работы на семинаре. Практические рекомендации

  •  

    Подпишитесь на нашу дайджестовую рассылку Подписаться



    © 2004-2022 UBO.RU
    Образование и бизнес-образование в России и за рубежом
    admin@ubo.ru

    При любом использовании материалов, гиперссылка на UBO.RU обязательна.
    Рейтинг@Mail.ru   Яндекс цитирования
    Группа ВКонтакте