?
Компания
Логин:
Пароль:
  | Забыли пароль?
Бизнес-тренер
Логин:
Пароль:
  | Забыли пароль?
 
Регистрация
Поиск
Искать:
 
 

   Справочник. Образовательные программы

Возможно, программа давно не обновлялась!

СеминарТренинг для медицинских представителей: визиты и продажи

Организация продаж / Личные продажи и переговоры, открытая

25900 руб. (с человека)

О программе


Тренинг для фармацевтических компаний.

Целевая аудитория: медицинские представители, региональные и территориальные представители, КАМы, супервайзеры, менеджеры по продукту, руководители отделов продаж,  представители фармацевтических компаний, в обязанности которых входит деловое общение с врачами, провизорами, фармацевтами, закупщиками из сетевых аптек.


Цель семинара:

Повысить результативность визитов к докторам и в аптеки для медицинских представителей по работе с аптеками / лечебно-профилактическими учреждениями (ЛПУ), госпитальных медпредставителей, менеджеров по работе с ключевыми клиентами (КАМ).

Вы сможете:

  • Вести эффективные переговоры с докторами, с сотрудниками аптек и аптечных сетей

  • Понимать этапы визита, структуру каждого этапа

  • Выработать навыки ведения переговоров на уровне ЛПР

  • Определять ценность ваших скидок и уступок и договариваться  с партнерами

  • Проанализировать причины проблем, возникающих у представителей фармкомпаний при работе с сетевыми аптеками, стационарами

  • Выбирать оптимальную стратегию и тактику проведения переговоров 


Программа:

ПРОГРАММА

1.     Визит медицинского представителя к врачу / в аптеку

·         Структура визита

·         Этапы визита медицинского представителя

·         Желаемый результат на каждом этапе визита

·         Анализ деятельности медицинского представителя на каждом этапе

·         Анализ действий доктора и провизора на каждом из этапов визита

·         Типичные ошибки при подготовке к визиту

·         Правила успешного планирования визита

Упражнение: постановка целей на визит, анализ на соответствие критериям SMART

2.     Подготовка к визиту

·         Цель и структура визита

·         Предварительный сбор и анализ информации о докторе, об аптеке  / аптечной сети / ЛПУ

·         Психотипы врачей в работе медпредставителей

·         Государственная и частная аптеки / Государственная или частная больница, ЛПУ: сходства и отличия

·         Внешний вид медицинского представителя

·         Подготовка к переговорам

·         Составление сценария визита

·         Аргументы в пользу закупки препаратов

·         Составление вопросов и ответов на возможные возражения  заведующей  аптеки, провизоров, докторов.

Упражнение: представление  аргументов и конкурентных преимуществ  фармпрепарата

 

3.     Выявление потребностей лечебно-профилактического учреждения (ЛПУ), аптеки. Потребности руководства

·         Потребности и зоны ответственности главврача, заведующего аптекой, провизора, фармацевта

·         Виды потребностей: рациональные и эмоциональные

·         Профессиональные и личные интересы.

·         Методы определения мотивов и потребностей клиента

·         Способы создания потребностей во время визитов

·         Виды вопросов: открытые, закрытые, альтернативные. Баланс закрытых и открытых вопросов. Варианты альтернативных вопросов. Тактика вопросов

·         Приемы Активного Слушания. Техника 3-х «Да». Оценка «перспективности» клиента.

·         Формирование потребностей с помощью методики SPIN. Техника–SPIN для медпредставителей

·         Переход от формирования потребностей к презентации препарата

 

4.     Предложение и презентация фармацевтического препарата. Переговоры

·         Презентация товара. Концепция свойств Товара и выгоды Покупателя

·         Как правильно рассказывать о своей фармацевтической компании и предлагаемом фармпрепарате, чтобы заинтересовать главврача, заведующего аптекой, провизора, фармацевта

·         Использование в презентации выгод, связанных с препаратом, с медицинским представителем и с фармацевтической компанией

·         Построение презентации препарата на основе  выявленных потребностей

·         Использование конкурентных преимуществ своего препарата (в сравнении с препаратами конкурентов) в презентации

·         Ориентация доктора или провизора на работу с нужным препаратом

·         Искусство ведения переговоров с ключевыми клиентами (КК) (стационары / дистрибьюторы)  на фармацевтическом рынке (для КАМов). Построение долгосрочных отношений с КК (для КАМов)

 

5.     Работа с возражениями

·         Подготовка к работе с возражениями

·         Потребности клиента, скрывающиеся за возражением

·         Выявление сомнений и возражений

·         Техника работы с возражением.

·         Способы присоединения к возражению

·         Использование сомнений и возражений доктора или провизора и обращение их в пользу.

Упражнение: визит медицинского представителя к заведующему аптекой, провизору-первостольнику


6.     Завершение визита. Важность договоренностей

 

7.     Анализ результатов переговоров. Планирование дальнейших шагов

 

8.     ! Дополнительно. Особенности переговоров с властными структурами в здравоохранении

Подведение итогов работы на семинаре. Практические рекомендации

Продолжительность: 2 дней | 16 часов

Даты проведения:

  • 30.06.2021, Санкт-Петербург, Лиговский проспект, д. 73, БЦ «Лиговка», оф. 309 (учебные аудитории: 2-й этаж, 6-й этаж)
  • 16.08.2021, г. Москва, метро Добрынинская, ул. Люсиновская, д. 13, стр.1
  • 27.09.2021, Санкт-Петербург, Лиговский проспект, д. 73, БЦ «Лиговка», оф. 309 (учебные аудитории: 2-й этаж, 6-й этаж)
  • 10.11.2021, г. Москва, метро Добрынинская, ул. Люсиновская, д. 13, стр.1
  • 22.12.2021, Санкт-Петербург, Лиговский проспект, д. 73, БЦ «Лиговка», оф. 309 (учебные аудитории: 2-й этаж, 6-й этаж)


Стоимость: 25900 руб. (с человека)

Бизнес-школа ITC Group
Бизнес-школа ITC Group

Лента новостей

 



Выставки и конференции

Донской образовательный фестиваль «Образование. Карьера. Бизнес»
16.09.2021 - 17.09.2021, Ростов-на-Дону

Выставка «Образование. Карьера»
07.10.2021 - 10.10.2021, Казань

Образование через всю жизнь
09.11.2021 - 11.11.2021, Челябинск

Выставка "Образование. Технологии. Карьера"
18.11.2021 - 20.11.2021, Уфа

Выставка "Глобальное образование"
25.02.2022 - 26.02.2022, Самара

Статьи
Лукавство или упадок аналитики? Прошедшая рабочая неделя закончилась дружным заключением многих российских СМИ о том, что основным финансовым источником отечественного малого бизнеса являются деньги, взятые в долг у родственников или у друзей.
  [Бизнес. Стартап]

Кто в ответе за цифровую грамотность детей Проникновение интернета в группе пользователей до 24 лет составляет 100%. Но это не только возможности для обучения и развлечений, но и угрозы безопасности – причем, не только для самих детей молодых людей, но и для связанных с ними взрослых. Причина высоких рисков – недостаточная цифровая грамотность детей.
  [Информационная безопасность]

перейти в раздел «Книги и учебные пособия» →

Все выставки и конференции

Все интервью

 
   
 


 



© 2004-2021 UBO.RU
Образование и бизнес-образование в России и за рубежом


При любом использовании материалов, гиперссылка на UBO.RU обязательна.

Рейтинг@Mail.ru  
Группа ВКонтакте Обратная связь