?

   Справочник. Образовательные программы

Актуальность подтверждена
Каталог Календарь
Семинар › Организация продаж › Личные продажи и переговоры

Дебиторская задолженность. Психология воздействия на должников. Переговоры по долгам

Санкт-Петербург очное
24900 руб.
Некоторые программы очной формы доступны в формате онлайн/онлайн-трансляции

Уточнить детали
Официально

Целевая аудитория: коммерческие директора, руководители и сотрудники финансово-экономических служб, работающих с ДЗ, сотрудники отдела внутреннего контроля, кредитные инспектора, руководители отделов продаж, менеджеры отдела продаж, менеджеры по работе с клиентами.
 
Цель тренинга:
Повышение эффективности управления дебиторской задолженностью клиентов в компании, за счёт оптимизации бизнес-процесса «продажи» и эффективных мероприятий по профилактике и возврату дебиторской задолженности.
 
Задачи тренинга:

  • Изучить методы прогнозирования дебиторской задолженности.
  • Определить стратегии и правила взаимодействия с различными типами клиентов-должников.
  • Изучить методы и приемы эффективных переговоров по возврату долгов.
  • Выделить составляющие системы противодействия и взыскания долгов с неплательщиков.
  • Определить типовые ответы на возражения клиентов, связанных с отсутствием денег или нежеланием платить.
  • Научиться преодолевать дискомфорт при обсуждении возврата задолженности.
  • Научиться прогнозировать манипуляции со стороны клиентов и уметь ими управлять.
  • Научиться быть с клиентом жестким и настойчивым, и в то же время, сохранить конструктивные отношения.

    Рекомендуем темы:
    Правовое регулирование дебиторской задолженности. Досудебное и судебное взыскание. Legal collection

    Дебиторская и кредиторская задолженность. Финансовое управление задолженностью. Бухгалтерский и налоговый учет задолженности

     

     

    Программа: ПРОГРАММА

     1. Дебиторская задолженность: виды и подходы к взысканию.
    ·         Построение системы управления дебиторской задолженностью на предприятии
    ·         Классификация долгов
    ·         Классификация подходов к взысканию долгов.
    ·         Этапы существования дебиторской задолженности
    ·         Текущая дебиторская задолженность и проблемные долги: особенности работы
    ·         Применение системы мер и правил, при работе с должниками

    Открывающее упражнение
    «Дебиторская задолженность, сложности и проблемы»
    Разбор кейсов от участников

     2. Психологические особенности общения с должником - типы неплательщиков.
    ·         Психология отношения к долгу.
    ·         Причины возникновения задолженностей.
    ·         Типология должников и ее значение для эффективности взыскания.
    ·         Стратегии работы с разными типами должников.
    ·         Приемлемые и неприемлемые методы работы.
    ·         Анализ ситуации, выявление ключевых точек для воздействия.
    ·         Моделирование поведения должника.
    ·         Ролевые позиции по отношению к должнику в переговорах.
    ·         Особенность двойственности положения: «и клиент и должник».
     
    Упражнение – ролевая игра
    «Язык общения с клиентом» Определение портрета и потребностей клиента

     3. Эффективные технологии работы по взысканию задолженностей.
    ·       Алгоритм взыскания задолженности: основные блоки.
    ·       Матрица «долговых коммуникаций».
    ·       Технология PR-сопровождения взыскания.
    ·       Техника использования угроз: описание, демонстрация, реализация.
    ·       Подготовка эффективного комплекта претензионных документов.
    ·       Особенности взыскания различных видов долгов: крупные, небольшие.
    ·       Переговоры по возврату долга: особенности режимов угроз и консультирования.
    ·       Типичные ошибки в ходе переговоров с должником.
    ·       Система напоминаний (писем, счетов, претензий), сигналы тревоги
    ·       Методики выявления лжи.
    ·       Переговорные стили «жесткие, мягкие, принципиальные».
    ·       Преодоление дискомфорта при обсуждении возврата долга.
     
    Упражнение - ролевая игра
    «Различные переговорные стили взыскания долгов».

      4. Донесение информации до должника (техники, приёмы, «усиления угрозы»).

  • Специфика телефонных переговоров (просьба, требование, напоминание).
  • Формат письма должнику (развёртывание, требование).
  • Фиксация договоренностей по возврату долга.
  • Система контроля реализации договоренностей.
  • Результативные переговоры по возврату долга при личной встрече:

    - Принцип конструктивных переговоров
    - Подготовка к контакту
    - Выбор стратегии и тактики
    - Поиск вариантов, аргументы и контраргументы.
    - Выявление потребностей, скрытых мотивов, истинных интересов.

  • Правила аргументации (техники убеждения и влияния).
  • Призыв к действию, снятие "негативного осадка" процедуры "возврата долга".
  • Правила эффективного донесения информации до должника.

    Ролевая игра «Донесение необходимой информации до должника»

     5. Работа с типичными отговорками и уловками должника.

  • Классификация отговорок должника.
  • Правила работы с отговорками, типичные ошибки.
  • Прояснение объективной причины и скрытых мотивов неплатежа.
  • Выявление манипуляций должников и способы их пресечения.
  • Управление конфликтной ситуацией.
  • Управление эмоциональным состоянием (своим и оппонента).
  • Работа с сопротивлением клиента, причины сопротивлений.
  • Способы реагирования на неконструктивное поведение должника (агрессию).

    Упражнение – деловая игра «Сними сопротивление, распознай манипуляцию», разбор конкретных случаев из практики участников

      6. Профилактика возникновения просроченной дебиторской задолженности.

  • Построение отношений с клиентом – без «просроченных долгов».
  • Изучение клиента, оценка «факторов риска неплатёжеспособности».
  • Сбор информации о клиентах-должниках.
  • Методы воздействия на сотрудников компании, ответственных за дебиторскую задолженность клиентов.

    ·         Алгоритм взаимодействия с "группой риска" - потенциальными неплательщиками.
     
    Закрывающее упражнение
    «Разработка типового регламента по работе с дебиторской задолженностью в компании».

    ! Предварительная подготовка: Желательно заранее прислать наиболее острые и волнующие вопросы из тех, что будут освещаться на семинаре. Это сэкономит время и сделает семинар более практичным.
     
    Методы и формы работы
    Занятия проводятся в режиме интенсивного взаимодействия тренера и участников. Используются работа в малых группах, мозговой штурм, наглядные материалы. Моделируются ситуации, в которых участники будут ощущать действие тех же факторов, с которыми они сталкиваются или могут столкнуться на работе. В ходе последующего обсуждения участники не только наблюдают, анализируют, делают выводы и получают необходимую теоретическую информацию, объясняющую их непосредственный практический опыт, но и соотносят с помощью ведущего свой имеющийся и полученный опыт и знания.
     
     стоимость входят кофе-паузы, раздаточные материалы, сертификат, др. Бесплатно содействуем в бронировании гостиницы для иногородних участников.



  • © 2004-2022 UBO.RU
    Образование и бизнес-образование в России и за рубежом / admin@ubo.ru

    При любом использовании материалов, гиперссылка на UBO.RU обязательна.

    Рейтинг@Mail.ru   Яндекс цитирования
    Группа ВКонтакте