Целевая аудитория логисты, руководители и специалисты по продажам логистических услуг, руководители отделов продаж транспортно-экспедиторских компаний. Цели тренинга: · Сформировать у участников тренинга понимание эффективной структуры продаж; · Выработать у них ключевые умения и навыки ведения результативных переговоров с корпоративными клиентами при продаже транспортно-логистических услуг; · Повысить уровень знаний участников в их профессиональной деятельности. Результат участия в программе: Вы узнаете:
Схему построения результативных переговоров в продажах транспортно-логистических услуг и соотнесёте её со своим личным опытом и опытом других участников тренинга;
Алгоритмы работы по каждому из пунктов схемы активных продаж транспортно-логистических услуг;
Нюансы оказания влияния на клиента в переговорах, для достижения целевого результата.
Вы получите практические навыки и сможете:
Чётко формулировать цели визитов и телефонных звонков;
Определять задачи в переговорах для достижения поставленных целей при продаже транспортно-логистических услуг;
Устанавливать длительные партнёрские отношения с клиентом;
Сформировать «скрипты» для выяснения ситуации клиента, аргументации товара (услуги) и отработки возражений.
Программа: ПРОГРАММА
День первый
Начало. Знакомство. Правила работы на тренинге. Практикум: «Активный старт – Успешный тренинг!»
1. Главный вопрос «Как достичь успеха при продаже транспортно-логистических услуг?»
Что такое «продажа»
Возможности специалиста по продажам для влияния на клиента
Цели в продажах и их отличие от задач
Практикум: «Отдели зёрна от плевел»
2. Телефонные переговоры при продаже услуг
Постановка целей телефонного звонка клиенту
Подготовка к «холодному» звонку
Для чего клиент ставит секретарский барьер
Выявление ЛПР/ЛВР и выход на них
Принятие клиентом решения о встрече Практикум: «Для чего звоним клиенту?»
Моделирование: «Телефонный звонок: Поставь мне барьер» 3. Личная встреча – сильнейший инструмент продаж услуг (структура встречи) · Подготовка к встрече · Открытие встречи · Чего хочет клиент · Аргументация, ориентированная на клиента · Результативная работа с возражениями клиентов · Фиксация и оформление договоренностей 4.Подготовка к встрече
Постановка целей и формирование задач встречи
Что и как готовим к встрече
Определение критериев принятия клиентом решений
Практикум: «На троих…» 5.Открытие встречи
Создание доверительных отношений с клиентом
Правила и алгоритм открытия встречи
Как представить свои конкурентные преимущества
Практикум: «Здравствуйте, мы лучше других!!!» 6.Выяснение потребностей клиента
Виды вопросов и правила их использования
Вопросы как инструмент управления переговорами
Необходимость достоверного выяснения потребностей клиента
Схема выяснения подробной информации о ситуации клиента
Моделирование: «Встреча: Уточните, пожалуйста…» Подведение итогов первого дня работы на тренинге День второй Практикум: «Поставь задачу узнать…» 7.Аргументация, ориентированная на клиента
Критерии весомого аргумента
Требования, предъявляемые клиентом к товару и услугам
8.Результативная работа с возражениями клиентов при продаже транспортно-логистических услуг
Причины возражений клиентов
Алгоритм работы с возражениями клиентов
Возражения по цене
Практикум: «Создание «скриптов» для работы с возражениями»
Практикум: «Эстафета: возрази мне «Дорого!»
9.Подведение клиента к решению
Методы подведения клиента к решению
Обсуждение цены и торг
Фиксация договоренностей
Ориентация клиента на сотрудничество
Моделирование: «Встреча: Это даст вам…» 10.Построение долгосрочных отношений с клиентом
Документальное оформление договоренностей
Действия специалиста по продажам при работе с клиентами после встречи
Практикум: «Подготовь протокол…»
Подведение итогов работы на тренинге ! Предварительная подготовка:Желательно заранее прислать наиболее острые и волнующие вопросы из тех, что будут освещаться на тренинге. Это сэкономит время и сделает тренинг более практичным. Методы и формы работы Занятия проводятся в режиме интенсивного взаимодействия тренера и участников. Используются работа в малых группах, мозговой штурм, наглядные материалы. Моделируются ситуации, в которых участники будут ощущать действие тех же факторов, с которыми они сталкиваются или могут столкнуться на работе. В ходе последующего обсуждения участники не только наблюдают, анализируют, делают выводы и получают необходимую теоретическую информацию, объясняющую их непосредственный практический опыт, но и соотносят с помощью ведущего свой имеющийся и полученный опыт и знания.
В стоимость входят кофе-паузы, раздаточные материалы, сертификат, др. Бесплатно содействуем в бронировании гостиницы для иногородних участников.
Продолжительность: 2 дней | 16 часов
Даты проведения:
01.06.2020, г. Москва, метро Добрынинская, ул. Люсиновская, д. 13, стр.1
06.07.2020, Санкт-Петербург, Лиговский проспект, д. 73, БЦ «Лиговка», оф. 309 (учебные аудитории: 2-й этаж, 6-й этаж)
26.08.2020, г. Москва, метро Добрынинская, ул. Люсиновская, д. 13, стр.1
19.10.2020, Санкт-Петербург, Лиговский проспект, д. 73, БЦ «Лиговка», оф. 309 (учебные аудитории: 2-й этаж, 6-й этаж)
14.12.2020, г. Москва, метро Добрынинская, ул. Люсиновская, д. 13, стр.1
www.ubo.ru
карта сайта
