?

   Справочник. Образовательные программы

Актуальность подтверждена
Каталог Календарь
Семинар › Организация продаж › Личные продажи и переговоры

Продажи в логистике

Санкт-Петербург очное
26900 руб.
Некоторые программы очной формы доступны в формате онлайн/онлайн-трансляции

Уточнить детали
Официально

Целевая аудитория
логисты, руководители и специалисты по продажам логистических услуг, руководители отделов продаж транспортно-экспедиторских компаний.

Цели тренинга:

·         Сформировать у участников тренинга понимание эффективной структуры продаж;
·         Выработать у них ключевые умения и навыки ведения результативных переговоров с корпоративными клиентами при продаже транспортно-логистических услуг;
·         Повысить уровень знаний участников в их профессиональной деятельности.
 
Результат участия в программе:
 
Вы узнаете:

  • Схему построения результативных переговоров в продажах транспортно-логистических услуг и соотнесёте её со своим личным опытом и опытом других участников тренинга;
  • Алгоритмы работы по каждому из пунктов схемы активных продаж транспортно-логистических услуг;
  • Нюансы оказания влияния на клиента в переговорах, для достижения целевого результата.

    Вы получите практические навыки и сможете:

  • Чётко формулировать цели визитов и телефонных звонков;
  • Определять задачи в переговорах для достижения поставленных целей при продаже транспортно-логистических услуг;
  • Устанавливать длительные партнёрские отношения с клиентом;
  • Управлять ходом переговоров;
  • Убедительно презентовать транспортно-логистические услуги;
  • Отрабатывать возражения клиентов и вести торг;
  • Оформлять и контролировать договорённости;
  • Сформировать «скрипты» для выяснения ситуации клиента, аргументации товара (услуги) и отработки возражений.

    Программа: ПРОГРАММА
     
    День первый
     
    Начало. Знакомство. Правила работы на тренинге.
     
    Практикум: «Активный старт – Успешный тренинг!»
     
    1.     Главный вопрос «Как достичь успеха при продаже транспортно-логистических услуг?»

  • Что такое «продажа»
  • Возможности специалиста по продажам для влияния на клиента
  • Цели в продажах и их отличие от задач

    Практикум: «Отдели зёрна от плевел»
     
    2.     Телефонные переговоры при продаже услуг 

  • Постановка целей телефонного звонка клиенту
  • Подготовка к «холодному» звонку
  • Для чего клиент ставит секретарский барьер
  • Выявление ЛПР/ЛВР и выход на них
  • Принятие клиентом решения о встрече

    Практикум: «Для чего звоним клиенту?»

     Моделирование: «Телефонный звонок: Поставь мне барьер»
     
    3.     Личная встреча – сильнейший инструмент продаж услуг (структура встречи)
    ·         Подготовка к встрече
    ·         Открытие встречи
    ·         Чего хочет клиент
    ·         Аргументация, ориентированная на клиента
    ·         Результативная работа с возражениями клиентов
    ·         Фиксация и оформление договоренностей
     
    4.     Подготовка к встрече

  • Постановка целей и формирование задач встречи
  • Что и как готовим к встрече
  • Определение критериев принятия клиентом решений

    Практикум: «На троих…»
     
    5.     Открытие встречи

  • Создание доверительных отношений с клиентом
  • Правила и алгоритм открытия встречи
  • Как представить свои конкурентные преимущества

    Практикум: «Здравствуйте, мы лучше других!!!»
     
    6.     Выяснение потребностей клиента

  • Виды вопросов и правила их использования
  • Вопросы как инструмент управления переговорами
  • Необходимость достоверного выяснения потребностей клиента
  • Схема выяснения подробной информации о ситуации клиента

    Практикум: «Эстафета: закрыл – открой!»

    Практикум: «Создание «скриптов» эффективных вопросов»
     
    Моделирование: «Встреча: Уточните, пожалуйста…»
     
    Подведение итогов первого дня работы на тренинге
     
    День второй
     
    Практикум: «Поставь задачу узнать…»
     
    7.     Аргументация, ориентированная на клиента

  • Критерии весомого аргумента
  • Требования, предъявляемые клиентом к товару и услугам
  • Алгоритм успешной аргументации

    Практикум: «Создание «скриптов» весомых аргументов» 
                                                                                                                                      
    8.     Результативная работа с возражениями клиентов при продаже транспортно-логистических услуг

  • Причины возражений клиентов
  • Алгоритм работы с возражениями клиентов
  • Возражения по цене

    Практикум: «Создание «скриптов» для работы с возражениями»
     
    Практикум: «Эстафета: возрази мне «Дорого!»
     
    9.     Подведение клиента к решению

  • Методы подведения клиента к решению
  • Обсуждение цены и торг
  • Фиксация договоренностей
  • Ориентация клиента на сотрудничество

          Моделирование: «Встреча: Это даст вам…»
     
    10. Построение долгосрочных отношений с клиентом 

  • Документальное оформление договоренностей
  • Действия специалиста по продажам при работе с клиентами после встречи

     Практикум: «Подготовь протокол…»
     
    Подведение итогов работы на тренинге
     
    ! Предварительная подготовка: Желательно заранее прислать наиболее острые и волнующие вопросы из тех, что будут освещаться на тренинге. Это сэкономит время и сделает тренинг более практичным.



  • © 2004-2022 UBO.RU
    Образование и бизнес-образование в России и за рубежом / admin@ubo.ru

    При любом использовании материалов, гиперссылка на UBO.RU обязательна.

    Рейтинг@Mail.ru   Яндекс цитирования
    Группа ВКонтакте