Целевая аудитория
логисты, руководители и специалисты по продажам логистических услуг, руководители отделов продаж транспортно-экспедиторских компаний.
Цели тренинга:
· Сформировать у участников тренинга понимание эффективной структуры продаж;
· Выработать у них ключевые умения и навыки ведения результативных переговоров с корпоративными клиентами при продаже транспортно-логистических услуг;
· Повысить уровень знаний участников в их профессиональной деятельности.
Результат участия в программе:
Вы узнаете:
Схему построения результативных переговоров в продажах транспортно-логистических услуг и соотнесёте её со своим личным опытом и опытом других участников тренинга; Алгоритмы работы по каждому из пунктов схемы активных продаж транспортно-логистических услуг; Нюансы оказания влияния на клиента в переговорах, для достижения целевого результата. Вы получите практические навыки и сможете:
Чётко формулировать цели визитов и телефонных звонков; Определять задачи в переговорах для достижения поставленных целей при продаже транспортно-логистических услуг; Устанавливать длительные партнёрские отношения с клиентом; Управлять ходом переговоров; Убедительно презентовать транспортно-логистические услуги; Отрабатывать возражения клиентов и вести торг; Оформлять и контролировать договорённости; Сформировать «скрипты» для выяснения ситуации клиента, аргументации товара (услуги) и отработки возражений. Программа: ПРОГРАММА
День первый
Начало. Знакомство. Правила работы на тренинге.
Практикум: «Активный старт – Успешный тренинг!»
1. Главный вопрос «Как достичь успеха при продаже транспортно-логистических услуг?»
Что такое «продажа» Возможности специалиста по продажам для влияния на клиента Цели в продажах и их отличие от задач Практикум: «Отдели зёрна от плевел»
2. Телефонные переговоры при продаже услуг
Постановка целей телефонного звонка клиенту Подготовка к «холодному» звонку Для чего клиент ставит секретарский барьер Выявление ЛПР/ЛВР и выход на них Принятие клиентом решения о встрече
Практикум: «Для чего звоним клиенту?» Моделирование: «Телефонный звонок: Поставь мне барьер»
3. Личная встреча – сильнейший инструмент продаж услуг (структура встречи)
· Подготовка к встрече
· Открытие встречи
· Чего хочет клиент
· Аргументация, ориентированная на клиента
· Результативная работа с возражениями клиентов
· Фиксация и оформление договоренностей
4. Подготовка к встрече
Постановка целей и формирование задач встречи Что и как готовим к встрече Определение критериев принятия клиентом решений Практикум: «На троих…»
5. Открытие встречи
Создание доверительных отношений с клиентом Правила и алгоритм открытия встречи Как представить свои конкурентные преимущества Практикум: «Здравствуйте, мы лучше других!!!»
6. Выяснение потребностей клиента
Виды вопросов и правила их использования Вопросы как инструмент управления переговорами Необходимость достоверного выяснения потребностей клиента Схема выяснения подробной информации о ситуации клиента
Практикум: «Эстафета: закрыл – открой!» Практикум: «Создание «скриптов» эффективных вопросов»
Моделирование: «Встреча: Уточните, пожалуйста…»
Подведение итогов первого дня работы на тренинге
День второй
Практикум: «Поставь задачу узнать…»
7. Аргументация, ориентированная на клиента
Критерии весомого аргумента Требования, предъявляемые клиентом к товару и услугам Алгоритм успешной аргументации Практикум: «Создание «скриптов» весомых аргументов»
8. Результативная работа с возражениями клиентов при продаже транспортно-логистических услуг
Причины возражений клиентов Алгоритм работы с возражениями клиентов Возражения по цене Практикум: «Создание «скриптов» для работы с возражениями»
Практикум: «Эстафета: возрази мне «Дорого!»
9. Подведение клиента к решению
Методы подведения клиента к решению Обсуждение цены и торг Фиксация договоренностей Ориентация клиента на сотрудничество Моделирование: «Встреча: Это даст вам…»
10. Построение долгосрочных отношений с клиентом
Документальное оформление договоренностей Действия специалиста по продажам при работе с клиентами после встречи Практикум: «Подготовь протокол…»
Подведение итогов работы на тренинге
! Предварительная подготовка: Желательно заранее прислать наиболее острые и волнующие вопросы из тех, что будут освещаться на тренинге. Это сэкономит время и сделает тренинг более практичным.
