?

   Справочник. Образовательные программы

Актуальность программы не подтверждена, но мероприятие всё еще может быть доступно в открытом и корпоративном форматах.
актуальные архив Детали уточняйте на официальном сайте компании -
Бизнес-школа ITC Group
Семинар › Личностное развитие › Личная эффективность

Тренинг для врачей: общение с пациентами


Целевая аудитория: врачи, медицинский персонал.
 
Цель тренинга:

  • Отработка навыков построения доверительных отношений с пациентами медицинского центра.
  • Перевести первичную консультацию в долгосрочное сотрудничество с пациентами.
  • Отработка навыков презентации медицинских услуг с учетом потребностей пациента.
  • Научиться позитивному отношению к продажам.
  • Отработка навыков общения с «трудными» пациентами.
  • Отработка необходимых навыков выяснения и формирования потребностей пациента, усовершенствование навыков работы с сопротивлениями и возражениями пациента.
  • Отработка навыков аргументации цены на услуги медицинского центра.
  • Антистрессовая программа.

    Программа: ПРОГРАММА
     
    1.     Типология пациентов. Тактика работы с разными типами.
     
    2.     Выявление негативных убеждений: врач-пациент-платные услуги.
     
    ·         Замена негативных убеждений на позитивные. Отработка навыков.
    ·         Техники построения доверительных отношений с пациентами.
    ·         Выяснение потребностей пациентов.
    ·         Информация о медицинских услугах на языке пользы.
    ·         Цена и ценность услуг.
    ·         Допродажи.
     
    3.     Первичная консультация врача. Алгоритм проведения.
     
    4.     Установление эффективного контакта с пациентом.
     
    Эффективное начало беседы, установление контакта с пациентом.
    ·         Компоненты представления (восприятие, позиционирование, имидж).
    ·         Установление общего позитивного настроя.
    ·         Формирование первого впечатления.
    ·         Правило трёх «+»
    ·         Внешний вид, речь – как основные инструменты эффективной коммуникации.
    ·         Невербальное поведение: позы, жесты, мимика, движения.
    ·         Создание для клиента зоны комфорта.
     
    5.     Ориентация в потребностях пациента.
     
         5.1. Выявление потребностей и типа пациента.
    ·         Пирамида потребностей.
    ·         Потребности личности, должности.
    ·         Роли по отношению к пациенту.
    ·         Понятие «Лояльного пациента»
    ·         Особенности общения с разными типами пациентов.
    ·         Инструменты НЛП (ведущая репрезентативная система, якорение, рефрейминг).
    ·         Психологические позиции пациента (Родитель, Дитя, Взрослый)
     
    5.2. Управление вопросами.
    ·         Технологии конструирования вопросов.
    ·         Алгоритм управления вопросами.
     
    5.3. Методы активного слушания и контролируемого диалога с пациентом.
     
    6.     Переговоры о цене. Способы преподнесения цены пациенту. 

    ·         Соотношение цены и ценности.
    ·         Технология «сэндвича».
    ·         Отдельные техники в переговорах о цене.
     
    7.     Технологии аргументации и убеждения пациента. 

    ·         Правило детализации.
    ·         Правило доступности.
    ·         Алгоритм «Свойство - Преимущество – Выгода».
    ·         Иносказания и метафоры.
    ·         Правило вовлечения.
    ·         Подведение промежуточных итогов.
    ·         Правило «Потому что».
    ·         Правило последнего козыря.
    ·         Метод контраста.
    ·         Правило подчинения собственным обязательствам.
     
    8.     Работа с возражениями пациента.

    ·         Типы и причины возражений.
    ·         Правила и методы обработки возражений.
    ·         Ложные и истинные возражения.
    ·         Частные формулировки ответов на возражения

                      Создание банка ответов на возражения.

    9.     Конфликтное поведение пациента.
     
    ·         Стадии и типы конфликтов.
    ·         Основные причины конфликтов.
    ·         Управление конфликтом.
    ·         Поведение в конфликтах.
     
    10. Завершение переговоров, побуждение пациента к принятию решения.

    ·         Правила и инструменты завершения переговорного процесса.
    ·         Основные трудности при принятии решения пациентом.
    ·         Признаки готовности клиента к принятию решения.
    ·         Работа с нерешительными пациентами.
    ·         Методы побуждения клиента к принятию решения.
     
    11. Выстраивание длительных отношений с пациентом для осуществления повторных продаж.

    ·         Обратная связь от пациента и регулярность поддержания контакта.
    ·         Дополнительные сервисные услуги.
    ·         Поводы контактов.
    ·         Получение рекомендаций.
     
    Подведение итогов работы. Ответы на вопросы.
     
    ! Предварительная подготовка: Желательно заранее прислать наиболее острые и волнующие вопросы из тех, что будут освещаться на семинаре. Это сэкономит время и сделает семинар более практичным.
     
    ! Возможно проведение мероприятия в корпоративном, индив. формате, в форме вебинара.
     

  •  

    Подпишитесь на нашу дайджестовую рассылку Подписаться



    © 2004-2022 UBO.RU
    Образование и бизнес-образование в России и за рубежом / admin@ubo.ru

    При любом использовании материалов, гиперссылка на UBO.RU обязательна.

    Рейтинг@Mail.ru   Яндекс цитирования
    Группа ВКонтакте