Семинар «Тренинг для врачей: общение с пациентами»
Организация продаж /
Личные продажи и переговоры, открытая
О программе
Целевая аудитория: врачи, медицинский персонал.
Цель тренинга: - Отработка навыков построения доверительных отношений с пациентами медицинского центра.
- Перевести первичную консультацию в долгосрочное сотрудничество с пациентами.
- Отработка навыков презентации медицинских услуг с учетом потребностей пациента.
- Научиться позитивному отношению к продажам.
- Отработка навыков общения с «трудными» пациентами.
- Отработка необходимых навыков выяснения и формирования потребностей пациента, усовершенствование навыков работы с сопротивлениями и возражениями пациента.
- Отработка навыков аргументации цены на услуги медицинского центра.
- Антистрессовая программа.
Программа:
ПРОГРАММА 1. Типология пациентов. Тактика работы с разными типами. 2. Выявление негативных убеждений: врач-пациент-платные услуги. · Замена негативных убеждений на позитивные. Отработка навыков.
· Техники построения доверительных отношений с пациентами.
· Выяснение потребностей пациентов.
· Информация о медицинских услугах на языке пользы.
· Цена и ценность услуг.
· Допродажи.
3. Первичная консультация врача. Алгоритм проведения. 4. Установление эффективного контакта с пациентом. Эффективное начало беседы, установление контакта с пациентом. · Компоненты представления (восприятие, позиционирование, имидж).
· Установление общего позитивного настроя.
· Формирование первого впечатления.
· Правило трёх «+»
· Внешний вид, речь – как основные инструменты эффективной коммуникации.
· Невербальное поведение: позы, жесты, мимика, движения.
· Создание для клиента зоны комфорта.
5. Ориентация в потребностях пациента. 5.1. Выявление потребностей и типа пациента. · Пирамида потребностей.
· Потребности личности, должности.
· Роли по отношению к пациенту.
· Понятие «Лояльного пациента»
· Особенности общения с разными типами пациентов.
· Инструменты НЛП (ведущая репрезентативная система, якорение, рефрейминг).
· Психологические позиции пациента (Родитель, Дитя, Взрослый)
5.2. Управление вопросами. · Технологии конструирования вопросов.
· Алгоритм управления вопросами.
5.3. Методы активного слушания и контролируемого диалога с пациентом. 6. Переговоры о цене. Способы преподнесения цены пациенту.
· Соотношение цены и ценности.
· Технология «сэндвича».
· Отдельные техники в переговорах о цене.
7. Технологии аргументации и убеждения пациента.
· Правило детализации.
· Правило доступности.
· Алгоритм «Свойство - Преимущество – Выгода».
· Иносказания и метафоры.
· Правило вовлечения.
· Подведение промежуточных итогов.
· Правило «Потому что».
· Правило последнего козыря.
· Метод контраста.
· Правило подчинения собственным обязательствам.
8. Работа с возражениями пациента.
· Типы и причины возражений.
· Правила и методы обработки возражений.
· Ложные и истинные возражения.
· Частные формулировки ответов на возражения
Создание банка ответов на возражения.
9. Конфликтное поведение пациента. · Стадии и типы конфликтов.
· Основные причины конфликтов.
· Управление конфликтом.
· Поведение в конфликтах.
10. Завершение переговоров, побуждение пациента к принятию решения.
· Правила и инструменты завершения переговорного процесса.
· Основные трудности при принятии решения пациентом.
· Признаки готовности клиента к принятию решения.
· Работа с нерешительными пациентами.
· Методы побуждения клиента к принятию решения.
11. Выстраивание длительных отношений с пациентом для осуществления повторных продаж.
· Обратная связь от пациента и регулярность поддержания контакта.
· Дополнительные сервисные услуги.
· Поводы контактов.
· Получение рекомендаций.
Подведение итогов работы. Ответы на вопросы. ! Предварительная подготовка: Желательно заранее прислать наиболее острые и волнующие вопросы из тех, что будут освещаться на семинаре. Это сэкономит время и сделает семинар более практичным.
! Возможно проведение мероприятия в корпоративном, индив. формате, в форме вебинара. Методы и формы работы Занятия проводятся в режиме интенсивного взаимодействия тренера и участников. Используются работа в малых группах, мозговой штурм, наглядные материалы. Моделируются ситуации, в которых участники будут ощущать действие тех же факторов, с которыми они сталкиваются или могут столкнуться на работе. В ходе последующего обсуждения участники не только наблюдают, анализируют, делают выводы и получают необходимую теоретическую информацию, объясняющую их непосредственный практический опыт, но и соотносят с помощью ведущего свой имеющийся и полученный опыт и знания.
Продолжительность: 2 дней | 16 часов
Даты проведения:
- 03.02.2021, г. Москва, метро Добрынинская, ул. Люсиновская, д. 13, стр.1
- 17.03.2021, Санкт-Петербург, Лиговский проспект, д. 73, БЦ «Лиговка», оф. 309 (учебные аудитории: 2-й этаж, 6-й этаж)
- 26.04.2021, г. Москва, метро Добрынинская, ул. Люсиновская, д. 13, стр.1
- 07.06.2021, Санкт-Петербург, Лиговский проспект, д. 73, БЦ «Лиговка», оф. 309 (учебные аудитории: 2-й этаж, 6-й этаж)
- 28.07.2021, г. Москва, метро Добрынинская, ул. Люсиновская, д. 13, стр.1
- 08.09.2021, Санкт-Петербург, Лиговский проспект, д. 73, БЦ «Лиговка», оф. 309 (учебные аудитории: 2-й этаж, 6-й этаж)
- 25.10.2021, г. Москва, метро Добрынинская, ул. Люсиновская, д. 13, стр.1
- 13.12.2021, Санкт-Петербург, Лиговский проспект, д. 73, БЦ «Лиговка», оф. 309 (учебные аудитории: 2-й этаж, 6-й этаж)
Стоимость:
24900 руб.
(с человека)