?

   Справочник. Образовательные программы

Актуальность программы не подтверждена, но мероприятие всё еще может быть доступно в открытом и корпоративном форматах.
актуальные архив Детали уточняйте на официальном сайте компании -
Бизнес-школа ITC Group
Семинар › Организация продаж › Личные продажи и переговоры

Жесткие переговоры. Сложные переговоры


Целевая аудитория: ТОП-менеджеры, руководители отделов и подразделений, ключевые специалисты компании, специалисты, менеджеры по продажам.
 
Вы узнаете:

  • О техниках и методах проведения разных типов переговоров. 
  • Как формировать позитивный имидж себя и компании в среде контрагентов.
  • Почему так важен сбор информации о партнёрах по переговорам.
  • К чему располагает длительность личного контакта.
  • О механизмах «защиты» от манипуляций и преодоления возражений.
  • Как взаимодействовать с клиентами, партнерами в напряженных, проблемных и конфликтных ситуациях.

     
    Вы научитесь:

  • Чётко определять цели, стратегии и результаты своего участия в переговорах.
  • Определять оптимальный формат «ведения» партнёров по переговорам.
  • Различать психологические особенности собеседника и методы работы с ними.
  • Применять техники, необходимые для проведения успешных переговоров (техники удержания цели переговоров, основы активного слушания, противостояние манипулированию)
  • Навыкам самопрезентации и реализации имиджа организации.
  • Корректировать свой индивидуальный стиль ведения переговоров.

     
    Результат:
    применение методик, представленных на тренинге, позволит вам вовремя распознавать манипулирование, применять навыки защиты и противодействия в условиях жесткого ведения переговоров и оперативно влиять на ход переговоров.

    Программа: ПРОГРАММА
     
    День первый
     
    Начало. Представление участников. Правила проведения тренинга
     
    1.     Понятие «переговоры» и «жесткие переговоры»

    ·         Постановка целей переговоров
    ·         Определение целей, средств, рисков, планируемого результата
    ·         Правила и опасности жёстких переговоров

  • Стратегии ведения жестких переговоров
  • Источники власти (влияния) в переговорах

     
    2. Подготовка к проведению переговоров
     

  • Сбор и анализ необходимой информации о партнёре
  • Подготовка к диалогу в неблагоприятных условиях
  • Формирование психологического настроя на цель
  • Внешний имидж, усиление «силовой» составляющей делового имиджа
  • Распределение ролей в групповых переговорах
  • Эмоциональное расположение посетителя
  • Особенности общения с разными типами собеседников

     
    3. Ориентация в партнёре по переговорам

  • Активное слушание и контролируемый диалог
  • Типология собеседников
  • Психология поведения людей в соответствии с распределением власти
  • Эффективное выяснение запроса, выявление потребностей собеседника

     
    4. Техника ведения деловых переговоров
     

  • Приемы перехвата и удержания инициативы
  • Вербальное и невербальное воздействие
  • Последовательность использования аргументов различной "силы"
  • Тактика ведения переговоров: позиционный торг
  • Приёмы и параметры позиционного торга

     
    5. Манипуляции и способы им противостоять
     
    ·         Типы и виды манипуляций
    ·         Условия и последствия манипулятивных атак
    ·         Методы обнаружения манипуляции
    ·         Техники отражения манипулятивной атаки
    ·         Пресечение попытки повторного манипулирования

  • Методы жесткого воздействия на человека.

     
    6. Презентация своих предложений
     
    ·         Особенности самопредъявления и предъявления темы переговоров.
    ·         Усиление своей позиции в процессе переговоров.
    ·         Последовательность шагов презентации.
    ·         Управление вниманием во время презентации
     
    Подведение итогов первого дня работы на тренинге
     
    День второй
     
    7. Методы убеждения
     
    ·         Основные правила аргументации
    ·         Предупреждение разочарований
    ·         Обоснование выгод
     
    8. Работа с проблемами
     
    8.1. Устранение недовольства
    ·         Основные отличия обсуждения от спора
    ·         Стандарты компании при работе с конфликтными собеседниками
    ·         Предупреждение разочарований
    ·         Корректный отказ
     
    8.2. Работа с возражениями
    ·         Типы и причины возражений
    ·         Обзор способов преодоления возражений
    ·         Модели обработки возражений
    ·         Противодействие психологическому "давлению".
    ·         Методы самозащиты в жестких переговорах
    Создание банка ответов на типичные возражения.
     
    8.3. Переговоры о цене
    ·                    Приемы при переговорах о цене
    ·                    Правила переговоров о цене

    9. Контроль времени переговоров
     
    ·         Фактор времени при переговорах
    ·         Затягивание переговоров.
    ·         Ускорение переговоров.
    ·         Временные манипуляции
     
    10. Оптимальное завершение контакта
     
    ·         Подведение итогов переговоров
    ·         Фиксирование результата контакта
    ·         Корректный  выход из контакта
    ·         Составление плана дальнейшего взаимодействия
    ·         Подведение итогов встречи
    ·         Уменьшение психологического напряжения при проведении переговоров по жесткому сценарию
     
    Подведение итогов работы на тренинге
     
    ! Предварительная подготовка: Желательно заранее прислать наиболее острые и волнующие вопросы из тех, что будут освещаться на семинаре. Это сэкономит время и сделает семинар более практичным.
     
    ! Возможно проведение мероприятия в корпоративном, индив. формате, в форме вебинара.
     
    Методы и формы работы
    Занятия проводятся в режиме интенсивного взаимодействия тренера и участников. Используются работа в малых группах, мозговой штурм, наглядные материалы. Моделируются ситуации, в которых участники будут ощущать действие тех же факторов, с которыми они сталкиваются или могут столкнуться на работе. В ходе последующего обсуждения участники не только наблюдают, анализируют, делают выводы и получают необходимую теоретическую информацию, объясняющую их непосредственный практический опыт, но и соотносят с помощью ведущего свой имеющийся и полученный опыт и знания.

  •  

    Подпишитесь на нашу дайджестовую рассылку Подписаться



    © 2004-2022 UBO.RU
    Образование и бизнес-образование в России и за рубежом / admin@ubo.ru

    При любом использовании материалов, гиперссылка на UBO.RU обязательна.

    Рейтинг@Mail.ru   Яндекс цитирования
    Группа ВКонтакте