Целевая аудитория:
Риэлторы, специалисты вторичного рынка недвижимости, специалисты коммерческого рынка недвижимости Полезен как для специалистов со стажем, так и для новичков
Цель программы:
Получение теоретических основ и практических закономерностей эффективных продаж и переговоров в риэлторском деле Универсальная модель продаж в современных условиях Отработка и развитие навыков эффективных переговоров и продаж риэлторской услуги Обмен опытом участников Найти новые возможности и способы работы с собственниками объектов недвижимости Оценить свой стиль продаж и пересмотреть его (найти новые преимущества продукта, проработать возражения)
Вы узнаете:
Этапы проведения беседы с потенциальным клиентом Алгоритм успешной продажи риэлторской услуги Универсальные приемы установления контакта Психологию невербального общения Как «вскрывать» скрытые потребности Как проводить презентацию агентства и услуги риэлтора Как реагировать и отвечать на возражения Для чего нужна база клиентов и как с ней работать
Вы научитесь:
Выстраивать стратегию работы с клиентами, для достижения главного результата Понять психологию клиента и факторы, влияющие на принятие решений Находить для каждого клиента единственно правильное решение, максимально ориентированное на его потребности, с учётом всех его пожеланий и требований. Повышать эффективность ведения переговоров связанных с продажей риэлторской услуги Задать клиенту такие вопросы, которые последовательно приведут вас к возможности подписать эксклюзивный договор Работать с клиентской базой для увеличения потока клиентов
Результаты:
Повышение профессиональной компетентности в области риэлторских продаж и общения Уверенное поведение, способствующее закреплению в сознании клиента – образа и имиджа Вас как высококлассного риэлтора Сформированные навыки управления беседой и влияние на ее исход Умение создавать комфортную атмосферу доверия к себе, компании и услуге
Структура программы:
Продажи и их особенности в риэлторском деле Этапы работы с клиентом (собственником объекта недвижимости) Установление отношений с клиентом Выявление потребности клиента. Презентация услуги агентства Работа с возражениями Работа по сделке Сопровождение клиента Программа: ПРОГРАММА
Модуль 1. Продажи и их особенности в риэлторском деле
Что такое продажа, где мы с ней встречаемся Продажа в риэлторском деле (продажа себя, компании, услуги) Отношение к риэлторской услуге Методы:
Фасилитация на тему: Кто оплачивает услугу риэлтора?
Групповая дискуссия: За что платит покупатель недвижимости.
Модерация: За что клиент платит комиссионные.
Модуль 2. Этапы работы с клиентом (собственником объекта недвижимости)
Модель продаж Важность прохождения всех этапов Три КИТА успеха в риэлторском бизнесе (настрой, вера, цель) Методы:
Интерактивная работа с группой о этапах общения с клиентом, введение «модели продаж».
Работа в мини-группах о важности этапов.
Мини-лекция о трёх китах успеха + упражнение на постановку целей.
Модуль 3. Установление отношений с клиентом
«У нас нет второго шанса на первое впечатление»
Цели и задачи контакта с клиентом (назначение встречи, подписание договора) Компоненты первого впечатления Доверие клиента Как создать первое впечатление
Методы:
Актуализация опыта группы по налаживанию контакта с клиентами.
Мини-лекция: вербальный и невербальный каналы восприятия.
Ролевые игры: установи контакт.
Видеоанализ ролевых игр.
Модуль 4. Выявление потребности клиента
«Ваши правильные вопросы быстрее приведут к результату, чем правильные ответы клиента».
· Как слушать и слышать клиента
· Мотив клиента к продаже
· Лицо, принимающее решение о продаже объекта
· Потребности клиента, исходя из его мотивов
· Отношение клиента к риэлторской услуге
· Характеристики объекта
Методы:
Фасилитация: «Что мы должны знать о клиенте».
Работа с раздаточным материалом «Вопросы клиенту при первой встрече». Группы вопросов (мотив собственника к продаже, лидер в семье, отношение к услуге риэлтора, потребности, понимание услуги).
Мини-лекция о явных и скрытых потребностях клиентов.
Отработка навыка работы с вопросами в парах.
Модуль 5. Презентация услуги агентства
«С нами Вы продадите дороже»
Основные выгоды сотрудничества с агентством для клиента Техника презентации на языке пользы клиента на основе его выгоды
Методы:
Модерация: «Выгоды сотрудничества с агентством».
Мини-лекция о технике презентации на языке пользы.
Ролевая игра: предложи свою услугу.
Модуль 6. Работа с возражениями
«Ключ к работе с возражениями: Верить в себя и в свою возможность обслужить клиента лучше, чем кто-нибудь другой»
Основные возражения клиентов (почему так дорого, чем Вы лучше других, мой сосед продал дороже…) История возникновения возражений Алгоритм работы с возражениями
Методы:
Интерактивная работа с группой, выявление основных возражений клиентов.
Мини-лекция: История возникновения возражений, алгоритм работы с возражениями».
Работа в мини-группах на отработку возражений.
Модуль 7. Работа по сделке
«2 аспекта качества работы риэлтора: умение продавать и знание рынка»
Работа со сроками Почему клиент может уйти Контакты с клиентом Активные и пассивные продажи
Методы:
Интерактивная работа с группой, мини-лекция о удержании клиента в процессе работы по сделке.
Модуль 8. Сопровождение клиента
«Работая с имеющимися клиентами, Вы уже работаете на приобретение новых клиентов. Наша задача: получить положительные рекомендации и новых клиентов»
Работа с анкетами Как получит рекомендации Ведение базы данных и работа с ней
Методы:
Разработка анкет в мини – группах
Обсуждение методов работы с базой данных
Подведение итогов работы на тренинге
Используемые методы обучения:
30% теории – 70% практическая отработка.
Интенсивное обучение, основанное на практической отработке навыков и умений. Кейсы и ролевые игры, приближенные к реальности помогут разобрать самые сложные ситуации. Групповые и индивидуальные упражнения. Теоретический материал – мини-лекции Групповая дискуссия. Показательные эксперименты. Использование аудио- и видеоаппаратуры.
! Предварительная подготовка: Желательно заранее прислать наиболее острые и волнующие вопросы из тех, что будут освещаться на тренинге. Это сэкономит время и сделает тренинг более практичным.
! Возможно проведение мероприятия в корпоративном, индив. формате, в форме вебинара.
