Семинар «Продажи риэлторских услуг. Тренинг для агентов недвижимости»
Организация продаж /
Личные продажи и переговоры, открытая
23900 руб.
(с человека)
О программе
Целевая аудитория:
Риэлторы, специалисты вторичного рынка недвижимости, специалисты коммерческого рынка недвижимости
Полезен как для специалистов со стажем, так и для новичков
Цель программы:
Получение теоретических основ и практических закономерностей эффективных продаж и переговоров в риэлторском деле
Универсальная модель продаж в современных условиях
Отработка и развитие навыков эффективных переговоров и продаж риэлторской услуги
Обмен опытом участников
Найти новые возможности и способы работы с собственниками объектов недвижимости
Оценить свой стиль продаж и пересмотреть его (найти новые преимущества продукта, проработать возражения)
Вы узнаете:
Этапы проведения беседы с потенциальным клиентом
Алгоритм успешной продажи риэлторской услуги
Универсальные приемы установления контакта
Психологию невербального общения
Как «вскрывать» скрытые потребности
Как проводить презентацию агентства и услуги риэлтора
Как реагировать и отвечать на возражения
Для чего нужна база клиентов и как с ней работать
Вы научитесь:
Выстраивать стратегию работы с клиентами, для достижения главного результата
Понять психологию клиента и факторы, влияющие на принятие решений
Находить для каждого клиента единственно правильное решение, максимально ориентированное на его потребности, с учётом всех его пожеланий и требований.
Повышать эффективность ведения переговоров связанных с продажей риэлторской услуги
Задать клиенту такие вопросы, которые последовательно приведут вас к возможности подписать эксклюзивный договор
Работать с клиентской базой для увеличения потока клиентов
Результаты:
Повышение профессиональной компетентности в области риэлторских продаж и общения
Уверенное поведение, способствующее закреплению в сознании клиента – образа и имиджа Вас как высококлассного риэлтора
Сформированные навыки управления беседой и влияние на ее исход
Умение создавать комфортную атмосферу доверия к себе, компании и услуге
Структура программы:
Продажи и их особенности в риэлторском деле
Этапы работы с клиентом (собственником объекта недвижимости)
Установление отношений с клиентом
Выявление потребности клиента.
Презентация услуги агентства
Работа с возражениями
Работа по сделке
Сопровождение клиента
Программа: ПРОГРАММА
Модуль 1. Продажи и их особенности в риэлторском деле
Что такое продажа, где мы с ней встречаемся
Продажа в риэлторском деле (продажа себя, компании, услуги)
Отношение к риэлторской услуге
Методы: Фасилитация на тему: Кто оплачивает услугу риэлтора? Групповая дискуссия: За что платит покупатель недвижимости. Модерация: За что клиент платит комиссионные. Модуль 2.Этапы работы с клиентом (собственником объекта недвижимости)
Модель продаж
Важность прохождения всех этапов
Три КИТА успеха в риэлторском бизнесе (настрой, вера, цель)
Методы: Интерактивная работа с группой о этапах общения с клиентом, введение «модели продаж». Работа в мини-группах о важности этапов. Мини-лекция о трёх китах успеха + упражнение на постановку целей. Модуль 3.Установление отношений с клиентом «У нас нет второго шанса на первое впечатление»
Цели и задачи контакта с клиентом (назначение встречи, подписание договора)
Компоненты первого впечатления
Доверие клиента
Как создать первое впечатление
Методы: Актуализация опыта группы по налаживанию контакта с клиентами. Мини-лекция: вербальный и невербальный каналы восприятия. Ролевые игры: установи контакт. Видеоанализ ролевых игр. Модуль 4.Выявление потребности клиента «Ваши правильные вопросы быстрее приведут к результату, чем правильные ответы клиента». · Как слушать и слышать клиента · Мотив клиента к продаже · Лицо, принимающее решение о продаже объекта · Потребности клиента, исходя из его мотивов · Отношение клиента к риэлторской услуге · Характеристики объекта
Методы: Фасилитация: «Что мы должны знать о клиенте». Работа с раздаточным материалом «Вопросы клиенту при первой встрече». Группы вопросов (мотив собственника к продаже, лидер в семье, отношение к услуге риэлтора, потребности, понимание услуги). Мини-лекция о явных и скрытых потребностях клиентов. Отработка навыка работы с вопросами в парах. Модуль 5.Презентация услуги агентства «С нами Вы продадите дороже»
Основные выгоды сотрудничества с агентством для клиента
Техника презентации на языке пользы клиента на основе его выгоды
Методы: Модерация: «Выгоды сотрудничества с агентством». Мини-лекция о технике презентации на языке пользы. Ролевая игра: предложи свою услугу.
Модуль 6.Работа с возражениями «Ключ к работе с возражениями: Верить в себя и в свою возможность обслужить клиента лучше, чем кто-нибудь другой»
Основные возражения клиентов (почему так дорого, чем Вы лучше других, мой сосед продал дороже…)
История возникновения возражений
Алгоритм работы с возражениями
Методы: Интерактивная работа с группой, выявление основных возражений клиентов. Мини-лекция: История возникновения возражений, алгоритм работы с возражениями». Работа в мини-группах на отработку возражений.
Модуль 7.Работа по сделке «2 аспекта качества работы риэлтора: умение продавать и знание рынка»
Работа со сроками
Почему клиент может уйти
Контакты с клиентом
Активные и пассивные продажи
Методы: Интерактивная работа с группой, мини-лекция о удержании клиента в процессе работы по сделке.
Модуль 8.Сопровождение клиента «Работая с имеющимися клиентами, Вы уже работаете на приобретение новых клиентов. Наша задача: получить положительные рекомендации и новых клиентов»
Работа с анкетами
Как получит рекомендации
Ведение базы данных и работа с ней
Методы: Разработка анкет в мини – группах Обсуждение методов работы с базой данных Подведение итогов работы на тренинге Используемые методы обучения:
30% теории – 70% практическая отработка.
Интенсивное обучение, основанное на практической отработке навыков и умений.
Кейсы и ролевые игры, приближенные к реальности помогут разобрать самые сложные ситуации.
Групповые и индивидуальные упражнения.
Теоретический материал – мини-лекции
Групповая дискуссия.
Показательные эксперименты.
Использование аудио- и видеоаппаратуры.
! Предварительная подготовка:Желательно заранее прислать наиболее острые и волнующие вопросы из тех, что будут освещаться на тренинге. Это сэкономит время и сделает тренинг более практичным. ! Возможно проведение мероприятия в корпоративном, индив. формате, в форме вебинара. Формат проведения тренинга: Программа тренинга рассчитана на 2 дня (с 10 до 17.30 часов) с перерывами на обед и кофе-брейки. В тренинге используются такие формы активного обучения как минилекция, модерация, ролевая игра, работа с кейсами, групповая работа, индивидуальные упражнения, презентация, групповая дискуссия, видеоанализ. Каждый участник получает рабочую тетрадь для работы на тренинге. Каждый участник получает именной сертификат о прохождении данного тренинга.
www.ubo.ru
карта сайта
