Целевая аудитория: директора и владельцы компаний, руководители коммерческих подразделений и руководители направлений, которым предстоит создать отдел продаж.
Текущие тренды:
Стабильное снижение потребительского спроса закончилось, но потребительская активность не увеличилась. Традиционный сезонный подъём продаж не оправдал надежд, Зависимость от курса валюты критична, Стабильная стагнация ряда отраслей, Вероятность улучшения рыночной ситуации в будущем однозначно не прогнозируема. Особенности проведения:
Формат мероприятия происходит в виде рабочего «workshop» - это специальный формат мероприятие, где прорабатываются конкретные задачи участников для поиска и подготовки новых решений, Подразумевает минимум теории и максимум практики, основывается на активном участии и взаимодействии всех его участников, Количество участников ограничено. Вы узнаете:
Как на основании анализа своих собственных данных можно заранее определить снижение своих продаж в виде прогноза. Где находятся типичные основные точки «провала» в действующей системе продаж компании, Каким образом работу отдела продаж сделать максимально эффективной. Результат по итогам участия в программе:
Вы сможете оценить «плюсы» и «минусы» выбранной стратегии развития продаж для Вашей Компании, Вы сможете определить «узкие» места в действующей системе продаж, которые надо будет изменить, Вы сможете подготовить для себя стратегию развития продаж в условиях снижения спроса, Вы сможете подготовить для своей компании план первоочередных мероприятий для развития продаж в условиях снижения спроса (кризиса). Результат:
применение методик, представленных на семинаре, позволит Вам получить знания о современном и наиболее эффективном опыте организации продаж. Практические примеры, разбор актуальных ситуаций участников и тренера, нестандартные подходы к решению типовых задач бизнеса, помогут Вам найти оптимальные и эффективные решения в управлении продажами и менеджерами отдела продаж.
Программа:
ПРОГРАММА
Начало. Представление участников.
1. Технологический подход к организации отдела продаж: технологии, инструменты и стандарты продаж
Различные подходы к понятию продаж: с точки зрения менеджера, руководителя отдела продаж или коммерческого директора. Структура процесса продаж. Технологии продаж и их классификация. Структура инструментов продаж. 2. Управление продажами
В чем особенность управления продажами. 3 базовые модели управления продажами. Критерии эффективности управления системой продаж. Особенности управления продажами в условиях стагнации
3. Эффективное управление системой продаж
«Конфликт интересов» в ходе управления продажами компании. Проблема «объективных» ограничений системы продаж. Элементы и иерархия системы продаж. Как их определить самостоятельно в своей компании? Оценка эффективности действующей системы продаж Компании.
4. Стратегии развития продаж в условиях стагнации рынков.
Разные факторы влияющие на стагнацию рынков. Изменение принципов краткосрочного, среднесрочного и долгосрочного планирования в компании. «Успешные» и «не успешные» стратегии развития продаж в условиях стагнации.
5. Разработка стратегии развития продаж в условиях стагнации рынка
Ключевые различие между стратегией развития компании и стратегией развития продаж. Четыре базовые проблемы в компании, которые влияют на динамику роста продаж или почему стратегия развития компании не приведет к росту продаж. Алгоритм разработки «стратегии развития продаж» (практика реализованных проектов). Ключевые факторы успешности стратегии развития продаж в условиях снижения спроса. Инструменты контроля реализации стратегии развития продаж в компании. Анализ типичных ошибок в ходе реализации стратегии развития продаж.
6. Эффективная эксплуатация действующего отдела продаж и проведение изменений в ходе реализации стратегии развития продаж Компании
Понятие стандартов продаж и их структура. Стандарт по работе с новыми клиентами. Стандарт по работе с действующими клиентами. Стандарт по работе с «потерянными» клиентами. Особенность внедрения стандартов в текущую работу отдела продаж. Анализ типичных ошибок в ходе проведения изменений в действующем отделе продаж.
7. Работа, подбор менеджеров по продажам и мотивация сбытового персонала в ходе реализации стратегии развития продаж Компании
Основные методы подбора персонала и их зависимость от схемы организации продаж. Как организовать и самостоятельно решить вопрос с подбором менеджеров по продажам и НОПа. Организация системы внутреннего обучения в компании и как эффективно использовать внешних провайдеров обучения. «Выгорание торгового персонала» или «синдром привыкания к нищете». Методы и инструменты мотивации торгового персонала.
Подведение итогов работы на семинаре
! Предварительная подготовка: Желательно заранее прислать наиболее острые и волнующие вопросы из тех, что будут освещаться на семинаре. Это сэкономит время и сделает семинар более практичным.
! Возможно проведение мероприятия в корпоративном, индивидуальном формате, в форме вебинара.
