Целевая аудитория:директора и владельцы компаний, руководители коммерческих подразделений и руководители направлений, которым предстоит создать отдел продаж.
Текущие тренды:
Стабильное снижение потребительского спроса закончилось, но потребительская активность не увеличилась.
Традиционный сезонный подъём продаж не оправдал надежд,
Зависимость от курса валюты критична,
Стабильная стагнация ряда отраслей,
Вероятность улучшения рыночной ситуации в будущем однозначно не прогнозируема.
Особенности проведения:
Формат мероприятия происходит в виде рабочего «workshop» - это специальный формат мероприятие, где прорабатываются конкретные задачи участников для поиска и подготовки новых решений,
Подразумевает минимум теории и максимум практики, основывается на активном участии и взаимодействии всех его участников,
Количество участников ограничено.
Вы узнаете:
Как на основании анализа своих собственных данных можно заранее определить снижение своих продаж в виде прогноза.
Где находятся типичные основные точки «провала» в действующей системе продаж компании,
Каким образом работу отдела продаж сделать максимально эффективной.
Результат по итогам участия в программе:
Вы сможете оценить «плюсы» и «минусы» выбранной стратегии развития продаж для Вашей Компании,
Вы сможете определить «узкие» места в действующей системе продаж, которые надо будет изменить,
Вы сможете подготовить для себя стратегию развития продаж в условиях снижения спроса,
Вы сможете подготовить для своей компании план первоочередных мероприятий для развития продаж в условиях снижения спроса (кризиса).
Результат:
применение методик, представленных на семинаре, позволит Вам получить знания о современном и наиболее эффективном опыте организации продаж. Практические примеры, разбор актуальных ситуаций участников и тренера, нестандартные подходы к решению типовых задач бизнеса, помогут Вам найти оптимальные и эффективные решения в управлении продажами и менеджерами отдела продаж.
Программа:
ПРОГРАММА
Начало. Представление участников.
1. Технологический подход к организации отдела продаж: технологии, инструменты и стандарты продаж
Различные подходы к понятию продаж: с точки зрения менеджера, руководителя отдела продаж или коммерческого директора.
Структура процесса продаж.
Технологии продаж и их классификация.
Структура инструментов продаж.
2. Управление продажами
В чем особенность управления продажами.
3 базовые модели управления продажами.
Критерии эффективности управления системой продаж.
Особенности управления продажами в условиях стагнации
3. Эффективное управление системой продаж
«Конфликт интересов» в ходе управления продажами компании.
Проблема «объективных» ограничений системы продаж.
Элементы и иерархия системы продаж.
Как их определить самостоятельно в своей компании?
Оценка эффективности действующей системы продаж Компании.
4. Стратегии развития продаж в условиях стагнации рынков.
Разные факторы влияющие на стагнацию рынков.
Изменение принципов краткосрочного, среднесрочного и долгосрочного планирования в компании.
«Успешные» и «не успешные» стратегии развития продаж в условиях стагнации.
5. Разработка стратегии развития продаж в условиях стагнации рынка
Ключевые различие между стратегией развития компании и стратегией развития продаж.
Четыре базовые проблемы в компании, которые влияют на динамику роста продаж или почему стратегия развития компании не приведет к росту продаж.
Алгоритм разработки «стратегии развития продаж» (практика реализованных проектов).
Ключевые факторы успешности стратегии развития продаж в условиях снижения спроса.
Инструменты контроля реализации стратегии развития продаж в компании.
Анализ типичных ошибок в ходе реализации стратегии развития продаж.
6.Эффективная эксплуатация действующего отдела продаж и проведение изменений в ходе реализации стратегии развития продаж Компании
Понятие стандартов продаж и их структура.
Стандарт по работе с новыми клиентами.
Стандарт по работе с действующими клиентами.
Стандарт по работе с «потерянными» клиентами.
Особенность внедрения стандартов в текущую работу отдела продаж.
Анализ типичных ошибок в ходе проведения изменений в действующем отделе продаж. 7. Работа, подбор менеджеров по продажам и мотивация сбытового персонала в ходе реализации стратегии развития продаж Компании
Основные методы подбора персонала и их зависимость от схемы организации продаж.
Как организовать и самостоятельно решить вопрос с подбором менеджеров по продажам и НОПа.
Организация системы внутреннего обучения в компании и как эффективно использовать внешних провайдеров обучения.
«Выгорание торгового персонала» или «синдром привыкания к нищете».
Методы и инструменты мотивации торгового персонала.
Подведение итогов работы на семинаре
! Предварительная подготовка: Желательно заранее прислать наиболее острые и волнующие вопросы из тех, что будут освещаться на семинаре. Это сэкономит время и сделает семинар более практичным.
! Возможно проведение мероприятия в корпоративном, индивидуальном формате, в форме вебинара.
Методы и формы работы
Занятия проводятся в режиме интенсивного взаимодействия тренера и участников. Используются работа в малых группах, мозговой штурм, наглядные материалы. Моделируются ситуации, в которых участники будут ощущать действие тех же факторов, с которыми они сталкиваются или могут столкнуться на работе. В ходе последующего обсуждения участники не только наблюдают, анализируют, делают выводы и получают необходимую теоретическую информацию, объясняющую их непосредственный практический опыт, но и соотносят с помощью ведущего свой имеющийся и полученный опыт и знания.
Продолжительность: 2 дней | 16 часов
Даты проведения:
22.06.2020, Санкт-Петербург, Лиговский проспект, д. 73, БЦ «Лиговка», оф. 309 (учебные аудитории: 2-й этаж, 6-й этаж)
26.08.2020, г. Москва, метро Добрынинская, ул. Люсиновская, д. 13, стр.1
26.10.2020, Санкт-Петербург, Лиговский проспект, д. 73, БЦ «Лиговка», оф. 309 (учебные аудитории: 2-й этаж, 6-й этаж)
23.12.2020, г. Москва, метро Добрынинская, ул. Люсиновская, д. 13, стр.1
www.ubo.ru
карта сайта
