?

   Справочник. Образовательные программы

Актуальность подтверждена
Каталог
Семинар

Продажи в аптеке: тренинг для фармацевтов

Организация продаж › Личные продажи и переговоры

Санкт-Петербург очное 2 дн. (16 ак.ч.) / открытое
Некоторые программы очной формы доступны в формате онлайн/онлайн-трансляции
25900 руб. (с человека)

Уточнить детали
Официально

Целевая аудитория: первостольники, фармацевты, руководители аптек.

Цель тренинга: увеличение продаж, улучшение качества обслуживания клиентов в аптеке, внедрение корпоративных стандартов в работе с клиентами.

Задачи тренинга:

  • Получение знаний по технологиям продаж в аптеках.
  • Расширение клиентуры, удержание постоянных клиентов и привлечение новых.
  • Повышение профессиональной компетентности сотрудников при работе с клиентами в стрессовых и конфликтных ситуациях.
  • Формирование и продвижение корпоративных норм сервисной работы с клиентами.
  • Увеличение объема продаж.

     

    Основные направления работы:

  • Психология продаж в аптеке.
  • Модель эффективной консультативной продажи.

     

    Эффекты от участия в тренинге:

  • Активная позиция в продажах;
  • Умение устанавливать доверительные отношения с клиентом на каждом из этапов продажи;
  • Навыки эффективного общения с различными типами клиентов;
  • Техники определения потребностей клиента, убеждения и обработки возражений, мотивирования клиента к совершению покупки;
  • Повышение уверенности в своих профессиональных способностях;
  • Увеличение мотивации к повышению эффективности своего труда.

     

    Выгоды для компании:

     

  • Рост продаж;
  • Повышение качества обслуживания клиентов;
  • Внедрение корпоративных стандартов в работе с клиентами;
  • Повышение конкурентоспособности компании.

    Программа:

     

    ПРОГРАММА

    1. Основные процессы продаж в аптеке.

  • Разница между сбытом и клиентоориентированной продажей медицинских товаров.
  • Цикл продаж.
  • Деловой имидж первостольника, фармацевта.

    2. Психология клиента (покупателя).

  • Ожидания и требования клиента к системе обслуживания в аптеке.
  • Потребности клиентов (потребность в качестве, в гарантиях, надежности, в поддержке и во внимании).
  • Личностные особенности.

     

    3. Как ориентировать клиента и сопровождать его при ознакомлении с товаром.

  • Работа с клиентом. Работа в зале. Первостольники.
  • Построение сознательного доверия. Построение бессознательного доверия.
  • Техника активного слушания. Виды слушания. Основные ошибки. Наиболее эффективные способы слушания.
  • Способы подстройки к клиенту.
  • Использование витрины, каталогов, стендов и рекламных материалов.
  • Эффективная аргументация предложения. Предложение альтернативных вариантов.

    4. Что такое качество обслуживания покупателей и как его поддерживать.

  • Стандарты сервисного обслуживания. Корпоративные стандарты работы в аптеке.
  • 10 заповедей общения с клиентом.

    5. Эффективный диалог о предпочтениях и потребностях клиента.

    5.1. Позитивная эмоция клиента - первая цель переговоров.

    5.2.  Принятие решения о том, что предложить и как аргументировать товар.

  • Техника «язык пользы»  в аргументации.
  • Техника «опора на ключевые слова клиента» в аргументации.

    6. Способы выяснить мнение - впечатление клиента о предложенном товаре.

  • Стратегия сбора информации - понять клиента и помочь сделать правильный выбор.
  • Техника вопросов.
  • Невербальные сигналы от клиента как маркеры потребностей.

    7. Способы работы с сомнениями, критикой и предубеждениями.

  • Психологическая природа критики. Критика свидетельствует о потребности клиента.
  • Ошибки при работе с критикой (оправдание, контратака, игнорирование).
  • Правила и техника работы с критикой клиента.
  • Бесконфликтное поведение специалиста.
  • Если разразился скандал: что делать, кто виноват и как быть?
  • Работа с эмоциями.
  • Позитивная установка и профилактика стрессовых ситуаций.

    8. Если что-то не так: способы разрешения конфликтных ситуаций.

  • Схема работы с негативными реакциями.
  • Алгоритм разрешения конфликтов. Способ перевода конфликта в переговоры.
  • Отработка навыков управления конфликтом с учетом психологических особенностей клиента.
  • Как «сохранить лицо» свое и оппонента.

    9. Особенности работы с «трудными» клиентами.

    9.1. Психологические типы клиентов.

  • Работа с клиентами, требующими особого отношения: клиентами старшей возрастной категории, VIP-клиентами, постоянными клиентами.

     

    9.2. Принципы влияния.

  • Противостояние манипуляции.
  • Способы быстрого гашения негативных эмоций.

     

    10. Завершение сделки. Оформление покупки через кассовый аппарат.

  • Как завершать диалог и повлиять на принятие решения клиентом о покупке.
  • Как прощаться с клиентом, чтобы формировать постоянную клиентуру.
  • Как пригласить вновь посетить аптеку, чтобы клиент помнил о вас и хотел вернуться.
  • Визитные карточки.

    11. Принципы и техника совершения допродажи.

  • Продажа сопутствующих товаров.
  • Возможность заказа препарата, доставки препарата на дом.

    12. Скидки. Акции.

  • Работа с ценовыми возражениями (дорого и т.д.).
  • Торг, обоснование стоимости.
  • Правила работы со скидками.
  • Факторы, понижающие чувствительность клиента к цене.

    13. Подведение итогов тренинга.

  • Формулировка задач для саморазвития участников.
  • Обратная связь.

    Ответы на вопросы. Практические рекомендации.

     



  • © 2004-2022 UBO.RU
    Образование и бизнес-образование в России и за рубежом / admin@ubo.ru

    При любом использовании материалов, гиперссылка на UBO.RU обязательна.

    Рейтинг@Mail.ru   Яндекс цитирования
    Группа ВКонтакте