Цель обучения:
Научиться вести телефонные переговоры, назначать встречи клиентам; Освоить современные технологии продаж.
Ожидаемые результаты участников:
выработать системный, стратегический подход к подготовке и проведению продаж; научиться устанавливать и поддерживать контакт по телефону с клиентом; овладеть этикой телефонных переговоров; научиться назначать встречи по телефону; научиться эффективно работать с возражениями клиентов; выявить и скорректировать сильные и слабые стороны собственного стиля продаж участников тренинга.
В программе тренинга:
Предварительная подготовка к продажам и коммуникации с клиентами.
Самомотивация; Отношение и позитивный настрой; Ожидания продавца и клиента; Концентрация на успехах; Ступени продаж. Цели и особенности каждой ступени; Типовые актуальные затруднения в работе менеджеров по продажам.
Основной инструмент в телефонных продажах
Техника управления голосом; Подстройка к клиенту; Техники повышения качества передачи информации по телефону; Этика телефонных переговоров.
Особенности контакта
Поддержание беседы и получение информации в случае недоброжелательного отношения в ходе переговоров; Особенности коммуникации с незаинтересованными и негативно настроенными клиентами. Пробуждение интереса у собеседника; Техники повышения эмоционального тона клиента в начале разговора; Проход секретаря; Определение на кого (технолог, закупщик, руководитель, зав. производством, и тд.)и с каким предложением выходить; Отличия и особенности ведения переговоров с разными ЛПР; Сложности при установлении контакта с ЛПР (лицо принимающее решение); Методы привлечения внимания клиента; Методы управления диалогом.
Способы выявления потребностей клиента
Техника выяснения интереса клиента; Анализ ведущих потребностей клиент; Выяснение мотивов покупки; Формирование потребности клиента; Усиление проблематики или важности задачи и уровня её осознания клиентом; Подведение клиента к мысли о необходимости действий и принятия решений
Подготовка и проведение презентации
Структура презентации; Управление вниманием клиента во время презентации. Как понравиться и запомниться; Построение презентации на основе ведущих потребностей клиента; Практическая отработка собственной презентации.
Работа с возражениями
Почему и для чего клиенты возражают; Основные возражения на каждом из этапов продаж и переговоров; Принципы обработки возражений и изменения мнения клиента; Эмоциональные, рациональные и манипулятивные техники убеждения и переубеждения в продажах и переговорах; Работа с возражениями о конкурентах; «Торги»: обработка ценовых возражений, переговоры о скидках; Алгоритм работы с возражениями; Стрессменеджмент; Техники снятия эмоционального напряжения.
Назначение встречи по телефону
Структура назначения встречи; Отработка возражений при назначении встречи; Построение презентации назначения встречи.
Работа с клиентом
Клиентоориентированный подход к клиенту. Взаимовыгодное сотрудничество; Развитие взаимоотношений с клиентом за счет расширения его потребностей; Сервис в работе с клиентом; Формальные и неформальные отношения с клиентом; Формирование лояльности клиента.
Участникам предоставляется раздаточный материал по теме семинара и сертификат установленного образца.
