Детали уточняйте на стороне провайдера: АНО ДПО "Центр делового и профессионального образования" при Санкт-Петербургской торгово-промышленной палате E-mail: education@spbcci.ru Сайт: http://spbtpp.ru/delovoe-obrazovanie/
Тренинг Активные продажи
Организация продаж, открытая
20000 руб.
(с человека)
О программе
Цель обучения:
Научиться вести телефонные переговоры, назначать встречи клиентам;
Освоить современные технологии продаж.
Ожидаемые результаты участников:
выработать системный, стратегический подход к подготовке и проведению продаж;
научиться устанавливать и поддерживать контакт по телефону с клиентом;
овладеть этикой телефонных переговоров;
научиться назначать встречи по телефону;
научиться эффективно работать с возражениями клиентов;
выявить и скорректировать сильные и слабые стороны собственного стиля продаж участников тренинга.
В программе тренинга:
Предварительная подготовка к продажам и коммуникации с клиентами.
Самомотивация;
Отношение и позитивный настрой;
Ожидания продавца и клиента;
Концентрация на успехах;
Ступени продаж. Цели и особенности каждой ступени;
Типовые актуальные затруднения в работе менеджеров по продажам.
Основной инструмент в телефонных продажах
Техника управления голосом;
Подстройка к клиенту;
Техники повышения качества передачи информации по телефону;
Этика телефонных переговоров.
Особенности контакта
Поддержание беседы и получение информации в случае недоброжелательного отношения в ходе переговоров;
Особенности коммуникации с незаинтересованными и негативно настроенными клиентами. Пробуждение интереса у собеседника;
Техники повышения эмоционального тона клиента в начале разговора;
Проход секретаря;
Определение на кого (технолог, закупщик, руководитель, зав. производством, и тд.)и с каким предложением выходить;
Отличия и особенности ведения переговоров с разными ЛПР;
Сложности при установлении контакта с ЛПР (лицо принимающее решение);
Методы привлечения внимания клиента;
Методы управления диалогом.
Способы выявления потребностей клиента
Техника выяснения интереса клиента;
Анализ ведущих потребностей клиент;
Выяснение мотивов покупки;
Формирование потребности клиента;
Усиление проблематики или важности задачи и уровня её осознания клиентом;
Подведение клиента к мысли о необходимости действий и принятия решений
Подготовка и проведение презентации
Структура презентации;
Управление вниманием клиента во время презентации. Как понравиться и запомниться;
Построение презентации на основе ведущих потребностей клиента;
Практическая отработка собственной презентации.
Работа с возражениями
Почему и для чего клиенты возражают;
Основные возражения на каждом из этапов продаж и переговоров;
Принципы обработки возражений и изменения мнения клиента;
Эмоциональные, рациональные и манипулятивные техники убеждения и переубеждения в продажах и переговорах;
Работа с возражениями о конкурентах;
«Торги»: обработка ценовых возражений, переговоры о скидках;
Алгоритм работы с возражениями;
Стрессменеджмент;
Техники снятия эмоционального напряжения.
Назначение встречи по телефону
Структура назначения встречи;
Отработка возражений при назначении встречи;
Построение презентации назначения встречи.
Работа с клиентом
Клиентоориентированный подход к клиенту. Взаимовыгодное сотрудничество;
Развитие взаимоотношений с клиентом за счет расширения его потребностей;
Сервис в работе с клиентом;
Формальные и неформальные отношения с клиентом;
Формирование лояльности клиента.
Участникам предоставляется раздаточный материал по теме семинара и сертификат установленного образца.
