Тренинг «Трансформация отдела продаж»

Организация продаж / Управление продажами, открытая

О программе:

Цель обучения:

Увеличить прибыль компании за счет трансформация и повышения эффективности работы отдела продаж

Результат обучения:

-        Рост эффективности менеджеров по продажам.

-        Повышения количества сделок

-        Прирост клиентской базы

-        Увеличение прибыли

Форма проведения:

-        Тренинг: 60 % - практика / 40 % - уникальная теория;

-        Тренинг включает большое количество ролевых поединков, анализа записей реальных звонков, сюжетов видеокурса, упражнений и заданий;

В ходе тренинга участники работают только со своим товаром/услугой.

Программа:

Блок 1. Как перестроить продажи с учетом рыночной ситуации

-        Какие стратегии роста использовать в текущей экономической ситуации.

-        5 инструментов для повышения эффективности работы отдела продаж.

-        Малобюджетные способы увеличения продаж.

-        Наращивание продаж существующим клиентам и увеличение доли в их закупках

-        Повышение эффективности привлечения новых клиентов для расширения клиентской базы

Практическое задание: Кейс по определению точек роста продаж

Блок 2. Повышение эффективности за счет оптимизации процессов в отделе продаж

-        Где и почему «хромает» воронка продаж?

-        Как выявить «узкие места» для оптимизации?

-        На что сотрудники отдела продаж тратят свое время?

-        Какие распределить функции внутри отдела продаж, чтобы квалифицированные сотрудники продавали больше?

-        Какие функции необходимо автоматизировать?

-        Оптимизация типовых процессов в отделе продаж: привлечение клиентов, заключение договоров, получение заказов, отгрузка заказов, работа с дебиторской задолженностью, работа с претензиями.

Практическое задание: Выявление «узких» мест и оптимизация процесса продаж

Блок 3. KPI в отделе продаж

-        Виды KPI: клиентский трафик, количество продаж, конверсия, прибыль с одного клиента

-        Разработка библиотеки KPI на примере менеджера активных продаж и менеджера по обслуживанию клиентов

-        Структура совокупного дохода сотрудников отдела продаж и основные методики расчета переменной и премиальной части дохода

-        Разработка матрицы KPI на примере менеджера активных продаж и менеджера по обслуживанию клиентов

-        Внедрение KPI в отделе продаж

-        Примеры внедрения KPI в российских компаниях

Практическое задание: Разработка систему премирования на основе KPI

Блок 4. Оперативное управление в отделе продаж

-        Постановка целей: персональный уровень – система еженедельных брифингов; коллективный уровень – еженедельное собрание

-        Оперативный контроль: оценка коммуникации с клиентом, обратная связь сотруднику

-        Присвоение целей продаж каждым менеджером, отчёт по достижениям, точки контроля деятельности продавца

Практическое задание: Игровой поединок с менеджером по продажам в рамках еженедельного брифинга

Тренер: Максим Горбачев - независимый эксперт, тренер-консультант по b2b-продажам и дистрибуции, член клуба бизнес-тренеров, кандидат наук (Москва).

Продолжительность: 1 дней | 10 часов

Даты проведения:

• 29.03.2019, ул. Энгельса, 36