Тренинг «Трансформация отдела продаж»
Организация продаж /
Управление продажами, открытая
О программе
Цель обучения:
Увеличить прибыль компании за счет трансформация и повышения эффективности работы отдела продаж
Результат обучения:
- Рост эффективности менеджеров по продажам.
- Повышения количества сделок
- Прирост клиентской базы
- Увеличение прибыли
Форма проведения:
- Тренинг: 60 % - практика / 40 % - уникальная теория;
- Тренинг включает большое количество ролевых поединков, анализа записей реальных звонков, сюжетов видеокурса, упражнений и заданий;
В ходе тренинга участники работают только со своим товаром/услугой.
Программа:
Блок 1. Как перестроить продажи с учетом рыночной ситуации
- Какие стратегии роста использовать в текущей экономической ситуации.
- 5 инструментов для повышения эффективности работы отдела продаж.
- Малобюджетные способы увеличения продаж.
- Наращивание продаж существующим клиентам и увеличение доли в их закупках
- Повышение эффективности привлечения новых клиентов для расширения клиентской базы
Практическое задание: Кейс по определению точек роста продаж
Блок 2. Повышение эффективности за счет оптимизации процессов в отделе продаж
- Где и почему «хромает» воронка продаж?
- Как выявить «узкие места» для оптимизации?
- На что сотрудники отдела продаж тратят свое время?
- Какие распределить функции внутри отдела продаж, чтобы квалифицированные сотрудники продавали больше?
- Какие функции необходимо автоматизировать?
- Оптимизация типовых процессов в отделе продаж: привлечение клиентов, заключение договоров, получение заказов, отгрузка заказов, работа с дебиторской задолженностью, работа с претензиями.
Практическое задание: Выявление «узких» мест и оптимизация процесса продаж
Блок 3. KPI в отделе продаж
- Виды KPI: клиентский трафик, количество продаж, конверсия, прибыль с одного клиента
- Разработка библиотеки KPI на примере менеджера активных продаж и менеджера по обслуживанию клиентов
- Структура совокупного дохода сотрудников отдела продаж и основные методики расчета переменной и премиальной части дохода
- Разработка матрицы KPI на примере менеджера активных продаж и менеджера по обслуживанию клиентов
- Внедрение KPI в отделе продаж
- Примеры внедрения KPI в российских компаниях
Практическое задание: Разработка систему премирования на основе KPI
Блок 4. Оперативное управление в отделе продаж
- Постановка целей: персональный уровень – система еженедельных брифингов; коллективный уровень – еженедельное собрание
- Оперативный контроль: оценка коммуникации с клиентом, обратная связь сотруднику
- Присвоение целей продаж каждым менеджером, отчёт по достижениям, точки контроля деятельности продавца
Практическое задание: Игровой поединок с менеджером по продажам в рамках еженедельного брифинга
Тренер: Максим Горбачев - независимый эксперт, тренер-консультант по b2b-продажам и дистрибуции, член клуба бизнес-тренеров, кандидат наук (Москва).
Продолжительность: 1 дней | 10 часов
Даты проведения:
(не указано)
Стоимость:
11700 руб.
(с человека)