Систематизация опыта и представление его в структуре
Формирование понимания закономерностей и правил общения в существующих «российских» реалиях
Формирование навыка самоизменения в условиях меняющегося рынка
Выделение специфики и закономерности проведения продаж на разных рынках
Развитие навыков установления контакта, выявления потребностей, проведения презентации и работы с возражениями
Тренировка уверенного поведения в сложных ситуациях
Преодоление внутренних барьеров, снижающих уверенность
Развития навыка управления собственной энергией
Методы проведения:
Интенсивная групповая работа. В программу включены деловые и ролевые игры, проблематизирующие (для выведения из зоны комфорта) упражнения, групповые и индивидуальные практические задания, видео съемка упражнений с последующим анализом, обратная связь и персональные рекомендации участникам
Программа:
Введение
Активные продажи и ТЦП
Важность изменений и самоизменений
Захват активной позиции в переговорном процессе
Установление доверительного контакта с клиентом
Фильтры и барьеры коммуникации
Особенности контакта при личной встрече
Особенности работы с «холодными», «теплыми» и «горячими» клиентами
Фразы первого контакта
Техники привлечения и удержания внимания
Отработка сопротивления установлению контакта
Развитие долгосрочных взаимоотношений с постоянными клиентами
Выявление потребностей
Выяснение мотивов и интересов клиента: умение задавать вопросы
Техники получения от клиента необходимой информации
Использование информации о клиенте во время продаж-переговоров
Воронка вопросов
SPIN и ADAPT
Проективные техники снятия информации
Создание формуляра вопросника для своего бизнеса
Презентация
Техники проведения презентаций
Виды презентаций:
Презентация по формуле
Презентация решение проблемы
Презентация исследование
Выбор презентации в зависимости от ситуации и потребностей клиента
Подготовка шаблонов диалоговых презентаций для своего бизнеса
Пробное завершение продаж
Фразы индикаторы-сигналы готовности к совершению сделки
Техника ЕКУ
Разработка готовых шаблонов с учетом специфики бизнеса
Работа с возражениями и сомнениями клиента
Причины возникновения возражений
Виды возражений
Практическая блок-схема определения вида возражений
Алгоритм работы с рациональными возражениями
Мета-моделирование — работа с убеждениями клиента
Схема управления эмоциональными возражениями
Техника определения и отработки ложных возражений
Способы работы с отказами и объективными обстоятельствами
Создание скриптов по отработке возражений
Завершение и оформление сделки
Пространство выбора для клиента
Обобщение и оформление результатов переговоров, «инструкция-резюме»
Мостик в будущее, формирование долгосрочных отношений
Техники ведения переговоров
Стратегии и тактики ведения переговоров
Психологические ловушки
Отступление, лавирование в переговорах
Активность при ведении переговорного процесса
Воздействия (противодействие) на партнера по переговорам
www.ubo.ru
карта сайта
