Тренинг «Врач коммерческого медицинского центра: современная модель медицинской консультации и продажи медицинских услуг»
Здравоохранение, открытая
О программе:
Взаимодействие между врачом и пациентом в ходе медицинской консультации, коммуникативная компетентность врача — один из главных слагаемых успеха при оказании высококачественной медицинской помощи. Сегодня в мире общепринятым является практика обучения навыкам общения врача с пациентом. Наиболее распространенной в Европе схемой коммуникаций между врачом и пациентом является Калгари-Кембриджская модель медицинской консультации. Как известно, в частной медицине работает схема: «не нравится обслуживание — не буду здесь лечиться», что может привести к проблемам в бизнесе Цели тренинга: Овладеть специальными коммуникативными навыками, эффективному привлечению и удержанию пациентов, технологией работы со стоимостью и разными техниками продаж медицинских услуг Перестать ждать «готового» к покупке медицинских услуг пациента, сформировать позитивное отношение к продажам Получать больший доход медицинскому центру и себе Методы проведения: Интерактивные лекции, workshop, разбор примеров из практики и кейсов, в том числе участников (по желанию) Программа: Основные навыки клинического общения врача и пациента Проблемы в клиническом общении врача и пациента, в том числе в России, смена патерналисткой модели общения врача с пациентом на партнерскую Основные навыки профессионального общения в медицине: сотрудничество, слушание и наблюдение за пациентом (паузы, фасилитация, сигналы пациента), техника задавания вопросов, структурирование опроса пациента, дозирование разъяснений, обобщение (в том числе промежуточное), скрининг и озвучивание списка проблем, «повестка» консультации, принимающее реагирование врача, эмпатия, «вовлечение» пациента, разрешение (пациент врачу), предложение своих мыслей (врач пациенту) Психологические характеристики врача, влияющие на коммуникативную компетентность: «аффилиация» (потребность быть в обществе других людей), коммуникативная толерантность, эмоциональная стабильность, чувствительность к негативному отношению со стороны пациента, тревожность, депрессивность, глубокая интровертированность врача Калгари-Кэмбриджская модель медицинской консультации Начало консультации: подготовка, установление первичного контакта, определение причины для консультации Сбор информации: исследование проблем пациента, установление и исследование представлений пациента, тревог и ожиданий, установление контакта и «вовлечение пациента» Осмотр: объяснения и разрешения Разъяснение и планирование: предоставление подходящего объема и качества информации, достижение понимания и запоминания, включение взглядов пациента, совместное принятие решений, обсуждение исследований и процедур Завершение консультации: кратко итоги консультации и уточнение тактики (план), планирование действий на будущее, последняя проверка согласия с тактикой / планом / назначениями Что способствует продаже медицинских услуг Маркетинг как образ мышления в рыночной экономике, пациент- и результат-ориентированность, преодоление внутренних барьеров при оказании платных услуг, информация о медицинских услугах на языке пользы Междисциплинарное взаимодействие при продаже медицинских услуг в медицинском центре: администратор-врач-смежные специалисты (формирование команды) Сервисные и антисервисные фразы при общении с пациентом: «фразы-ёжики» или «слова-раздражители», конфликтогены и синтоны, конфликтогенные интонации в адрес пациентов, почему (зачем) врачи обижаются, «словесные конфеты» Ключевые слагаемые, способствующие формированию доверия пациента к врачу Конфликтное поведение пациентов, техники конструктивного выхода из конфликтных ситуаций Переговоры с пациентами различных психологических типов, манипуляции со стороны пациентов Техники продаж врачами медицинских услуг Этапы процесса продажи медицинских услуг — сколько их?, первичные и повторные пациенты — как сделать так, чтобы их было много и они всегда возвращались и приводили своих друзей и знакомых, лояльный пациент, «потерявшиеся» и «спящие» пациенты Алгоритм и рекомендации при обсуждении с пациентом цены медицинских услуг Как врачам перестать бояться «высоких» цен«, «цена-ледокол», метод «сэндвича» и другие правила при разговорах о цене, как работать с ценовыми возражениями и сомнениями пациентов, создание банка ответов на возражения, что делать, когда денег у пациента нет (условия оплаты) Экологичный перевод скрытых потребностей пациента в явные (для него) «Малые» и «большие» продажи в медицине, особенности и различия, что влияет на успех, технологии СПИН-продаж в медицине, «большие контракты» или продажи комплексных диагностических/лечебных планов Техника продажи через «вовлечение и обучение», экспертные продажи в медицине Особенности работы со страховыми пациентами при разных программах прикрепления Что отличает успешного коммерческого врача от... Какие показатели должны увеличиться после обучения Пример комплексной оценки работы врача в коммерческом медицинском центре Ответы на вопросы, по возможности, персональные рекомендации участникам
Тренер: Степура Ольга
Продолжительность: 1 дней | 8 часов
Даты проведения:
(не указано)
Стоимость:
От
11700 руб.
(с человека)
|
Институт Развития Личности и Бизнеса
Город: Москва
Тел.: +7 (495) 961-00-89
Веб-сайт: http://business.eduevents.ru/
 написать письмо
|
www.ubo.ru
карта сайта
