В рамках курса «Школа профессионального переговорщика» тренеры с большим практическим опытом расскажут о ключевых моментах ведения переговоров: подготовка чек-листа к встрече, выбор стратегии взаимодействия, манипуляции в переговорах, определение психотипа оппонента, распознавание лжи.
Вы узнаете:
— Как управлять переговорами, работать с сопротивлением и претензиями.
— Какие стили переговоров использовать в разных ситуациях.
— Какие психологические средства влияния существуют.
— Как распознать манипуляции и противостоять им.
— Как определение психотипа помогает успешно провести переговоры.
В программе:
Управление переговорами: правила и приемы
Подготовка к переговорам: типы клиентов. Особенности работы со сложными клиентами. Борьба за выгоду, компромисс и уступка, правила торга. Деловая игра: Цель — научиться достигать свои цели, сохраняя отношения с клиентом. Приемы эффективного переговорщика в продажах. Методы аргументации. От доказывания к аргументации. Кейс: Переговорные поединки. Работа с сопротивлением и претензиями, способы работы с критикой. Позитивные и негативные эмоции в переговорах. Как справиться со своими эмоциями, как нейтрализовать эмоции клиента. Техника работы с эмоциями. Внешняя и внутренняя агрессия, провокация агрессии как элемент давления. Жесткие переговоры
Переговоры. Стратегии переговоров. Два стиля ведения переговоров. Встречающиеся модели ведения жестких переговоров. Точки слома. Сила. Перехват управления. Приемы, применяемые в ситуации жестких переговоров. Подготовка к переговорам. Способы регулирования эмоций в переговорах. Практикум: Ситуационные переговоры по технологии «Управленческие поединки» (В.К.Тарасов). Как противостоять манипуляциям. Речевые техники влияния.
Стратегии взаимодействия в общении. Психологические средства влияния. Цели влияния. Классификация видов влияния. Критерии манипуляции. Манипуляции в переговорах. Манипуляции в отношениях руководитель — подчиненный. Манипуляции во время публичных вступлений. Распознавание манипуляции. Характеристика и распространенность. Признаки манипуляций. Причины и цели манипуляций. Последствия манипуляций. Механизмы манипулятивного влияния. Виды и способы манипулирования. Структура манипуляций. Особенности «мишени» манипулятора. Характеристики психики. Приемы и сценарии манипулятивного воздействия. Методы выяснения скрытых мотивов человека. Техники нейтрализации манипуляций. Управление эмоциями. Способы снятия эмоционального напряжения. Техники психологического самбо. Бесконечное уточнение. Внешнее согласие. Испорченная пластинка. Английский профессор. Техника информационного диалога. Цивилизованная конфронтация. Энергетическая мобилизация. Творчество. Уклонение. Профайлинг. Знание характера
Основы типологии, особенности человеческого мышления. Типы характеров (демонстративная тенденция, агрессивная тенденция, застревающая тенденция, чувственная тенденция, активная тенденция, творческая тенденция). Виды, сущность и основания для формирования различных психотипов характера человека. Внешние проявления психотипа (жесты, мимика, стиль самовыражения, особенности самопрезентации). Цели и ценности людей различных психотипов. Технологии коррекции поведения собеседника на основе знания его типа характера. Управление конфликтами с учетом психотипа собеседника. Связь типа мышления с психотипом человека. Составление характерологического профиля по чертам лица. Определение психотипа по видео и фотоматериалам. Ошибки и погрешности в определении психотипа. Особенности сбора информации для определения психотипа человека. Разбор психотипов известных людей, видеопримеры. Проблема самоанализа и возможность регуляции собственных поведенческих проявлений. Работа с комбинациями психотипов у одного человека. Практические инструменты воздействия на человека при групповом общении. Дополнительные способы воздействия на носителей различных психотипов. Упражнения для посттренинговой отработки анализа и наблюдения за поведением собеседника. Распознавание лжи. Власть на переговорах
Что такое ложь. Почему люди обманывают. Формы и виды лжи. Точка ориентировочного замирания – точка, с которой начинается обман. Частота и глубина дыхания, сглатывание, интенсивность потоотделения и другие проявления вегетативной нервной системы, которые необходимо учитывать для определения истины. Мимические признаки обмана. Микровыражения. Признаки фальсификации эмоций. Использование программы-тренажера для определения эмоций. Язык телодвижений (позы, жесты, расположение в пространстве) и его интерпретация. Вербальные (словесные) признаки обмана, речевые паттерны. Индивидуальные различия, которые необходимо учитывать при распознавании лжи. Базовая линия поведения человека и отклонения от нее. Различия методик распознавания лжи в зависимости, когда собеседнику известно/неизвестно о том, что он является подозреваемым. Составление целевых вопросов для проверки гипотез. Детекция лжи в разговоре по телефону. Детекция лжи по письменному тексту. Ошибки и меры предосторожности при распознавании лжи. Разбор видео- и фотоматериалов выступлений известных людей (политиков и тележурналистов, артистов). Правила проведения беседы, опроса. Последовательность вопросов, точки соприкосновения интересов и другие методы подстройки к собеседнику. Алгоритм совершенствования навыка диагностирования лжи.
