?
Компания
Логин:
Пароль:
  | Забыли пароль?
Бизнес-тренер
Логин:
Пароль:
  | Забыли пароль?
 
Регистрация
  www.ubo.ru   карта сайта  
Поиск
Искать:
 
Опрос
Ваша карьера в условия кризиса. Что собираетесь предпринимать?

 Буду повышать квалификацию
 Освою другую профессию
 Займусь бизнесом
 Пока ничего
 Сменю работу

| результаты опроса
Партнеры

Рейтинг университетов мира 2014-2015
Интернет. Образование. Бесплатно.
Лучшие книги для абитуриентов
Рейтинг российских бизнес-школ 2014

   Справочник. Образовательные программы

Семинар «Активные продажи банковских продуктов и услуг»

Организация продаж / Личные продажи и переговоры, открытая



О программе:


Целевая аудитория: сотрудники департамента развития клиентских отношений, специалисты по сопровождению корпоративных клиентов, сотрудники кредитного департамента, менеджеры по привлечению зарплатных проектов, специалисты контактного центра, специалисты по кредитованию юридических и физических лиц, специалисты по привлечению и обслуживанию клиентов банка.

Цель тренинга: овладение эффективными техниками переговоров, развитие навыков коммуникации, управления конфликтными ситуациями, навыков банковских продаж.

Содержание тренинга: Профессиональные приемы и техники эффективного общения с корпоративным клиентом и частными лицом на всех этапах переговорного процесса.

Вы узнаете:

  • Как изучить скрытые и явные потребности клиента. Как адаптировать банковское предложения для удовлетворения скрытых потребностей клиентов.
  • Как построить устные презентации банковских продуктов, как представить банковские услуги по телефону.
  • Как преодолевать возражения и отговори секретарей: вызвать доверие секретарей, ощущение серьезности Банка и важности его предложений для компании.
  • Как работать со сложными возражениями.
  • Как вести переговоры о стоимости банковских услуг.
  • Как перейти к консультативным продажам банковских продуктов.
  • Как сформировать лояльность клиента и вызвать доверие.


ПРОГРАММА

День первый

Начало. Представление участников. Правила проведения тренинга

1.     Специфика продаж банковских продуктов и услуг корпоративным клиентам и физическим лицам.

  • Участники процесса продаж.
  • Этапы процесса продажи, стратегии.
  • Специфика конкуренции на рынке банковских услуг.
  • Отдел по работе с юридическими лицами: особенности продаж банковских продуктов корпоративным клиентам.
  • Отдел по работе с физическими лицами: особенности продаж банковских продуктов частным клиентам  / физическим лицам.


2. Установление эффективного контакта с клиентом по телефону или при личной встрече.

2.1. Подход к клиенту при «холодных» контактах при продаже банковских продуктов.

  • Технологии «холодных» контактов.
  • Поиск клиентов и  «продажа» личной встречи.
  • Методы привлечения внимания.
  • Как вызвать у корпоративного клиента потребность встретиться и проконсультироваться с банковским экспертом по вопросам развития своего бизнеса.

 2.2. Эффективное начало деловой беседы, установление контакта.

  • Компоненты представления (восприятие, позиционирование, имидж).
  • Установление регламента встречи, общего позитивного настроя.
  • Формирование первого впечатления.
  • Правило трёх «+»
  • Внешний вид, речь – как основные инструменты эффективной коммуникации.
  • Невербальное поведение: позы, жесты, мимика, движения.
  • Создание для клиента зоны комфорта.

2.3. Специфика телефонных переговоров при продаже банковских продуктов и услуг.

  • Оптимальный алгоритм.
  • Телефонный этикет.
  • Типичные ошибки (технические, психологические).
  • Методы «преодоления секретаря».

3. Ориентация в потребностях корпоративного клиента или физического лица:

3.1. Выявление потребностей и типа клиента.

  • Пирамида потребностей.
  • Потребности личности, должности, бизнеса.
  • Роли продавца по отношению к клиенту.
  • Понятие «Лояльного клиента»
  • Особенности общения с разными типами клиентов.
  • Инструменты НЛП (ведущая репрезентативная система, якорение, рефрейминг).
  • Психологические позиции клиента (Родитель, Дитя, Взрослый)

3.2. Управление вопросами.

  • Технологии конструирования вопросов.
  • Алгоритм управления вопросами.
  • Методика СПИН

3.3. Методы активного слушания и контролируемого диалога.

  • Консультативные техники переговоров.
  • Навыки построения беседы с клиентом о его бизнесе, его работе, его специфике, его делах и способы продвижения банковского продукта через интересы клиента.


4. Проведение эффективной презентации банковского продукта.

  • Необходимые составляющие презентации.
  • Последовательность шагов презентации.
  • Особенности телефонной презентации
  • Управление вниманием клиента во время презентации.

Подведение итогов первого дня работы тренинга


День второй

5. Технологии аргументации и убеждения при продаже банковского продукта.

  • Правило детализации
  • Правило доступности
  • Алгоритм «Свойство - Преимущество – Выгода»
  • Иносказания и метафоры
  • Правило вовлечения
  • Подведение промежуточных итогов
  • Правило «Потому что»
  • Правило последнего козыря.
  • Метод контраста.
  • Правило подчинения собственным обязательствам.
  • Переход от аргументации - монолога к продвинутой технике переговоров, построенной на максимальном включении в беседу клиента.
  • Клиентоориентированные методы аргументации и навыки понимания бизнеса клиента: умение продавать банковские продукты, адаптируя их под потребности Клиента.


6. Работа с возражениями корпоративного клиента или частного лица.

  • Типы и причины возражений
  • Правила и методы обработки возражений.
  • Ложные и истинные возражения.
  • Частные формулировки ответов на возражения
  • Возражения по цене, по стоимости банковского продукта.
  • Техники создания ценности банковского продукта для конкретного клиента в ходе деловых переговоров. Цена и Ценность: в чем отличие?

Создание банка ответов на возражения.

7. Конфликтное поведение клиентов в работе отделов по работе с юридическими / физическими лицами.

  • Стадии  и типы конфликтов
  • Основные причины конфликтов
  • Управление конфликтом
  • Поведение в конфликтах


8. Завершение. Побуждение клиента к принятию решения.

  • Правила и инструменты завершения переговорного процесса
  • Основные трудности при принятии решения клиентом.
  • Признаки готовности клиента к принятию решения.
  • Работа с нерешительными клиентами.
  • Методы побуждения клиента к принятию решения.

Подведение итогов работы на тренинге

Тренер: Попова Ольга Николаевна, Сотникова Татьяна Владимировна

Продолжительность: 2 дней | 16 часов

Даты проведения:

  • 07.12.2018, Санкт-Петербург, Лиговский пр., д. 73


Стоимость: 19900 руб. (с человека)

Бизнес-школа ITC Group

Бизнес-школа ITC Group

Город: Санкт-Петербург
Тел.: (812) 575-54-64
Факс: (812) 764-06-18
Веб-сайт: http://www.itctraining.ru

написать письмо написать письмо



Как заказать

Организатор:
Бизнес-школа ITC Group, Тренинговая компания | О компании
Город:
Санкт-Петербург
Мероприятие:
Семинар «Активные продажи банковских продуктов и услуг»
Подать заявку на участие можно:


 



Выставки и конференции

Молодёжный форум «Профессиональный рост» в Екатеринбурге
22.11.2018, Екатеринбург

Московская международная выставка "Образование и карьера"
24.11.2018 - 25.11.2018, Москва

Выставка "Образование и карьера"
17.01.2019 - 20.01.2019, Пермь

Выставка «Образование. Карьера»
06.02.2019 - 08.02.2019, Казань

Выставка "Образование. Профессия и карьера"
07.02.2019 - 09.02.2019, Красноярск

Выставка "Глобальное образование"
15.02.2019 - 16.02.2019, Самара

Выставка "УчСиб"
14.03.2019 - 16.03.2019, Новосибирск

Интервью

Интервью с исполнительным директором Московской международной высшей школы менеджмента МИРБИС Еленой Переверзевой

19.04.2018 | Читать интервью

Интервью с куратором дистанционного обучения многопрофильного образовательного центра «Профи-Карьера», cертифицированным специалистом в области Learning and knowledge management, автором статей в профессиональные журналы Сосновой Анной Владимировной.

30.03.2018 | Читать интервью

Интервью с Сергеем Павловичем Мясоедовым - проректором Российской академии народного хозяйства и государственной службы при Президенте Российской Федерации (РАНХиГС)

09.02.2018 | Читать интервью

Интервью с Ильей Викторовичем Долгих — старшим преподавателем и экспертом учебного центра «Академия Электронных Торгов»

04.04.2017 | Читать интервью

Обновления
Активные дискуссии

Кому помогают тренинги личностного роста?
(последний ответ: 15.01.2017 19:29)
Двадцать человек, одна степень
(последний ответ: 28.12.2016 16:55)
Диплом MBA: "круче " не бывает
(последний ответ: 28.12.2016 16:46)

Все выставки и конференции

Все интервью

Все форумы

   




© 2004-2018 UBO.RU
Бизнес-образование в России и за рубежом
Федеральный экспертный канал


Использование материалов портала ubo.ru, возможно только с письменного разрешения администрации.

Рейтинг@Mail.ru  
написать письмо написать письмо
Контактные телефоны:
+7 (343) 774-79-74 (в Екатеринбурге)
+7 (499) 112-41-96 (в Москве)
+7 (812) 409-37-30 (в Санкт-Петербурге)
+7 912 22-66-200, +7 950 55-333-64 (дополнительно)