Семинар «Медицинский представитель. Медпредставитель по работе с аптеками / лечебно-профилактическими учреждениями (ЛПУ). Госпитальный медпредставитель. Менеджер по работе с ключевыми клиентами (КАМ)»
Организация продаж /
Личные продажи и переговоры, открытая
О программе:
Целевая аудитория: медицинские представители, региональные и территориальные представители, КАМы, супервайзеры, менеджеры по продукту, руководители отделов продаж, представители фармацевтических компаний, в обязанности которых входит деловое общение с врачами, провизорами, фармацевтами, закупщиками из сетевых аптек. Медицинский представитель является носителем бренда фармацевтической компании, связующим звеном между фармбизнесом и врачами, сотрудниками аптек и организаций здравоохранения. Профессия медицинского представителя предполагает наличие знаний в медицинской сфере и нацеленность на то, чтобы постоянно поддерживать их уровень, ведь он общается с врачами. Кроме этого, медицинский представитель должен обладать качествами хорошего менеджера по продажам: умением произвести приятное впечатление, даром убеждения, способностью заинтересовать, умением слушать и слышать собеседника. Также он должен быть стрессоустойчивым, сохранять спокойствие в самых разных ситуациях. Креативным - выходить из нестандартных ситуаций, быстро отвечать на самые разные вопросы, находить подход к людям. Важным качеством медпреда является самодисциплина – большинство своего рабочего времени представитель планирует сам, поэтому тем, самоорганизация играет ключевую роль. Цель семинара: рассмотреть особенности и специфику работы медицинского представителя по работе с аптеками / лечебно-профилактическими учреждениями (ЛПУ), госпитального медпредставителя, менеджера по работе с ключевыми клиентами (КАМ), повысить эффективность их работы. ПРОГРАММА День 1. Медицинский представитель (МП): профессиональные стандарты работы 1. Особенности и специфика работы медицинского представителя по работе с аптеками / лечебно-профилактическими учреждениями (ЛПУ), госпитального медицинского представителя, менеджера по работе с ключевыми клиентами (КАМ) 2. КАМ (Key Account Manager) - Специалист по работе с ключевыми клиентами · Работа с первыми лицами государственных учреждений, ЛПУ и в медицинской среде, главными специалистами, клиентами, приносящими больший процент прибыли, от мнения которых может зависеть закуп препаратов, внесение его в формулярные списки - так называемые OL (Opinion Leaders) · Определение ключевых клиентов · Анализ потенциала ключевых клиентов · Расставление приоритетов · Поддержка профессиональных контактов с руководителями органов здравоохранения · Организация госпитальных закупок в ключевых стационарах · Включение препаратов в региональную льготу или целевые программы · Проведение тендерной работы · Взаимодействие с дистрибьюторами · Работа с тендерами, с дистрибьюторами и основными OL 3. КАМ по работе с аптечными сетями · Продажи и развитие дистрибьюции в определенных аптечных сетях · Соблюдение коммерческой политики · Проведение рекламных кампаний и иных программ 4. КАМ по работе с дистрибьюторами · Работа с оптовыми структурами, органами здравоохранения · ОНЛС - Обеспечение Необходимыми Лекарственными Средствами · Планирование продаж, включая закупки ЛПУ, аптечных сетей, а также поставки по тендерам, федеральным и местным программам День 2. Медицинский представитель: продажа и продвижение фармацевтических препаратов. Самодисциплина, самомотивация, стрессменеджмент, тайм-менеджмент 5. Обязанности медицинского представителя по продвижению препаратов компании среди врачей ЛПУ и аптечных сотрудников. Основные приемы эффективной коммуникации: · Принцип коммуникативного сотрудничества · Вербальная и невербальная коммуникация · Установление контакта · Техники присоединения · Активное слушание · Умение задавать вопросы · Умение доносить и подтверждать информацию · Отговорки и реальные возражения: в чем разница, когда они возникают, как различить? · Техника рефрейминга и т.д. · Работа по управлению вниманием · Технология взаимодействия с «трудной» аудиторией · Овладение «провальными» ситуациями 6. Самоменеджемент, самодисциплина и самомотивация медицинского представителя · Основные инструменты самомотивации · Индивидуальная карта мотиваторов сотрудника и её корректировка · Принципы и методики оценки индивидуальных способностей · Балльная таблица формирования навыков · Управление внутренними обязательствами Упражнение: Составление личной таблицы бальной мотивации 7. Управление стрессовыми ситуациями. Позитивный подход в стрессовых ситуациях · Стресс: психологическое понятие и физиологический смысл · Факторы стресса. Симптомы хронического стресса. Источники и признаки стресса · Стресс в деловых коммуникациях · Персональный Assessment (тестирование) · Формирование антистрессовой самомотивации · Позитивная самооценка и удовлетворенность · Условия и ситуации применения технологии позитивного подхода 8. Тайм – менеджмент медицинского представителя и принципы его эффективного использования · «Поглотители», «Прерыватели» и ловушки времени · Осознание собственных дефицитов времени и борьба с ними · «Синдром откладывания» и лень: способы самомотивации · Правила организации начала, разгара и окончания рабочего дня Подведение итогов работы на семинаре. Практические рекомендации
Тренер: Семенова Виктория Борисовна
Продолжительность: 2 дней | 16 часов
Даты проведения:
(не указано)
Стоимость:
23900 руб.
(с человека)
|