Семинар «Проектные продажи: управление «длинными» контрактами»
Организация продаж, открытая
О программе:
Настройка бизнес-процессов: функции и взаимодействие - Требования к бизнес процессам продаж: KPIs специалистов по сложным продажам, менеджеров по сопровождению процессов осуществления сложных продаж
- Организация управленческой активности: построение архитектуры проектных продаж
- Функции руководителя в индивидуальной работе со специалистами по проектам долгосрочных продаж
- Практика использования управленческого инструмента: «Защита разработки клиента / сделки»: инвестиции в разработку клиента, анализ рисков и поиск возможностей
- Особенности принятия неэффективных решений в работе с ключевыми клиентами или крупными контрактами
- Модерирование технических, организационных или финансовых разногласий в процессе реализации сложных сделок или «длинных» продаж
- Специфика кросс-функционального взаимодействия ориентированное на сложные продажи
Процессы, мотивация, результат - Факторы неэффективности работы по крупным и сложным продажам: «проблема упрямого технаря», «финансовая гибкость» и «организационные факторы».
- Управление дисциплиной выполнения сложных и проектных контрактов или «длинных» продаж
- Удержание и система мотивации специалистов по высококвалифицированным продажам: менеджеры проектов, ведущие менеджеры по контрактам, менеджеры по работе с ключевыми клиентами и другие.
- Обзор практик hr-политики в отечественных сложных продажах на примере ряда крупных и успешных компаний
- Специфика организации и реализации активных продаж по проектным продажам или крупным заказам
- Показатели эффективности активных продаж клиентам со сложным процессом принятия решения.
- Работа на повышения конверсии, маржинальность и возврата клиентов в сложных высококвалифицированных продажахФормула проектных продаж
Формула проектных продаж - Подготовительный этап. Сегментация заказчиков и клиентов. Подготовка типовых решений. Составление списка потребностей, нужд, проблем, которые были ранее, у других заказчиков и клиентов, и пути решений этих вопросов (с примерами).
- Действия, необходимые для выбора вашего контракта?
- «Точки входа» в проект
- Поиск союзника («серого кардинала») в структуре заказчика
- Сбор предварительной информации о задаче, о трудностях, о нуждах, о неудачах
- Формальные и неформальные связи на предприятии заказчика
- Информация о бюджете заказчика, о срочности, о сроках реализации, об этапности проекта, о действиях конкурентов, о процессе принятия решения, о процессах взаимодействии с проектировщиками и монтажниками
- Воронка проектных продаж: повышение результативности работы с заказчиком и другими участниками проекта (проектировщики, подрядчики)
Лоббирование своих интересов в крупной компании- заказчика - Формирование отношений с различными участниками закупочного центра
- Техника лоббирование своих интересов на топ-уровне крупной компании
- Использование ситуаций для личных бонусов (подарки, обучение, поездки и т.д.) для лоббирования своих интересов
- Типология получателей бонусов
- Кому и за что предлагать участие в бонусной программе?
- Работа со скрытыми мотивами ключевых сотрудников крупной компании
- Влияние пола и возраста на мотивационную сферу лица, принимающего решения
- Влияние исходя их психологических особенностей сотрудника
Проведение жестких переговоров - От сотрудничества к давлению. Способы поведения в деловом конфликте
- Ключевое отличие жестких переговоров от деловых
- Модели влияния в переговорах
- Способы психологического влияния
- Жесткие по форме и жесткие по содержанию
- Точки слома в переговорах
- Стратегии перехвата управления
- Техники, применяемые в ситуации жестких переговоров
- Приемы деловой борьбы
- Работа с агрессией
- Способы регулирования собственного эмоционального состояния
- Практикум: Ситуационные переговоры по технологии «Управленческие поединки» (В.К.Тарасов)
Тренер: Иванов Михаил Анатольевич, Горбачев Максим Николаевич, Ярцев Денис Валерьевич
Продолжительность: 4 дней | 32 часов
Даты проведения:
- 24.04.2018, ул. Сельскохозяйственная, д. 17, к. 5.
- 31.07.2018, ул. Сельскохозяйственная, д. 17, к. 5.
- 18.09.2018, ул. Сельскохозяйственная, д. 17, к. 5.
Стоимость:
47900 руб.
(с человека)
|

Русская Школа Управления
Город: Москва
Тел.: (495) 980-57-28; 8 (800) 100 02 03
Факс: (495) 980-57-28 Веб-сайт: http://www.uprav.ru
написать письмо
|