?
Компания
Логин:
Пароль:
  | Забыли пароль?
Бизнес-тренер
Логин:
Пароль:
  | Забыли пароль?
 
Регистрация
  www.ubo.ru   карта сайта  
Поиск
Искать:
 
Опрос
Ваша карьера в условия кризиса. Что собираетесь предпринимать?

 Буду повышать квалификацию
 Освою другую профессию
 Займусь бизнесом
 Пока ничего
 Сменю работу

| результаты опроса
Партнеры

Рейтинг университетов мира 2014-2015
Интернет. Образование. Бесплатно.
Лучшие книги по управлению предприятием
Рейтинг российских бизнес-школ 2014

   Справочник. Образовательные программы

Семинар «Проектные продажи: управление «длинными» контрактами»

Организация продаж, открытая



О программе:

Настройка бизнес-процессов: функции и взаимодействие

  • Требования к бизнес процессам продаж: KPIs специалистов по сложным продажам, менеджеров по сопровождению процессов осуществления сложных продаж
  • Организация управленческой активности: построение архитектуры проектных продаж
  • Функции руководителя в индивидуальной работе со специалистами по проектам долгосрочных продаж
  • Практика использования управленческого инструмента: «Защита разработки клиента / сделки»: инвестиции в разработку клиента, анализ рисков и поиск возможностей
  • Особенности принятия неэффективных решений в работе с ключевыми клиентами или крупными контрактами
  • Модерирование технических, организационных или финансовых разногласий в процессе реализации сложных сделок или «длинных» продаж
  • Специфика кросс-функционального взаимодействия ориентированное на сложные продажи

Процессы, мотивация, результат

  • Факторы неэффективности работы по крупным и сложным продажам: «проблема упрямого технаря», «финансовая гибкость» и «организационные факторы».
  • Управление дисциплиной выполнения сложных и проектных контрактов или «длинных» продаж
  • Удержание и система мотивации специалистов по высококвалифицированным продажам: менеджеры проектов, ведущие менеджеры по контрактам, менеджеры по работе с ключевыми клиентами и другие.
  • Обзор практик hr-политики в отечественных сложных продажах на примере ряда крупных и успешных компаний
  • Специфика организации и реализации активных продаж по проектным продажам или крупным заказам
  • Показатели эффективности активных продаж клиентам со сложным процессом принятия решения.
  • Работа на повышения конверсии, маржинальность и возврата клиентов в сложных высококвалифицированных продажахФормула проектных продаж

Формула проектных продаж

  • Подготовительный этап. Сегментация заказчиков и клиентов. Подготовка типовых решений. Составление списка потребностей, нужд, проблем, которые были ранее, у других заказчиков и клиентов, и пути решений этих вопросов (с примерами).
  • Действия, необходимые для выбора вашего контракта?
  •  «Точки входа» в проект
  •  Поиск союзника («серого кардинала») в структуре заказчика
  •  Сбор предварительной информации о задаче, о трудностях, о нуждах, о неудачах
  • Формальные и неформальные связи на предприятии заказчика
  • Информация о бюджете заказчика, о срочности, о сроках реализации, об этапности проекта, о действиях конкурентов, о процессе принятия решения, о процессах взаимодействии с проектировщиками и монтажниками
  •  Воронка проектных продаж: повышение результативности работы с заказчиком и другими участниками проекта (проектировщики, подрядчики) 

Лоббирование своих интересов в крупной компании- заказчика

  • Формирование отношений с различными участниками закупочного центра
  • Техника лоббирование своих интересов на топ-уровне крупной компании
  • Использование ситуаций для личных бонусов (подарки, обучение, поездки и т.д.) для лоббирования своих интересов
  • Типология получателей бонусов
  • Кому и за что предлагать участие в бонусной программе?
  • Работа со скрытыми мотивами ключевых сотрудников крупной компании
  • Влияние пола и возраста на мотивационную сферу лица, принимающего решения
  • Влияние исходя их психологических особенностей сотрудника

Проведение жестких переговоров

  • От сотрудничества к давлению. Способы поведения в деловом конфликте
  • Ключевое отличие жестких переговоров от деловых
  • Модели влияния в переговорах
  • Способы психологического влияния
  • Жесткие по форме и жесткие по содержанию
  • Точки слома в переговорах
  • Стратегии перехвата управления
  • Техники, применяемые в ситуации жестких переговоров
  • Приемы деловой борьбы
  • Работа с агрессией
  • Способы регулирования собственного эмоционального состояния
  • Практикум: Ситуационные переговоры по технологии «Управленческие поединки» (В.К.Тарасов)

Тренер: Иванов Михаил Анатольевич, Горбачев Максим Николаевич, Ярцев Денис Валерьевич

Продолжительность: 4 дней | 32 часов

Даты проведения: (не указано)

Стоимость: 47900 руб. (с человека)

Русская Школа Управления

Русская Школа Управления

Город: Москва




Как заказать

Организатор:
Русская Школа Управления, Тренинговая компания | О компании
Город:
Москва
Мероприятие:
Семинар «Проектные продажи: управление «длинными» контрактами»
Подать заявку на участие можно:


 



Выставки и конференции

Выставка "Образование и карьера"
17.01.2019 - 20.01.2019, Пермь

Выставка «Образование. Карьера»
06.02.2019 - 08.02.2019, Казань

Выставка "Образование. Профессия и карьера"
07.02.2019 - 09.02.2019, Красноярск

Выставка "Глобальное образование"
15.02.2019 - 16.02.2019, Самара

Выставка "УчСиб"
14.03.2019 - 16.03.2019, Новосибирск

SMART EXPO-URAL
22.03.2019 - 24.03.2019, Екатеринбург

Выставка «Обучение за рубежом — Education Show»
22.03.2019 - 23.03.2019, Москва

Интервью

Интервью с исполнительным директором Московской международной высшей школы менеджмента МИРБИС Еленой Переверзевой

19.04.2018 | Читать интервью

Интервью с куратором дистанционного обучения многопрофильного образовательного центра «Профи-Карьера», cертифицированным специалистом в области Learning and knowledge management, автором статей в профессиональные журналы Сосновой Анной Владимировной.

30.03.2018 | Читать интервью

Интервью с Сергеем Павловичем Мясоедовым - проректором Российской академии народного хозяйства и государственной службы при Президенте Российской Федерации (РАНХиГС)

09.02.2018 | Читать интервью

Интервью с Ильей Викторовичем Долгих — старшим преподавателем и экспертом учебного центра «Академия Электронных Торгов»

04.04.2017 | Читать интервью

Обновления
Активные дискуссии

Кому помогают тренинги личностного роста?
(последний ответ: 15.01.2017 19:29)
Двадцать человек, одна степень
(последний ответ: 28.12.2016 16:55)
Диплом MBA: "круче " не бывает
(последний ответ: 28.12.2016 16:46)

Все выставки и конференции

Все интервью

Все форумы

   




© 2004-2018 UBO.RU
Бизнес-образование в России и за рубежом
Федеральный экспертный канал


Использование материалов портала ubo.ru, возможно только с письменного разрешения администрации.

Рейтинг@Mail.ru  
написать письмо написать письмо
Контактные телефоны:
+7 (343) 774-79-74 (в Екатеринбурге)
+7 (499) 112-41-96 (в Москве)
+7 (812) 409-37-30 (в Санкт-Петербурге)
+7 912 22-66-200, +7 950 55-333-64 (дополнительно)