?
Компания
Логин:
Пароль:
  | Забыли пароль?
Бизнес-тренер
Логин:
Пароль:
  | Забыли пароль?
 
Регистрация
Поиск
Искать:
 

   Справочник. Образовательные программы

 

Актуальность программы не подтверждена провайдером образовательных услуг.

Перейдите в Расписание актуальных программ.

СеминарПроектные продажи: управление «длинными» контрактами

Организация продаж, открытая

47900 руб. (с человека)

О программе

Настройка бизнес-процессов: функции и взаимодействие

  • Требования к бизнес процессам продаж: KPIs специалистов по сложным продажам, менеджеров по сопровождению процессов осуществления сложных продаж
  • Организация управленческой активности: построение архитектуры проектных продаж
  • Функции руководителя в индивидуальной работе со специалистами по проектам долгосрочных продаж
  • Практика использования управленческого инструмента: «Защита разработки клиента / сделки»: инвестиции в разработку клиента, анализ рисков и поиск возможностей
  • Особенности принятия неэффективных решений в работе с ключевыми клиентами или крупными контрактами
  • Модерирование технических, организационных или финансовых разногласий в процессе реализации сложных сделок или «длинных» продаж
  • Специфика кросс-функционального взаимодействия ориентированное на сложные продажи

Процессы, мотивация, результат

  • Факторы неэффективности работы по крупным и сложным продажам: «проблема упрямого технаря», «финансовая гибкость» и «организационные факторы».
  • Управление дисциплиной выполнения сложных и проектных контрактов или «длинных» продаж
  • Удержание и система мотивации специалистов по высококвалифицированным продажам: менеджеры проектов, ведущие менеджеры по контрактам, менеджеры по работе с ключевыми клиентами и другие.
  • Обзор практик hr-политики в отечественных сложных продажах на примере ряда крупных и успешных компаний
  • Специфика организации и реализации активных продаж по проектным продажам или крупным заказам
  • Показатели эффективности активных продаж клиентам со сложным процессом принятия решения.
  • Работа на повышения конверсии, маржинальность и возврата клиентов в сложных высококвалифицированных продажахФормула проектных продаж

Формула проектных продаж

  • Подготовительный этап. Сегментация заказчиков и клиентов. Подготовка типовых решений. Составление списка потребностей, нужд, проблем, которые были ранее, у других заказчиков и клиентов, и пути решений этих вопросов (с примерами).
  • Действия, необходимые для выбора вашего контракта?
  •  «Точки входа» в проект
  •  Поиск союзника («серого кардинала») в структуре заказчика
  •  Сбор предварительной информации о задаче, о трудностях, о нуждах, о неудачах
  • Формальные и неформальные связи на предприятии заказчика
  • Информация о бюджете заказчика, о срочности, о сроках реализации, об этапности проекта, о действиях конкурентов, о процессе принятия решения, о процессах взаимодействии с проектировщиками и монтажниками
  •  Воронка проектных продаж: повышение результативности работы с заказчиком и другими участниками проекта (проектировщики, подрядчики) 

Лоббирование своих интересов в крупной компании- заказчика

  • Формирование отношений с различными участниками закупочного центра
  • Техника лоббирование своих интересов на топ-уровне крупной компании
  • Использование ситуаций для личных бонусов (подарки, обучение, поездки и т.д.) для лоббирования своих интересов
  • Типология получателей бонусов
  • Кому и за что предлагать участие в бонусной программе?
  • Работа со скрытыми мотивами ключевых сотрудников крупной компании
  • Влияние пола и возраста на мотивационную сферу лица, принимающего решения
  • Влияние исходя их психологических особенностей сотрудника

Проведение жестких переговоров

  • От сотрудничества к давлению. Способы поведения в деловом конфликте
  • Ключевое отличие жестких переговоров от деловых
  • Модели влияния в переговорах
  • Способы психологического влияния
  • Жесткие по форме и жесткие по содержанию
  • Точки слома в переговорах
  • Стратегии перехвата управления
  • Техники, применяемые в ситуации жестких переговоров
  • Приемы деловой борьбы
  • Работа с агрессией
  • Способы регулирования собственного эмоционального состояния
  • Практикум: Ситуационные переговоры по технологии «Управленческие поединки» (В.К.Тарасов)

Тренер: Иванов Михаил Анатольевич, Горбачев Максим Николаевич, Ярцев Денис Валерьевич

Продолжительность: 4 дней | 32 часов

Даты проведения: (не указано)

Стоимость: 47900 руб. (с человека)

Русская Школа Управления
Русская Школа Управления


Лента новостей

Новости образовательных организаций и проектов

23 сентября Студенты КБГУ приглашены к участию в образовательном проекте «Ростелекома»

17 сентября Поступление в зарубежные вузы с января 2022 года

17 сентября В КБГУ проходит II Международная научно-практическая конференция «Фундаментальная наука для практической медицины: аддитивные технологии, современные материалы и физические методы в медицине»

16 сентября КБГУ заключил договор с Московским государственным медико-стоматологическим университетом

14 сентября Логистический сервис на предприятии. Оптимизация логистических издержек

 

 



Выставки и конференции

Выставка «Образование. Карьера»
07.10.2021 - 10.10.2021, Казань

Международный форум молодых исследователей креативной экономики
28.10.2021, Online

Образование через всю жизнь
09.11.2021 - 11.11.2021, Челябинск

Выставка "Образование. Технологии. Карьера"
18.11.2021 - 20.11.2021, Уфа

Выставка "Глобальное образование"
25.02.2022 - 26.02.2022, Самара

Донской образовательный фестиваль «Образование. Карьера. Бизнес»
19.04.2022 - 20.04.2022, Ростов-на-Дону

Статьи
Уфимские ученые придумали, как ускорить интернет Решение, которое позволяет генерировать оптические вихри для интегральной фотоники, разработали специалисты Школы перспективных исследований и технологий фотоники SPhERA при Уфимском государственном авиационном техническом университете (УГАТУ).
  [IT, Софт]

4 главных технологических тренда в 2021 году Независимо от того, в какой части мира вы живете, практически невозможно избежать процесса изменения повседневной жизни посредством новых технологий. Итак, каким образом технологии изменят вашу работу и личную жизнь в текущем году?
  [Технологии]

Университеты в России: как это работает
[Высшее образование]

Автор: Кузьминов Я.И., Юдкевич М.М.

Цена: 501 руб. | подробнее

перейти в раздел «Книги и учебные пособия» →

Все выставки и конференции

Все интервью

 
   
 


 



© 2004-2021 UBO.RU
Образование и бизнес-образование в России и за рубежом / admin@ubo.ru

При любом использовании материалов, гиперссылка на UBO.RU обязательна.

Рейтинг@Mail.ru  
Группа ВКонтакте