?
Компания
Логин:
Пароль:
  | Забыли пароль?
Бизнес-тренер
Логин:
Пароль:
  | Забыли пароль?
 
Регистрация
  www.ubo.ru   карта сайта  
Поиск
Искать:
 
Опрос
Ваша карьера в условия кризиса. Что собираетесь предпринимать?

 Буду повышать квалификацию
 Освою другую профессию
 Займусь бизнесом
 Пока ничего
 Сменю работу

| результаты опроса
Партнеры

Рейтинг университетов мира 2014-2015
Интернет. Образование. Бесплатно.
Лучшие книги для абитуриентов
Рейтинг российских бизнес-школ 2014

   Справочник. Образовательные программы

Семинар «СПИН - продажи. Большие продажи. Метод СПИН»

Организация продаж / Личные продажи и переговоры, открытая



О программе:


Целевая аудитория: Менеджеры отделов продаж, руководители отделов продаж, внутренние тренеры компании
 
Цель тренинга:
·         Освоение техники переговоров с клиентом, необходимой для продаж продуктов с высокой стоимостью или длительным периодом принятия решения о покупке
·         Формирование навыков эффективных продаж и взаимодействия с потенциальным клиентом по методу «SPIN» (СПИН).
·         Увеличение объемов продаж новых разработок (расширения пакета предлагаемых услуг) с помощью технологии СПИН.
·         Использование технологии СПИН при сравнении услуг с конкурентами.
·         Формирование коммуникативных навыков воздействия на эмоции и чувства клиента для принятия им решения в долгосрочной перспективе.
·         Освоение технологии работы с закупочным комитетом клиента.
·         Формирование навыков «дожима» сложных сделок.
·         Увеличение конверсии сложных сделок.
 
Задачи тренинга:
·         Научиться решать проблему построения стратегии отношений с каждым конкретным клиентом.
·         Приобрести навык эффективно определять цели предстоящего контакта с клиентом.
·         Освоить методы выявления потребностей потенциальных клиентов.
·         Сформировать навыки планирования хода разговора с клиентом и управления им.
·         Научиться эффективно использовать технику задавания вопросов по методу «SPIN». (СПИН)
·         Овладеть эффективными приемами проведения презентации продукта клиенту.
·         Освоить методы работы с закупочным комитетом клиента и «внутренней продажи».
·         Сформировать навыки «дожима» сложных сделок.
·         Научиться понимать ход развития дальнейшего партнёрства с клиентом.


ПРОГРАММА

 
1.     Самомотивация на развитие навыков продаж
 
·       Анализ технологий самых успешных продавцов и их способа построения отношений с клиентами.
·       Воронка продаж и повышение конверсии.
·       Возможности продавца для улучшения результатов своей работы.
·       Самые часто возникающие ошибки.
·       Как формируются эффективные навыки и в чем отличие средних менеджеров по продажам от лучших?
 
Выработка собственной стратегии достижения успеха.
 
2.     Этапы принятия клиентом решения о сотрудничестве и сила воздействия продавца
 
·       Исследования Нила Рэкхема в "Длинных продажах".
·       Различия больших и малых продаж.
·       Определение успеха встречи для крупных продаж.
·       4 стадии продаж и их цели: стадия «Начало встречи», стадия «Исследование», стадия «Демонстрация возможностей», стадия «Получение обязательств»
·       Результаты встречи: заказ, прогресс, отсрочка, отказ..
 
3.     Стадия «Начало встречи»
 
·       Установление контакта и подстройка под клиента.
·       Типы клиентов и способы работы с каждым из них на определенной стадии принятия решения.
·       Позиция «уверенности»: в себе, в компании, в продукте.
·       Кто такой эксперт для клиента?
·       Компоненты представления (восприятие, позиционирование, имидж).
·       Невербальное поведение: позы, жесты, мимика, движения. Что важно учитывать при использовании технологии СПИН?
 
4.     Стадия «Исследование»
 
·       Значение этапа «Исследование» для крупных сделок.
·       Почему выясняя потребности мы их не формируем?
·       Способы выявления потребностей и виды вопросов.
·       Способы принятия решения клиентом и основные ведущие мотивы покупки.
·       Подстройка под мотивы принятия решения. Ключевые слова и работа с ними.
·       Типичные ошибки при выяснении потребностей.
·       Технология СПИН в больших продажах и формирование потребностей клиента.
·       Особенности общения с разными типами клиентов при выяснении потребностей.
·       Профилактика возражений.

5.     Модель СПИН - выявляющая и развивающая потребности клиента
 
·       Ситуационные вопросы: о фактах, общих сведениях и текущей ситуации у покупателя. Специфика вопросов.
·       Практика формулирования ситуационных вопросов.
·       Проблемные вопросы, о проблемах, трудностях или недовольстве покупателя. Специфика вопросов 
·       Практика формулирования ситуационных и проблемных вопросов. 
·       Извлекающие вопросы: о взаимосвязи или последствиях проблем покупателя. Специфика вопросов. 
·       Практика формулирования извлекающих вопросов. 
·       Направляющие вопросы: о ценности, полезности или прак­тичности, которые покупатель воспринимает в предлагаемом решении.
·       Специфика вопросов.  
·       Практика формулирования направляющих вопросов. 
·       Типичные ошибки при использовании технологии СПИН.
 
6.     Модель СПИН – практическая отработка
 
·       Формирование Банка вопросов для продажи по технике СПИН.
·       Формирование цепочек СПИН под конкурентные преимущества компании и услуги.
·       Формирование цепочек СПИН при сравнении с конкурентами.
·       Формирование цепочек СПИН под продажу новых разработок.
·       Формирование цепочек СПИН под ведущие покупательские мотивы.
 
Упражнение «Продажа по методу SPIN»
 
7.     Стадия «Демонстрация возможностей»
 
·       Аргументированное представление решения клиенту
·       Характеристики товара/услуги. Преимущества товара/услуги. Выгоды товара/услуги
·       Техника представления стоимости контракта.
·       Способы преподнесения цены.

8.     Стадия «Получение обязательств» и «дожим».
 
·       Действия на стадии «Получение обязательств».
·       «Закрытие» или «Получение обязательств»?
·       4 успешных действия стадии «Получение обязательств»
·       Технологии «Дожима”.
 
Отработка методов завершения переговоров на практике и выбор индивидуального перечня наиболее эффективных.      
 
9.     Работа с «закупочным комитетом» клиента
 
·       Роли в «закупочном комитете»
·       Потребности бизнеса, потребности должности и потребности личности и покупательские мотивы.
·       Покупательские влияния «Экономиста», «Техника», «Пользователя», «Консультанта»/«Советника».
·       Важность осуществления продажи всем членам «закупочного комитета».
·       Выбор союзника и подготовка его к «внутренней продаже».
·       Распознавание основных мотивов заказчиков.
 
Ваши переговоры с клиентом, которые Вы проводите в соответствии с техникой SPIN, должны обрисовать ситуацию, обсудить проблему, вскрыть и продемонстрировать различные последствия и детали этой проблемы, и дать наглядное "удовлетворение потребности" благодаря Вашему решению этой проблемы.
 
! Предварительная подготовка: Желательно заранее прислать наиболее острые и волнующие вопросы из тех, что будут освещаться на тренинге. Это сэкономит время и сделает тренинг более практичным.
 
! Возможно проведение мероприятия в корпоративном, индив. формате, в форме вебинара.
 
Методы и формы работы
Занятия проводятся в режиме интенсивного взаимодействия тренера и участников. Используются работа в малых группах, мозговой штурм, наглядные материалы. Моделируются ситуации, в которых участники будут ощущать действие тех же факторов, с которыми они сталкиваются или могут столкнуться на работе. В ходе последующего обсуждения участники не только наблюдают, анализируют, делают выводы и получают необходимую теоретическую информацию, объясняющую их непосредственный практический опыт, но и соотносят с помощью ведущего свой имеющийся и полученный опыт и знания.
  
В стоимость входят кофе-паузы, раздаточные материалы, сертификат, др. Бесплатно содействуем в бронировании гостиницы для иногородних участников.

Тренер: Сотникова Татьяна Владимировна, Лаврик Елена Кирилловна

Продолжительность: 2 дней | 16 часов

Даты проведения: (не указано)

Стоимость: 17900 руб. (с человека)

Бизнес-школа ITC Group

Бизнес-школа ITC Group

Город: Санкт-Петербург
Тел.: (812) 575-54-64
Факс: (812) 764-06-18
Веб-сайт: http://www.itctraining.ru

написать письмо написать письмо



Как заказать

Организатор:
Бизнес-школа ITC Group, Тренинговая компания | О компании
Город:
Санкт-Петербург
Мероприятие:
Семинар «СПИН - продажи. Большие продажи. Метод СПИН»
Подать заявку на участие можно:


 



Выставки и конференции

Интервью

Интервью с Ильей Викторовичем Долгих — старшим преподавателем и экспертом учебного центра «Академия Электронных Торгов»

04.04.2017 | Читать интервью

Интервью с Еленой Пономаревой — преподавателем семинаров для предприятий пищевой промышленности в ЦНТИ Прогресс

04.04.2017 | Читать интервью

Интервью с Мариной Патрениной - куратором программы «Руководитель отдела продаж»

01.02.2017 | Читать интервью

Интервью с Бедаревой Еленой Павловной, адвокатом, российским евразийским патентным поверенным

19.12.2016 | Читать интервью

Обновления
Активные дискуссии

Кому помогают тренинги личностного роста?
(последний ответ: 15.01.2017 19:29)
Двадцать человек, одна степень
(последний ответ: 28.12.2016 16:55)
Диплом MBA: "круче " не бывает
(последний ответ: 28.12.2016 16:46)

Все выставки и конференции

Все интервью

Все форумы

   




© 2004-2017 UBO.RU
Бизнес-образование в России и за рубежом
Федеральный экспертный канал


Использование материалов портала ubo.ru, возможно только с письменного разрешения администрации.

Рейтинг@Mail.ru  
написать письмо написать письмо
Контактные телефоны:
+7 (343) 774-79-74 (в Екатеринбурге)
+7 (499) 112-41-96 (в Москве)
+7 (812) 409-37-30 (в Санкт-Петербурге)
+7 912 22-66-200, +7 950 55-333-64 (дополнительно)