Продвинутый курс по работе с возражениями и отказами клиента. Уровень мастера
Этот направлен на развитие виртуозного мастерства работы с возражениями клиентов. Он рассчитан на опытных участников, которые уже проходили тренинги по продажам и владеют основными приемами работы с возражениями. Тренинг разработан для: специалистов отделов продаж. Цель тренинга: повысить мастерство участников при работе с возражениями
В результате тренинга участники:
Научатся работать с разными типами возражений
Научатся переводить отказ клиента в обсуждение возможного сотрудничества
Познакомятся с инструментами перевода клиента от другого поставщика
Научатся эффективно использовать новейшие специальные приемы работы с возражениями
Программа тренинга
1. Виды возражений и отказов
Основные мотивы возражений. Типы возражений в зависимости от мотива: возражения интересов, возражения демонстративные, возражения-мнения, возражения сомнения, убеждения, возражения личностные.
Особенность работы с каждым видом возражений.
Типичные ошибки при работе с возражениями. Как обойти «защитные механизмы» при убеждении клиента 2. Технология работы с сомнениями и возражениями-мнениями
Особенности работы с возражениями сомнениями. Слова убедители. Техники внушения клиенту уверенности в принятое решение о покупке.
Аргументация при работе с возражениями. Виды аргументации: доказательна, сравнительная, ссылки на авторитет, ссылки на важные для клиента составляющие
Алгоритм работы с возражениями мнениями 3. Особенности работы с возражениями и отказами интересов
Причины возникновения возражений-интересов.
Как выявить истинный интерес клиента и учесть его для убеждения клиента
Алгоритм работы с возражениями - интересов 4. Эффективная работа с возражениям и убеждениями
Отличие мнения от убеждения. Наиболее распространенные убеждения: «у нас такой менталитет», «это не будет продаваться» и т.д.
Техники «раскрутки убеждений»
Как правильно использовать «раскрутки Тема 5. Работа с демонстративными и личностными возражениями
Причины демонстративных возражений. Техники работы с демонстративными возражениями
Типы личностей. Понятие «личностных возражений». Техники работы с личностными возражениями
Как распознать вид возражения клиента и быстро подстроиться к нему Формат проведения тренинга: 80 % - практики, 20% уникальной теории.
www.ubo.ru
карта сайта
