Тренинг "Продажи крупным компаниям: как привлекать новых и развивать постоянных клиентов"
Тренинг разработан для: менеджеров по привлечению крупных клиентов и развитию объемов их закупок Цель тренинга: повысить эффективность привлечения крупных клиентов и увеличения объемов их закупок
В результате тренинга участники:
Научатся собирать информацию о структуре принятия решения в компании и круге влиятельных лиц
Научатся устанавливать контакт со всеми лицами, участвующими в принятии решения и мотивировать их на сотрудничество
Научатся формировать «союзников», помогающих в привлечении клиента и развитии объемов его закупок
Научатся мотивировать на сотрудничество опираясь на ценность предложения, а не демпинг
Научатся эффективно вести переговоры о цене
Программа тренинга
1. Особенности работы с крупным клиентом клиентами
Виды компании по размеру организации: малые, средние, крупные. Особенности работы с разными видами компании.
Особенности выбора поставщика крупными клиентами. Сложная структура принятия решения крупным клиентом.
Технология привлечения крупного клиента 2. Потребности компании – крупного клиента
Отличие запроса и потребностей. Что такое потребность
Типы потребностей компании: максимизация прибыли, лидерство, выживание и т.д.
Индивидуальные потребности сотрудников компании клиента в зависимости от должностей, участвующих в принятии решения
Типы потребностей компании в зависимости от индивидуальных предпочтений. Модель потребностей УБЭП.
Сбор информации о потребностях клиента и использование ее для продажи 3. Система принятия решения компании- крупного клиента
Виды Лиц принимающих решение
Структура и процедура принятия решения в компании: основные составляющие.
Методы прояснения структуры и процедуры принятия решения. Использование вопросов для сбора информации Тема 4. Влияние на принятие решения в компании
Особенности ведения переговоров на разных уровнях иерархии должностей
Установление контакта с представителями разных должностей. Техники установления контакта
Как эффективно выстроить доверительные отношения с клиентом
Понятие «союзника». Кто может быть союзником
Как формировать «союзника». Кого лучше выбирать на эту роль
Влияние на принятие решения через союзника Тема 5. Работа с возражениями и отказом клиента
Типичные ошибки при работе с возражениями и отказами
Алгоритм работы с возражениями и отказами
Техники и приемы работы с возражениями Тема 6. Эффективное ведение переговоров о цене
Правила ведения торга
Техники и приемы повышения ценности своего предложения
Аргументация при ведении переговоров о цене.
Техники и приемы эффективного ведения торга о цене
Стили торга. Выбор наиболее эффективного стиля торга. Формы работы на тренинге: мини-лекции, упражнения, деловые игры, анализ рабочих ситуаций (80% практики и 20% теории)
www.ubo.ru
карта сайта
