Технология выявления причин неготовности к покупке
Виды вопросов на выявление неготовности клиента к покупке
Технология доведения клиента до готовности к покупке и завершению сделки 2. Формирование необходимости
Два вида отсутствия необходимости в продукте (услуге): ненужность и нецелесообразность
Техники формирования нужности продукта: формирование ценности услуги, СПИН технология
Формирование ценности услуги. Формула принятия решения. Техники повышения ценности предложения
Повышение ценности предложения в зависимости от типа мотивации: К и От
СПИН технология. 4 вида вопросов: ситуационные, проблематизирующие, извлекающие и направляющие
Правила использования техники
Техники активного слушания, как неотъемлемая часть применения технологии СПИН. Приемы активного слушания.
Формирование целесообразности покупки. Техники обоснования стоимости: соотношение с выгодой, экономическая выгода и т.д.
Использование метода «обучение клиента» для формирования целесообразности покупки 3. Работа с клиентом при отсутствии возможностей для покупки
Типы отсутствия возможностей: объективные и субъективные
Технология работы с клиентом в ситуации отсутствия у него возможностей
Особенности работы с клиентом типа «банкрот» и «злостный неплательщик» 4. Работа с клиентом в ситуации неполной ответственности в принятии решения
Две стратегии работы с клиентом в ситуации неполной ответственности: выход на Лицо Принимающее Решение или формирование союзника.
Технология формирования «союзника»
Необходимые условия для формирования «союзника» 5. Работа в ситуации затягивания сроков принятия решения
Технология работы с ситуациями затягивания сроков: выявление причин и ускорение сроков принятия решения
Виды вопросов на выявление причин затягивания сроков принятия решения
Техники и приемы ускорения сроков принятия решения 6. Подготовка к переговорам по «дожиму» сделки
Алгоритм подготовки к переговорам
Постановка целей переговоров
Подготовка вопросов и аргументов
Подготовка материалов и условий, облегчающих процесс ведения переговоров по «дожиму» сделки Формат проведения тренинга: 80 % - практики, 20% - уникальной теор
www.ubo.ru
карта сайта
