?
Компания
Логин:
Пароль:
  | Забыли пароль?
Бизнес-тренер
Логин:
Пароль:
  | Забыли пароль?
 
Регистрация
  www.ubo.ru   карта сайта  
Поиск
Искать:
 
 
Опрос
Ваша карьера в условия кризиса. Что собираетесь предпринимать?

 Буду повышать квалификацию
 Освою другую профессию
 Займусь бизнесом
 Пока ничего
 Сменю работу

| результаты опроса
Партнеры

Рейтинг университетов мира 2014-2015
Интернет. Образование. Бесплатно.
Стипендии и гранты для обучения за рубежом
Рейтинг российских бизнес-школ 2014

   Справочник. Образовательные программы

Семинар «Открытие филиала, представительства. Региональные продажи. Развитие региональных сетей»

Маркетинг, реклама и PR, открытая



О программе:


Целевая аудитория: 
менеджеры высшего и среднего звена компании, менеджеры по продажам, представители компании в регионе.

Общая структура
 программы состоит из 4 блоков, которые адаптируются к фактически существующей схеме организации региональных продаж и особенностей тех задач, которые стоят перед коммерческой службой.
Оценка фактической ситуации в области организации коммерческой деятельности в области региональных продаж осуществляется с помощью методики «экспресс - диагностики», которая может делаться удаленно без анализа первичных документов.
На основании проведенной экспресс диагностики может корректироваться программа на основании уточненных приоритетов и задач Компании с точки зрения задач регионального развития.

Программа может адаптироваться (использована) для решения следующих задач:

·         подготовка перехода от «хаотичной» системы региональных продаж к управляемой дистрибуции,
·         активизация региональных продаж,
·         построение системы региональных продаж и дистрибуции,
·         повышение эффективности действующей системы региональных продаж (действующая система дистрибуции)

БЛОКИ ПРОГРАММЫ

Блок 1. Общая методология, базовые понятия.
Цели:
·         знакомство с общей методологией в области продаж,
·         знакомство с базовой теорией в области дистрибуции,
·         знакомство с общей методологией в области развития и управления системой дистрибуции,
·         варианты использование франчайзинга для развития системы региональных продаж,
·         этапы развития региональной системы продаж, их особенности и влияние на текущую работу региональных менеджеров,
·         определение общего понятийного глоссария.

Блок 2.
 Подготовка к работе в регионе.
Цели:
·         знакомство с методиками сбора информации о регионе,
·         требования к системе сбора информации о регионе,
·         анализ и сбор о потенциальных клиентах в регионе, их квалификация.

Блок 3.
 Начало работы с региональным партнёром.
Цели:
·         оценка потенциала регионального партнёра, его возможностей с точки зрения задач региональных продаж,
·         базовый алгоритм переговоров с региональным партнером,
·         типичные ошибки возникающие в ходе начало работы с региональным партнёром.

Блок 4
Работа с действующим региональным партнёром.
Цели:
·         определение «проблемных» зон в работе регионального партнёра,
·         типичные ошибки, которые возникают в ходе текущей работы с региональными партнёрами.
·         разработка плана совместных действий с региональным партнёром.
 
ПРОГРАММА

Повышение эффективности работы менеджеров с региональными партнерами (развитие и расширение дилерской сети).


Дистрибуция: базовые понятия, региональные модели продаж.

·         Базовый алгоритм работы регионального менеджера: его две модификации.
·         Особенности региональных продаж как особого типа продаж.
·         Этапы развития системы региональных продаж – как это влияет на текущую работу регионального менеджера.
·         Различия между «оптовыми» и «дистрибутивными» продажами.
·         Продажи: базовые понятия, виды продаж.
·         Отличия региональных продаж от личных продаж.
 
Начало работы с регионом.
·         Сбор информации по региону: цели и методики.
·         Сбор информации о конкурентах и их работе в регионе: как это использовать в своей текущей работе.
·         Координация текущей работы «маркетинга» и «продаж» на этапе сбора информации.
·         Использование дистрибутивной карты для начала работы в регионе, анализ каналов продаж в регионе.
·         Внутренняя «сегментация» региональных партнеров.
·         Определение «целевого» портрета будущего регионального партнера.
·         Оценка и этапы развития региональных партнеров. Анализ типичных ошибок при выборе региональных партнеров.
·         «Объективные противоречия» между задачами производителя и задачами региональных партеров. 
·         Оценка регионального партнёра для оценки потенциала дальнейшего сотрудничества в регионе.
·         Типичные «дистрибутивные» разводки в ходе переговоров.
·         Ситуационные, проблемные интервью для сбора информации.  
·         Оценка будущих проблемных зон в ходе будущего сотрудничества.
·         Начало сотрудничества с новым региональным партнёром.
·         Развитие отношений (этапы сотрудничества) с региональными партнёрами и особенности работы на каждом этапе.
·         Особенности контроля текущей деятельности регионального партнёра в ходе начала работы.

Работа и развитие действующих региональных партнеров.

·         Оценка потенциала продаж у действующего регионального партнера. 
·         План развития продаж у действующих региональных партнеров с использованием методики «типовой проект».
·         Виды и типы конфликтов в ходе взаимоотношений с региональными партнёрами.
·         Типовой сценарий работы в конфликтной ситуации с региональным клиентом.
·         Типовой сценарий работы с проблемным региональным клиентом, который не выполняет свои обязательства.
·         Управление лояльностью региональных партнеров: основные проблемы и разработка программ лояльности для региональных партеров.
·         Подведение итогов программы.
 
Подведение итогов работы на семинаре
 
Проведение семинара в корпоративном формате.
a)      Для эффективного проведения программы целесообразно использовать методику рабочих заданий.
b)      До начала проведения программы участникам дается рабочие задания, которые они должны выполнить и представить его в письменном виде ведущему программы для анализа.
c)      В том случае, если есть проблема по теме - работа с возражением в ходе региональных продаж. То для ее эффективного решения целесообразно записать несколько типовых провальных контактов, так как это позволит на «конкретном примере» все ошибки, которые сделал менеджер в ходе контакта с клиентом. Такой подход наиболее продуктивный с точки зрения «разборки полета» в отличие от симулирующих деловых игр.  
 
! Предварительная подготовка: Желательно заранее прислать наиболее острые и волнующие вопросы из тех, что будут освещаться на семинаре. Это сэкономит время и сделает семинар более практичным.
 
! Возможно проведение мероприятия в корпоративном, индивидуальном формате, в форме вебинара.
 
Методы и формы работы
Занятия проводятся в режиме интенсивного взаимодействия ведущего и участников. Используются работа в малых группах, мозговой штурм, наглядные материалы. В ходе последующего обсуждения участники не только наблюдают, анализируют, делают выводы и получают необходимую теоретическую информацию, объясняющую их непосредственный практический опыт, но и соотносят с помощью ведущего свой имеющийся и полученный опыт и знания.
 
Формы контроля
Во время проведения семинара участники будут выполнять различные практические задания. Будут разбираться случаи из практики.
В процессе работы предусмотрены ответы на вопросы участников, обсуждение ситуаций, возникавших у самих участников.
 
В стоимость входят кофе-паузы, раздаточные материалы, сертификат. Бесплатно содействуем в бронировании гостиницы для иногородних участников.

Тренер: Сибирев Николай Анатольевич

Продолжительность: 2 дней | 16 часов

Даты проведения:

  • 01.09.2017, Санкт-Петербург, Лиговский пр., д. 73


Стоимость: 19900 руб. (с человека)

Бизнес-школа ITC Group

Бизнес-школа ITC Group

Город: Санкт-Петербург
Тел.: (812) 575-54-64
Факс: (812) 764-06-18
Веб-сайт: http://www.itctraining.ru

написать письмо написать письмо



Как заказать

Организатор:
Бизнес-школа ITC Group, Тренинговая компания | О компании
Город:
Санкт-Петербург
Мероприятие:
Семинар «Открытие филиала, представительства. Региональные продажи. Развитие региональных сетей»
Подать заявку на участие можно:


 



Выставки и конференции

Сибирский образовательный форум 2017
23.08.2017 - 25.08.2017, Красноярск, ул. Авиаторов, 19, МВДЦ "Сибирь"

4th E-Learning Russia Summit 2018
04.10.2017 - 06.10.2017, Москва, Metropol Hotel Moscow

Выставка британского образования Британского Совета
07.10.2017 - 08.10.2017

Выставка «Обучение за рубежом — Education Show»
13.10.2017 - 14.10.2017, Москва

Образование через всю жизнь. Абитуриент-2018
14.11.2017 - 16.11.2017, Челябинск

Интервью

Интервью с Ильей Викторовичем Долгих — старшим преподавателем и экспертом учебного центра «Академия Электронных Торгов»

04.04.2017 | Читать интервью

Интервью с Еленой Пономаревой — преподавателем семинаров для предприятий пищевой промышленности в ЦНТИ Прогресс

04.04.2017 | Читать интервью

Интервью с Мариной Патрениной - куратором программы «Руководитель отдела продаж»

01.02.2017 | Читать интервью

Интервью с Бедаревой Еленой Павловной, адвокатом, российским евразийским патентным поверенным

19.12.2016 | Читать интервью

Обновления
Активные дискуссии

Кому помогают тренинги личностного роста?
(последний ответ: 15.01.2017 19:29)
Двадцать человек, одна степень
(последний ответ: 28.12.2016 16:55)
Диплом MBA: "круче " не бывает
(последний ответ: 28.12.2016 16:46)

Все выставки и конференции

Все интервью

Все форумы

   




© 2004-2017 UBO.RU
Бизнес-образование в России и за рубежом
Федеральный экспертный канал


Использование материалов портала ubo.ru, возможно только с письменного разрешения администрации.

Рейтинг@Mail.ru  
написать письмо написать письмо
Контактные телефоны:
+7 (499) 112-41-96 (в Москве)
+7 (812) 409-37-30 (в Санкт-Петербурге)
+7 (343) 774-79-74 (в Екатеринбурге)
+7 912 22-66-200, +7 950 55-333-64 (дополнительно)